1703809691
如果顾客家里有厨师，那么这位厨师对于选择何种新炊具必然握有决定性的一票。你得百般讨好他，但遣词用句不宜太艰深，以免厨师听得满头雾水。厨师本身就是使用者，在销售前和销售后，他可能成为你最痛恨的仇家，也可能变成你最贴心的好友；他可以使你在整个销售区的销售毁于一旦，也可以成为你的秘密地区推销员。所以你必须为他讲解将军牌炊具给他带来的好处，将军牌炊具不仅可以使他多一个小时的睡眠时间，而且可以使厨房保持得像客厅一样干净……
1703809692
1703809693
7.对男士的诉求
1703809694
1703809695
无论对方家里是太太亲自掌厨，还是雇用佣人，你都要谨慎地对待男士诉求，以使他们产生恻隐之心。告诉他们：将军牌炊具可以让厨师摆脱厨房的奴役，使厨房生活迈向光明，从今以后，厨师可以脱离厨房的煎熬。炊具对女士而言就像轿车对男士一样是不可或缺的，同时再让他们比较一下这两者的价格！如果你能利用这番话激发男士们善良的本性，同时再针对他们的荷包和肚子一起诉求，双管齐下，你的订单一定安然到手……
1703809696
1703809697
谦 虚
1703809698
1703809699
1982年，奥格威在印度孟买广告俱乐部（Bombay Adver-tising Club）演讲。随后有人问他：“奥格威先生，印度的广告都是从麦迪逊大道[2]捕获灵感。麦迪逊大道呢？它的灵感来源是什么？”
1703809700
1703809701
奥格威答复：“谦虚使然，不宜多说。”
1703809702
1703809703
8.对特殊阶层的诉求
1703809704
1703809705
将军牌炊具安全可靠，不会发生燃烧、触电、燃气漏气或爆炸的危险。孩子们可以自由地使用将军牌炊具来做一些简单的食物，例如太妃糖等。此外，盲人要是听到发明将军牌炊具的戴仁博士（Dr.Dalen）也是位盲人时，一定会很高兴；厨师们则会乐于知道依斯（Ambrose Heath）也使用将军牌炊具。如果你对医生说出下面这段话，他一定会佩服你敏锐的观察力：家里要是有了将军牌炊具，医生若因为诊治患者而耽误了正常的晚餐时间，回到家后仍可享受一顿气氛未被破坏的美食……
1703809706
1703809707
面对任何你想得到的行业和阶层，将军牌炊具都有取之不尽、用之不竭的诉求重点，你不妨深入挖掘。
1703809708
1703809709
9.经济效益总摘要
1703809710
1703809711
将军牌炊具带来包罗万象的经济效益，包括节省燃气用量、减少家里雇用的人数、节省清洁用品的花费、减少做菜时肉类缩成一团的情形、减少食物的浪费、改掉打扫烟囱的习惯、厨房再也毋需粉刷或重新装潢、炒菜时不必使用怪模怪样的铁盘、到劳务市场找人成为过去式、房子因为厨房设备可以随时出租或出售；烦躁而生病的情形降低、看病费用也会随之减半；外头的餐馆很少再去光临，并且如同法国人所说的：“将军牌炊具的用户在家吃得最好。”
1703809712
1703809713
10.说俏皮话
1703809714
1703809715
和顾客谈得越久越好。但如果你因表现得无趣而惹人生厌，交谈就无法持久。尽量在谈话中多穿插些短而有趣的故事或笑话，多搜集准备一些图解实例。尤其重要的是，每当顾客拿土耳其可汗将军（Aga Khan）大开产品的玩笑时，你一定要笑得眼泪都快掉出来。严肃而死气沉沉的产品示范，销售注定会失败。如果你不能博得对方一笑，你当然也无法说服她掏钱买你的东西。
1703809716
1703809717
1703809718
1703809719
1703809720
广告大师奥格威：未公诸于世的选集（修订版） 防 卫
1703809721
1703809722
1.一般性建议
1703809723
1703809724
当然，最理想的做法，就是在出击时能够做到准确周密，使对方根本毫无招架反扑之力……然而，在实际的销售过程中，你迟早都必须面对层出不穷的问题与异议，这些无疑可以视为顾客认真思考的征兆——她确实在考虑购买将军牌炊具的提议。
1703809725
1703809726
有些业务员在解说产品时，满口理论，枯燥无味。结果，顾客就像听到天文台台长（Astronomer Royal）在收音机里推销木星一样，根本无动于衷。顾客喜欢说话是好现象，一言不发的顾客往往和聋子一样，对你的话置若罔闻……
1703809727
1703809728
下面列出顾客可能提出的异议以及标准答案，每一则都有如何继续说下去的建议，希望能提供给你一些引导话题的技巧。
1703809729
1703809730
2.个别异议
1703809731
1703809732
“对我的厨房而言，它太大了。”
1703809733
1703809734
这种废话经常会有。它只是看起来大，因为它不像燃气炉灶有4个支脚。利用顾客的疑虑，借口走进厨房为她实地衡量，并继续在那儿交谈……
1703809735
1703809736
继续说：将军牌炊具不会发生着火的危险，所以做菜时你可以直接靠近炊具，而一般的烤炉则需要保持适当的距离……
1703809737
1703809738
“将军牌炊具会散发难闻的气味吗？”
1703809739
1703809740
将军牌炊具排烟管的构造绝对不可能散发气味，这是发明者才智的突出表现（偶尔，你会碰到顾客因为曾经使用密闭式炉灶，而经历不幸的燃气漏气事件。这时候，你应该试图避开类似的话题，以免谈话气氛受到影响）。
[
上一页 ]
[ :1.703809691e+09 ]
[
下一页 ]