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◎价格实验
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一些陪审员读到的案情简介是，琼过量服用药物，永久性地损伤了她的呼吸系统，“这会让她的余生更容易患上与呼吸有关的疾病，如哮喘或肺气肿。”这些陪审员给出的平均赔偿额是1790万美元——低于我们最开始介绍的那个场景（那里面，琼不过是害怕药丸而已）。这并不意味有谁真的以为呼吸系统的永久性损伤不严重。没有哪名陪审员看过故事的两个版本；每一回，陪审员都是从奥斯汀的选民中随机抽选的（跟真正的陪审团一样）。显然，在原告病情并不太严重的那个场景里，判处极端高赔偿金额的陪审员碰巧多了些。
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还是老样子，等级量表的评分更为一致。较之害怕药丸版本，琼呼吸系统永久受损的版本得到的义愤度更高，惩罚分值也更高，跟逻辑相吻合。这类判断并不随收入、年龄或种族的不同而变化。（在处罚力度评分中，妇女比男人更为严厉。）研究者的结论是，“处罚力度评分的基础是，社会普遍共有的道德直觉。”
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美元金额却不是。陪审团裁断出疯狂赔偿金，这个问题的根源在于，就如何把义愤转换成美元，人们没有共识。
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卡尼曼、施卡德和桑斯坦利用上述研究发现来解决一些哲学问题。他们写道，正义需要一致性。相同的罪行需要得到相同的惩处。然而，在实践中，所有的情境都不尽相同。这就是为什么我们需要陪审团来确保惩处吻合社会的情绪。
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文章概述了几种可行的改革方式。其中大多数都涉及让陪审员在评定损害时使用等级量表而非美元量表。他们评分选出惩处力度，而不是美元金额。之后用“转换功能”把惩处评分换算成罚金。这一转换功能可以由法官或立法机构来制定。还有一个更民主的想法是让人民来判断。司法区或整个国家，可以做类似奥斯汀的这种实验，确定公众的惩处意图该换算成多少钱。之后，这种通过实践得出的转换功能就可以用来确定损失赔偿费。每隔几年可以重复实验，确保该功能与公众的想法与时俱进。卡尼曼、施卡德和桑斯坦写道，“‘我们该如何对社会情绪作出最准确的估计呢？’一旦提出这个问题，新的可能性就展现在我们的面前了。”问题在于，目前的制度根本不这么问。
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无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第39章 环境影响判断
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埃里克·约翰逊（Eric Johnson）是哥伦比亚商学院的教授，热情又带点孩子气，年纪不算小了：他在赫伯特·西蒙手下修了博士学位，又跟特沃斯基合作过。约翰逊的一个学生，娜奥米·曼德尔（Naomi Mandel）读到了“启动”概念，想知道它能不能用在网页上。“我说，这是一个很可爱的想法，”约翰逊回忆自己还补充了一句，“它不可能成事儿的。”不管怎么说，曼德尔还是想做一些尝试性研究。“我们不停地做，它回回不落空，”约翰逊说，“我完全没料到数据会这么干净，效果是这么显著。”
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曼德尔和约翰逊的实验，发表在《消费者研究期刊》上，在营销界和网络设计群体中造成轰动。长久以来，宣传都说互联网为购物者提供了公平的环境。面对实体店的价格，消费者用不着非接受不可了。买家可以在宽广的网络世界比较各家商店，不再受高压推销手法的操纵……呃，请把最后一句话划掉。曼德尔和约翰逊发现，操纵买家极为简单，就跟调整一段超文本代码差不多。
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◎价格实验
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76名大学生参与了这场所谓的在线购物测试。每人访问两个（假的）网站，一个卖沙发，另一个卖汽车。利用网站上的信息，他们要在每一产品的两类款式中选择其一。每人都要进行熟悉的价格与质量权衡，并确定哪个更重要。
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实验的一个变量是每个网站主页的背景图片。沙发网站的一些访问者看到的是一张硬币铺在绿底色上的墙纸。其他人看到的则是蓬松云彩的背景（暗示舒适）。汽车站点也有不同的背景图：一种是绿色美元符号，另一种是红橙两色的火焰。
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曼德尔和约翰逊认为“请务必注意，我们的启动操纵不是潜意识上的”，“我们的所有受试者都能明明白白地看到第一页上的背景，在问到的时候，许多人也记得起墙纸是什么。”可要是问他们墙纸是否影响了其决定，86%的人说没有。“这种自觉的匮乏，暗示着……电子环境有可能向消费者提出巨大的挑战。”
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◎价格实验
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第二次扩大实验找来了385名答应参与调查的互联网用户。参与者是来自全美各地的成年人，平均年龄和收入都接近普通的互联网用户。一份问卷调查了每名用户在买车和买沙发上有多少经验。这一回，网站跟踪了用户在每一网页上停留的时长。新手买家的浏览历史清楚地表现出了启动效应。用金钱图片“启动”时，他们花了更长时间比较价格。
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专业买家的浏览行为受墙纸图片的影响较小。可他们的选择却照样受了左右。曼德尔和约翰逊怀疑，经验丰富的消费者会觉得，判断哪张沙发软和、哪辆汽车便宜反倒更简单。“启动”影响了专业人士从记忆中检索的事实。新手必须依靠超文本页面构建类似水准的能力。最终的结果大致相同。背景图片把购物者的思维定势从“价格重要”推到了“质量重要”上。
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营销人员已经开始利用这一科学。约翰逊正帮助德国的一家汽车厂商（他不能透露是哪家）重新设计网站。这些应用提出了广告与生俱来的伦理问题。在决策研究面前，我们的伦理，还有我们的经济，全都成了过时货。很大程度上，我们仍然赞同以下观点：人有着固定的价值观 。凡是想偷偷摸摸改变这些价值观（“无形的说客”）的事情，都被看成是侵犯个人自由。现实情况是，消费者想要什么，大多是在鼠标的一次次点击之间构建出来的。各种内容细节施展着可测量出来的统计效应。没有哪个消费者愿意觉得自己“受了操纵”。但就某种程度而言，这无异于说鱼不想感觉到水。
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想想看：曼德尔和约翰逊的实验还找了一个对照组，受试者看到的网站是中性版本的，完全没有背景图片。他们的选择跟看到金钱背景的受试者没有太大不同。这就提出了一个可能性：美国消费者的默认焦点就在价格上。需要“操纵”才能让他们注意到别的东西。
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我们这个痴迷于利润的熙攘社会，很少花时间仔细思考“金钱到底有多重要”。但这并不会叫问题自动消失；只是把它推进了潜意识和自动的领域。2004年，克里斯琴·惠勒（Chrstian Wheeler）和同事们在斯坦福大学做了一次实验，他们找来志愿者做“视力测试”，之后再进行最后通牒博弈。视力测试包括按大小将照片排序。这只是一个借口，目的是向受试者展示一些照片又不引起他们的怀疑。
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◎价格实验
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一组受试者看到的是跟商业相关的照片（会议桌，西装，公文包），另一组看到的是和商业或金钱无关的图片（风筝，鲸鱼，电源插座）。这使得受试者在之后进行的最后通牒博弈里表现迥异。跟对照组比较，看到商业图片的提议者对响应者的出价少14%。看到风筝或鲸鱼图片的参与者更倾向于对半分，而不是自己多贪个几分钱。
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“对相对轻微的操纵而言，这是很大的影响了，”惠勒说，“人们总是想弄清楚在特定环境下如何采取行动，他们会寻找外在线索来指引行为，尤其是在搞不清楚他人期待的时候。要是没有太多明确的线索来帮忙确定环境，我们更有可能根据随手找到的含蓄线索行事。”
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◎价格实验
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