1703806000
巴尔泽曼请西北大学凯洛格管理学院的MBA学生们给一桩假想中的工作机会打分（20世纪90年代中期的美元币值）：
1703806001
1703806002
工作甲：4号公司提供一年75000美元的薪资。众所周知，对所有刚从顶尖商学院毕业的MBA，这家公司给出的价格均为75000美元；
1703806003
1703806004
工作乙：9号公司提供一年85000美元的薪资。众所周知，对其他从凯洛格商学院毕业的学生，这家公司给95000美元。
1703806005
1703806006
对雄心勃勃的MBA来说，工作乙无异于赤裸裸的侮辱。若一前一后地罗列甲、乙两个工作机会，大多数未来公司高管都拒绝乙而倾向于甲。可要是同时罗列两者，他们又都倾向于乙。不管正义价值到底是多少，放弃额外的10000美元薪水都不值得。
1703806007
1703806008
这一发现颇值回味，因为我们其实很少有机会选择，而只能一前一后地评价工作机会。它们是一个接着一个来的。接到一个工作机会，你会有几天时间来做决定：薪水够不够好呢？我接受它，还是继续找呢？在这种情况下我们所做的决定，跟工作机会同时出现、能从两者或三者中挑挑选选时所做的决定不一定一样。
1703806009
1703806010
巴尔泽曼、怀特和鲁温斯坦认为，所谓的公平也有黑暗的另一半 。“归纳到一起，我们的研究表明，在孤立评价结果时，人们往往更注重人际比较，而不是最大化个人所得的结果，上述实验结果暗示，倘若是逐一作出政治决策，人们就有可能把公正感当成决策的基础。不管是对他们自己，还是对整个社会来说，这样做都不尽理想。”
1703806011
1703806012
1703806013
1703806014
1703806016
无价：洞悉大众心理玩转价格游戏（经典版） 第25章 喝喝小酒，好做生意
1703806017
1703806018
黎塞留公爵（Duc de Richelieu）[1] 说过，多来一瓶约翰内斯堡顶级白葡萄酒（Johannisberg）往往能改变帝国的命运。美国企业显然同意这个说法。为了拉拢、款待客户和商业伙伴，每年它们大概要花掉200亿美元。这大概占了酒类零售市场12%的份额。此举绝非白白慷慨。酒精能以自己的方式带来回报：让客户和供应商达成原本不想达成的交易，给出比清醒时更优惠的价格。所谓的“试探气球”多是靠着酒精相伴才提出来的，有时，交易大纲干脆是在鸡尾酒会的餐巾纸上勾勒的。只要是“正常且必要的”，美国国税局允许企业和个人从应缴税额里扣除酒精饮料“款待费用”。而对于酒精“正常且必要”，似乎没有人表示怀疑。
1703806019
1703806020
在经济衰退的时候，靠酒精润滑做成交易是万万少不了的。2008年，纽约房地产市场沉了底，普天寿房地产公司（Prudential Douglas Elliman）在带高净值客户看房的时候，为他们免费提供泰斯卡和拉加维林威士忌——这两种酒的市场价，前者是60美元一瓶，后者是77美元一瓶。一位销售员工说，“一小杯波旁酒”对销售很有好处，他颇有信心地认为，酒类预算能够获得补偿，甚至还有富余。房地产记者克里斯汀·霍赫尼（Christine Haughney）写道：“几杯小酒，能让胆小的交易者站上舞台，也能让他们鼓足勇气，买下数百万美元的公寓。”
1703806021
1703806022
这些价格，跟人们在完全清醒时愿意接受的价格一样吗？英国利兹大学和牛津大学的一个研究小组做了一次实验：
1703806023
1703806024
◎价格实验
1703806025
1703806026
让社交性饮酒者在喝酒精或安慰剂后完成一组心理测试，测试中包括若干带有博彩性质的选择题。实验组饮用的鸡尾酒是奎宁水、塔巴斯哥辣酱油和酒精的浓烈混合品，对照组喝的则是纯净水。酒精的饮用量为三大口（因受试者的体重而稍有差异）。（是的，很难相信受试者无法判断自己是在酒精组还是对照组。这是酒精实验长久存在的老问题了：它没法设计出一种可信的安慰剂。）
1703806027
1703806028
按民间智慧的说法，酒精让人爱冒险。喝醉了的朋友坚称自己能开车，你非得跟他打上一架才能抢下他手里的车钥匙；赌场里的“免费”酒精鼓励消费者更肆无忌惮地下注。然而，从英国的这次实验来看，在很多方面，酒精组跟安慰剂组并不存在太大的区别。酒精并未抹杀前景理论。不管是喝了酒还是没喝酒，人们面对收益都厌恶损失，面对损失都乐于冒险。两个组人都青睐“P类赌”，即胜率更大的赌注。
1703806029
1703806030
不过，英国的研究人员发现了一个非常显著的差异。它出现在参与者面对涉及巨大损失的利切坦斯泰因-斯洛维克式“艰难”选择时。
1703806031
1703806032
如果你想自己试试这个实验，那你需要调三杯饮料。每一杯饮料都用高脚玻璃杯装3.6盎司80高纯度伏特加，再用奎宁水掺满至10盎司。（3.6盎司适用于体重150磅的人。请根据这一比例适度调整。）在15分钟里把这三杯酒都喝下去。接着等上10分钟，回答以下两个问题（我把英国心理学家用的“点数”改成了“美元”）：
1703806033
1703806034
问题1：你会选择哪一个呢？
1703806035
1703806036
（a）50%的机会赢10美元，不然就输10美元。
1703806037
1703806038
（b）66%的机会赢20美元，不然就输80美元。
1703806039
1703806040
问题2：你会选择哪一个呢？
1703806041
1703806042
（a）50%的机会赢10美元，不然就输10美元。
1703806043
1703806044
（b）66%的机会赢80美元，不然就输80美元。
1703806045
1703806046
写出你的答案！
1703806047
1703806048
现在是最重要的部分：在接下来至少两个小时里，别开车、别骑车、别操作机器，也别干其他任何蠢事。
1703806049
[
上一页 ]
[ :1.703806e+09 ]
[
下一页 ]