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漂亮的人，无论男女，总能享受特权。经济学家慢慢接受了这一所有人早就知道的事实。近年来，劳务经济学家确定，长得漂亮的员工薪资更高。不管什么职业，不管当事人是天桥上的模特，还是格子间里写代码的程序员，事实似乎都是如此。天生好看，是有“美丽奖金”的；其他人等，则有“平凡罚款”。
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索尔尼克认为，说不定可以用最后通牒博弈来调查外貌对价格和工资的影响。通常，这是一个复杂的问题，因为雇主付给漂亮员工更高的薪水，原因可能很多。干销售或前台接待，外貌是整个薪资包的一部分。雇主可以合理地辩解，公众喜欢富有吸引力的面孔。最后通牒博弈至少可以消除这些因素里的一部分。“这里没有生产力问题，没有期待，受试者之间没有联系。”索尔尼克和合作者莫里斯·舒维泽（Maurice Schweitzer）写道。要是外貌在最后通牒博弈里都能发挥作用，那它在人们设定价格或谈判工资时恐怕也会发挥作用。
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◎价格实验
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在索尔尼克和舒维泽的实验里，70名学生志愿者同意拍照。为不伤害受试者的感情，照片被送到另一所大学，由一群完全陌生的人给每张照片打分，总分是11分，从-5（非常缺乏吸引力）到+5（非常有吸引力）。索尔尼克和舒维泽分别从男女里各选了6名最具吸引力和最缺乏吸引力的受试者。由此得到24张照片，编成一本相册。
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两人在第二所大学选出受试者，进行最后通牒博弈。研究人员给受试者每人看一张从相册里抽出的照片，并说这个人就是他们的伙伴。有吸引力和没吸引力的人表现如何，不存在有意义的区别，区别出在其他人的反应上。
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提议者对有吸引力的人出价稍微多于对没吸引力者的出价（对前者是4.72美元，对后者是4.61美元）。然而，面对有吸引力的人，响应者要求获得更多份额。伙伴若属于最具吸引力的一组，响应者的最低要求平均是3.53美元，而要是伙伴属于最没有吸引力的一组，响应者的最低要求平均为3.32美元。由于大多数的出价响应者都是接受的，所以，较之前一种情况带来的优势，后一种情况带来的劣势就显得不那么重要了。总体而言，有吸引力的人赚到了更多的钱。
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在要求公众出钱、外貌有价值的职业中，比如房地产经纪、汽车经销商、拍卖员、销售员，这一实验的结果或许能得到有限的支持。但索尔尼克和舒维泽还考察了性别，发现它比外貌更要紧。从这个实验的目的来看，身为男性比非常具有吸引力更有利可图。不管是男是女，人们对男性的出价都更高，预期却更低。故此，男性比女性多得15%以上。外貌非常具有吸引力则是一把双刃剑。总的来说，最有吸引力的受试小组比最没有吸引力的受试小组多得10%。尽管后一数字夸大了外貌的作用——它只比较了最好看和最难看的群体，而忽略了长相普通的路人甲乙丙丁。
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第30章 巧妙利用“傻瓜蛋理论”
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认为妇女不善讨价的想法，有可能是一套自圆其说、越说越圆的预言。在汽车经销商里，这种看法似乎颇为普遍。曾是汽车推销员的达雷尔·帕里什（Darrell Parrish）回忆道：
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推销员把买家归类成各种“典型”。我当推销员那年头，会把最常见的那种叫成是“典型的不知情买家”。他们优柔寡断、小心翼翼、冲动，因而也非常容易受误导。现在，猜猜哪个性别被放在这种“超容易受误导”类型的首位？你猜对了，女性。
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有关性别、种族和车价的最著名实验，大概还是1991年到1995年耶鲁法学院的伊恩·艾尔斯（Ian Ayres）和美国律师基金会的彼得·席格曼（Peter Siegelman）所做的研究。不过，这次研究引来颇多争议。
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◎价格实验
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他们将一支由38名志愿者组成的小队派往在芝加哥地区随机选出的153家汽车经销点。志愿者的年龄介于28~32岁之间，都受过3~4年的大学教育。他们按指示着装：男性，上身是马球衫或按钮式衬衫，下装是休闲裤和便鞋；女性，不怎么化妆，短上衣，直筒裙，平底鞋。所有人都开租来的车去经销店，等着经销商接触他们，开始讨价还价买新车。
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就像为大型辩论会做准备的候选人一样，每名志愿者都要接受为期两天的谈判“脚本”训练。每个人都要等待5分钟，让经销商先开价；要是没人出招，志愿者要催促经销商开价。志愿者应给出一个接近经销商边际成本的还价（包括选配件），那是根据《汽车价格服务消费者报告》（Consumer Reports Auto Price Service）和《埃德蒙新车价格指南》（Edmund’s New Car Prices）算出来的。
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之后，他们要照搬一套谈判策略。一是“差额对分”。不管经销商报价多少，志愿者都把他的新数目和自己之前还价的差额对半分，再抬高这么多。如此反复，直到经销商接受，或是拒绝进一步谈判为止。此时，志愿者说他（她）要再想一想，并不买车，径直走掉。
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实验发现了种族偏见的惊人证据。对黑人的最终报价，平均比白人多1100美元。这是在几乎相同的时间里，在同一经销商处采用同一模式所得的结果。事实上，在将近44%的案例中，白人男性得到的最初报价，比女性或黑人所得的最终谈判价还要低。
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对被人叫成“甜心”和“美妞儿”，女性需要保持极大的容忍态度。“你是个漂亮姑娘，所以我会给你一笔超优惠的交易。”一位经销商嘴上这么说，实际却没这么做。尽管如此，性别偏见的证据也并不怎么确定。白人女性比男性出的钱要多一些，但从统计上看并不明显。黑人女性比黑人男性得到的交易则稍稍优惠一些。
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设计这样的现场实验，细节决定了成败。有太多微妙的东西可能会给结果造成偏差（虽说这是一个有关“偏见”的实验）。艾尔斯和席格曼的实验引人注目，因为它做了许多深思熟虑的保护措施。这是一个真正的双盲实验，交易商和志愿者都不知道发生了什么事。艾尔斯和席格曼告诉志愿者，他们在“研究卖家如何谈判汽车生意”，完全没有透露性别或种族方面的内容。每名实验者都配了对（他们自己并不知情）。配对里的一名成员是白人男性，另一名则为黑人或女性（或黑人女性）。经过安排，配对里的两名成员都会在几天内拜访同一家经销商，对同一型号的汽车讨价还价。
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艾尔斯和席格曼的结果在媒体上掀起轩然大波。尽管价格歧视是一件复杂的事情，很难简单地归结到一点上。艾尔斯就指出，他的结果并不一定像许多人假想的那样——经销商有偏见，欺负黑人和妇女。经销商经常是让跟志愿者性别、种族相同的推销员接待他们，“可接下来这些推销员却给了他们最糟糕的交易”。实际上，黑人从白人推销员手里得到的交易更优惠，女性从男性手里得到的交易更优惠。
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1996年皮内洛皮·科坚诺·戈德堡（Pinelopi Koujianou Goldberg）发表了另一篇有关价格歧视的研究，似乎推翻了艾尔斯和席格曼的结论。他并没有做实验，而是用《消费者开支统计调查》（Consumer Expenditure Survey ）检验全国的顾客在1983年到1987年购买新车的花销。戈德堡发现，从统计上看，黑人和白人、男性或女性之间并不存在明显的价格歧视。这样一来，自由主义者们援引艾尔斯和席格曼的研究，视之为歧视继续存在的证据；保守主义者则援引戈德堡的文章，说事情并没有那么糟糕；更主要的是，两项科学研究所得结论针锋相对，令许多人迷惑不解。
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戈德堡认为，这一表面上的矛盾是可以调和的。首先，有必要理解汽车经销商为什么要讨价还价。汽车是可互换的、大规模生产的产品，工厂提供质保。一两辆同款车没有理由卖不同的价钱。美国绝大多数的买家都说自己痛恨讨价。一种流行车型，丰田旗下的萨恩（Scion）就迎合了消费者的这种喜好，采用全国统一的售价。
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艾尔斯引用一位经销商的话说，讨价还价的理由很简单。买汽车其实就是“寻找傻瓜蛋”。有些消费者会出于傲慢，或对讨价还价有着神经质的反感，而照标价全额支付。这样的客户并不多，但他们在经销商利润中占了很大的一块。艾尔斯报告说，有些经销商靠10%的此类消费者就赚到了一半的利润。
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今年早些时候，我曾在一次采访中询问某汽车经销商，他的利润是否绝大部分都集中在少数买卖上。他告诉我，他的代理销售店，“傻瓜蛋”和“非傻瓜蛋”生意都做得很多。他又补充说：“不过，我的表亲在一个黑人社区开了一家代理经销店。他卖的车不如我多，可他打出的本垒打特别多。你知道，有时候好像是这样，越是买不起它的人，却被迫出了最多的钱。”
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