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前一阵子，吕丰余与合作许久的客户碰到沟通瓶颈，他灵机一动，改变贩卖策略，邀请深受客户信任的策略长叶明桂担任讲师，免费“替客户上课”。
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只见客户心悦诚服，点头如捣蒜，还会做笔记，上完课后重燃对奥美团队的热情和信任。吕丰余假装不服气地说：“没错！他是有观点，但也只是重新包装，用另一种方式表达。我们也能讲出同样的东西，只是我们天天和客户见面，被当成‘黄脸婆’了，不受信任。”
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叶明桂笑说，这个故事背后的意义是“选角”，在和客户互动的过程中，“选角”的敏感度和能力很重要：判断哪些业务人员、创意人员适合哪一个客户，贩卖过程中该找谁来扮演什么角色。“这是人的行业，靠人和人的沟通做事，人对了什么都对了！‘选角’真的很重要。有些客户我们知道派谁去做一定就对了！”
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叶明桂指出，除了选角外，另一个很重要的关键是“节奏”，何时该退一步，何时该进两步，什么时候改绕一圈，都要能很巧妙地配合客户的节奏感，才容易卖出作品。
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培养对人的理解力与敏感度
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对人的敏感度是能否将客户变成创意伙伴的重要关键。重视培训的奥美开设特别的训练课程，教导同仁如何“知己知彼”，了解客户罩门。课程里将客户细分为几种类型、分析每种类型的心态，以及应该采取何种对应策略。
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负责开讲的吕丰余表示，客人千百种，有理性型、动之以情型、怀疑论者，还有控制狂，针对不同类型的人，要采取不同的沟通策略。
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有些人很理性，要“喂”很多数据、市场数据，一定要用很逻辑、很理性的方式与之对话。例如，不能说“这张稿子很有杀气”，而要说“这张稿子呈现产品很强劲的性能”。
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有人比较感性，要给他很多故事、体验，例如用影片和音乐去感动他，而不是逼迫他相信。
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也有人是怀疑论者，对很多事情没有安全感，这时要找出他们相信什么，可能是一本书的理论，或者他特别相信某个创意人员或导演，尽量提出可以让对方安心的元素。
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“还有一种是控制狂，习惯他说了算。通常只有两招，一招是尽可能把能做的分析全都准备好、该给的给他，由他作决定。另一招是尽量想办法不要让他参与决策过程。”吕丰余说。
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最有趣的是，上培训课程时，讲师会把各种客户心态列出来，让年轻伙伴练习。例如，将公司高层董事长白崇亮、执行长黄复华、奥美广告董事总经理李景宏，再加上马英九、陈水扁，要年轻伙伴分析“你觉得他们会是哪一种态度？”通过这个练习，培养他们的理解力和敏感度。
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从工作中学习
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另一种练习则是列举出主要客户，一起讨论他们的类型以及沟通方法。吕丰余表示，“这些都是训练，重要的还是on job，从工作中学习。有些人天生有慧根，对人很敏感，应对进退很得体。”
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在《一个广告人的自白中》，奥格威回忆，曾有知名创意人员对他说：“所有客户都是蠢材，一开始你可能不这样认为，但最后你会改变想法的。”向来诚实坦率的奥格威却说：“这不是我的感受。我碰到过一小撮蠢材，我开除了他们。但除少数例外，我是很喜欢我的客户的。”
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不喜欢客户，甚至痛恨客户的话，如何将他们变成创意伙伴呢？
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创意便利贴 使客户成为创意伙伴的做法
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赢得一个新客户很困难，失去一个旧客户却远比想象中容易。客户关系是有机体，随时在变化中。要让客户成为创意伙伴，绝对是一门需要不断琢磨的艺术。
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举办workshop，借此突破瓶颈、建立双边的沟通语言。
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通过一次次的创意提案，与客户磨合，建立共识。
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与客户建立信赖关系。
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与客户互动时，掌握“选角”的敏感度与能力，以及何时该进、何时该退的“节奏感”。
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培养对人的敏感度，开设培训课程，教导如何知己知彼，了解客户罩门。
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