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那时，我一点都不怕得罪客户。现在，则是畏惧有加。我担心自己无意中脱口而出的话，严重地触犯了客户，或影响股票市场等。现在我遣词用字小心谨慎多了，因此谈起话来也比以往乏味多了，访问不再那么精彩了。
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问：你认为你成功的因素有哪些？
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答：对这个问题，时下最流行的答案是运气，纯粹的运气。谦虚为怀的人都会这么说。他们绝对不会说：“我的成功得自我那不可言传的天赋异禀。”
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成功和运气绝对是两回事，每个人的机遇都一样。我压根儿就不相信运气的存在。
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詹姆斯（William James，美国心理学家）写给威尔斯（Herbert George Wells，英国社会学家）的信上曾说过：成功就是指纯物质的拜金主义（bitch goddess）。不久前，我回到苏格兰当年念书的母校演讲，我以成功为主题对学生演讲。我告诉他们不要完全以物质层面的飞黄腾达来认定所谓成功这回事，还必须将个人的幸福、家庭的快乐等精神面的收获一并列入考虑。
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至于我在物质方面的成功的原因有几点。
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第一，我是有史以来最客观的人，包括对我自己都非常客观。
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第二，我是个非常、非常努力工作的人。当我进行一项工作时，我会投注很大的心血去做。
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第三，我是个优秀的销售人员，争取新客户一直是我的看家本领。在我看来，争取新客户实在非常重要，然而广告界现在多半都过于低估了它的价值。大多数的人对争取新客户一无所知，他们只是在公司上班，负责一个或一些客户，而那都是前辈们在多年前所开发的。路早已为他们铺好了。
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我就必须自己铺路。我曾经是一名异常出色的推销人员，我也不知道为什么，我就是非常善于销售。这是相当重要的必备条件。
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此外，我还是比较富有创意的，但并不是非常具有原创力。适度的原创力有助于从事广告。我知道如何从客户的角度考虑事情，也知道如何设身处地站在妇女的立场思考事情。有一位利华兄弟公司（Lever Brothers）的广告负责人离职时前来向我道别，他说：“大卫，你实在非常擅长将产品销售给妇女。”原因不外是我用心思考，时时不忘让自己化身成女性，站在她们的立场想事情。所以，这也可以说是我成功的另一因素。
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在纽约创办广告公司时，我有一个非常有利的优势，那就是我的英国口音。一口英国腔在竞争激烈的众多广告同行间，反而成了一种噱头，使我显得非常突出。如今广告界的英国人俯拾皆是、多得可怕，当年只有区区两名，真使我占了不少便宜。
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此外，我也很会把握良机。我经常发表演说，针对不同的听众准备各式各样的讲稿，而且我总是不忘宣扬奥美公司。有时候，我希望自己含蓄一点，但江山易改、本性难移，我的讲稿依然充满了对奥美的推销之辞。
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谈到如何把握良机，每当我参加会议、晚宴、茶会或鸡尾酒会，我总是有办法察觉现场是否有潜在的广告主置身其间。有一回我出席了一个苏格兰协会（Scottish Council）在纽约举行的午餐聚会。那是一小撮苏格兰人所组成的团体，有将近10个人。而我当场就发现其中有不少现成的广告客户。由于那顿午饭，我终于能在日后拿到壳牌石油的广告代理，因为当时壳牌公司的总裁贝麦思（Max Burns）也在一起用午餐。我也争取到迈安皮鞋（Thom McAn shoes）的代理，因为迈安的老板也在现场。我又获得英国旅游局（British Travel）的广告业务，因为当时BTA纽约负责人特培金（Jim Turbayne）也在那儿。还有一位先生，我一时想不起来。全部的收获都来自一顿午餐，这一切都是因为我有本事嗅出广告客户的所在。
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而且还有一点——和前面所说的保持客观有关——我是先做调查研究才进入广告界的，这使我获益匪浅。我经常从事创意的工作，并且从调查的角度来看创意作品。我在这方面几乎是独一无二的，一般创意人员很难像我一样兼容并蓄。他们大多害怕市场调查，对它敬而远之。我正好完全相反，我都是从市场调查的立场思考创意，于是突然之间我就创造出相当吸引人的广告活动。我想调查的背景使我占尽优势，也使我独树一帜，至今依然如此。
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我这一生中，曾经有一度几乎赢得天才的美誉，我想前后加起来约有十年的光阴。我现在可以带点好奇有趣、怀旧伤感的心情回忆那段往事。虽然，我的天才资质随后即消失殆尽，但我曾经是不可多得的奇才，我独力创造了大部分的广告活动，而我同时也做了许多其他的事情。
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如果你要问：我在奥美公司最大的成就是什么？我想我会说是新客户开发，我把它放在我的创意之前。我曾经计算过我个人凭一己之力开发进来的所有客户数——我总是亲自出马单独作业，我不喜欢以团队方式进行开发工作——然后我把他们自加入奥美以来所带来的广告收入全部加起来。如果当初一开始，我就不领薪水，而改以当初营业额的1%计费，我的所得将是我过去数10年的总收入的4倍。
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问：以壳牌石油而言，你怎么开发的？你说一切开始于你去参加那个午餐聚会，而嗅到生意的所在。你做了些什么？你该不会只是见到贝麦思的面，就开始大力宣传奥美吧？
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答：我一直是个深具耐心的销售人员。你知道，我常常把下面这个故事挂在嘴边——公司刚创立时，我拟定了一张我想要争取的客户名单，总共有6个客户。结果全部我都争取到手，虽然花了我好几年的时间。而壳牌石油也是当年名单上的一个。
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当年我一闻出有生意可做时，我就立刻加入前面提到的这个“苏格兰协会”。那时候，我认为加入协会是相当明智的做法，每两个月我们就有一次午餐聚会。经常参加用餐的约有8位左右，大家谈话的内容不外是商场上的一些事情，以及为苏格兰张罗争取各种支援等。
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那时，贝麦思也经常参加聚会。吃饭时，我们或多或少都会谈到广告。有一天，他决定开除壳牌的广告代理商——智威汤逊公司，他们和智威汤逊公司已有30年左右的关系。贝麦思在公司内部成立了甄选广告代理商的委员会。候选名单列有4家，贝麦思把奥美公司也列入其中，因为他认为我非常不错。甄选之后，委员会对他报告，他们挑中B&B（Benton & Bowles）。贝麦思答道：“你们一定全都疯了，你们挑中一家和智威汤逊半斤八两的广告代理商，而我们才把智威汤逊给开除了；改用奥美吧！”至于他如何说服委员会选用奥美则是个相当复杂的故事，我想我在《一个广告人的自白》中提过。
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当时，壳牌发给所有参加甄选的代理商一张问卷。我一向都不回答客户送来的问卷的，因为它们会让我觉得很不舒服。不过这回我却乖乖地一一作答，问卷共有25道题。虽然如此，我可是心知肚明——决定广告代理商的真正权力不在委员会，而在贝麦思本人。而那一刻，我却无法联络到贝麦思，因为他人在伦敦。
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于是，我动身前往伦敦。贝麦思当时住在客来居饭店（Claridge’s），我打了几次电话，他都一直没回电。我心里几乎已经不抱一丝希望。最后，他在临走前一天给我打了电话。我在电话中说：“麦思，我今天要和苏格兰国会下院的国务卿共进午餐，你愿不愿意加入我们？”他欣然回答：“我很乐意奉陪。”于是他如约前来了。
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用完午餐，我们一起走回我住的饭店。那时正下着倾盆大雨，他没带伞，而我有一把，所以我撑着伞使他不致淋湿，他表示衷心的感激。我们边走边谈，我趁机对贝麦思说明我在问卷上所回答的重点，这是相当重要的关键。真正说来让我们争取到壳牌石油最主要的原因，在于我们为劳斯莱斯所做的广告活动。他认为那是一套用尽心思、表露才情的上等佳作。这个一年只有10万美元的广告活动却使我们赢得了一个非常大的客户——壳牌石油。
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问：你当初去伦敦，纯粹只是为了见贝麦思一面？
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