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买家的身份泄露了。无非是达米安·赫斯特、白立方画廊的老板杰伊· 乔普林（Jay Jopling），还有弗兰克·邓菲（Frank Dunphy）——赫斯特的会计。不难理解这是怎么一回事。头骨的价格是个锚点，一种推动赫斯特其他作品价格的巧妙方式。不管一亿美元的头骨卖不卖得出去，都不如维护这一价格的信誉要紧。头骨作为宣传噱头，太成功不过了。它没能卖掉会变成新闻，于是，赫斯特和公司炮制了一份财务安排，让他们宣布头骨按全价卖掉了。
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这步棋兴许下得挺聪明。2008年9月15日，索斯比拍卖行开始对达米安·赫斯特（及其工作室）的223件新作品进行空前大拍卖。这一天也是雷曼兄弟公司申请破产的日子，可98%的作品都卖掉了。拍卖成交价最高的是“金牛犊”，牛的犄角和蹄子都用18K金叶制成。它卖到了1030万美元，创下了赫斯特作品的拍卖纪录。为期两天的大拍卖，拍卖总金额达1亿1150万英镑，约合2亿美元。
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至于头骨，会计邓菲承认它还没卖出去：“不过，现在它的价格翻番了。”
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第36章 锚定解毒剂
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托马斯·穆斯维勒、弗里茨·施特拉克（Fritz Strack）和提姆·菲佛（Tim Pfeiffer）在维尔茨堡大学做了一项实验：
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◎价格实验
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把一辆开了10年的欧宝Kadett E给60名德国机械师和汽车经销商看。研究者之一说，他女朋友砸凹了汽车，自己心里很矛盾，不知道它还值不值得修。他提到，他认为这辆车值2800马克。“照您看来，这个价是太高还是太低呢？”接下来，他请专家们估计这辆车的现值和维修成本。专家们对汽车价值的平均估计是2520马克。
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研究人员又把同一辆车拉到另一组机械师面前，这回，他们说自己估计这车值5000马克。结果，第二组专业人士的平均估计是3563马克，高了足足40%。
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到此为止，实验只不过再次示范了现实世界中锚定效应对专业人士的影响。机械师们眼前实实在在地摆着那辆车，一个随意提及的价格却仍然左右了他们。
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维尔茨堡实验的目的是测试一种锚定解毒剂。这是一种叫“反向思考”的技术。听到高价值，机械师就开始寻找能证明高价正当性的理由。这些理由存储在记忆里、唾手可得，受此影响，估价就往锚点的方向偏转了。
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这意味着只要能让机械师思考锚点数字可能出错的理由（“反向思考”），就能轻易削弱锚定。为了对此进行测试，研究人员又找来两组机械师做进一步的考察。
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◎价格实验
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研究人员先说自己认为车值5000马克，接着便补充道，“昨天我的一位朋友说，他觉得这个数太高（太低）了。对这个价，你怎么看？”
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如此罗列正反双方的理由提醒机械师。接着，和之前一样，研究人员询问机械师对汽车的估价。
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这下子，被下了高锚点的机械师给出了3130马克的平均估价（没服下“解毒剂”的机械师报出平均值为3563马克）。被下了低锚点的机械师给出的平均估价是2783马克（之前为2520马克）。
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上述两种情况中，“反向思考”都削弱了锚点的力量，令估价不再那么极端。此外，找到更多理由的机械师不容易受锚点的影响。
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“反向思考”不是一个新概念。1650年，奥利弗·克伦威尔（Oliver Cromwell）向苏格兰教会的长老发出了那句著名的呼吁：“我恳求你们，看在基督的面上，想一想你们有没有可能是错了！”克伦威尔想要说服他们：以支持查尔斯二世为王来威胁英联邦是错的。他的话长老们置若罔闻但却留在了青史之上。三个世纪后，法官勒尼德·汉德（Learned Hand）说，克伦威尔的呼吁应该“写在每一座教堂、学校、法院的门口，还有，我或许可以这么说，也该写在美国每一个立法机构的门口” 。
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汉德法官提出的观点是，得出结论之前要三思。事先考虑你的判断有可能在哪里出错，兴许会让你想到一种之前被忽视的原因，从而改变你的看法 。克伦威尔和汉德谈的都是下决定前有意识思考的一面。穆斯维勒的研究小组认为，“反向思考”也能影响决定直观和本能一面。它可以减少锚点对价格的效力。这一点在谈判中会很有用，因为你不可能总是抢先提出一个数。
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这些结果还有另一种解释。研究人员所找的机械师，有一半都对汽车的价值持极端乐观的看法。机械师或许并不希望打破客户的泡沫（“顾客永远是对的”）。研究人员曾表示，要是汽车还值那么多钱，他会修好凹痕。凡是想接下这份活的机械师都有理由给出较高的估价。这会造成跟锚定相同的效果，无从判断无意识试探的成分是多少，有意识推销的成分又是多少。
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同样道理，研究人员提到自己的朋友持怀疑态度，机械师可以把它看做是谈话里的暗示：听到不同的意见，这个人不会觉得受了冒犯。对坦率的鼓励，也可以解释如上所见的行为模式。
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为了解决这个问题，穆斯维勒的研究小组做了第二次实验。
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◎价格实验
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他们要维尔茨堡大学的学生估计德国政治家赢取下届选举的概率。比方说，总理科尔的胜率是大于还是小于80%。接着又问学生自己对科尔获胜概率的估计是多少。这显示了通常的锚定效应。之后，研究人员又请另一组学生说出科尔可能败北的三个原因，这一回，锚定效应大大减弱，就跟之前在机械师身上看到的一样。
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