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锚定效应力量非常强大。无论最初的数字是以什么形式出现在人们面前，或者人们自己说出一个数字（可以是电话号码，也可以是运动员背心上的数字，或者轮盘赌上的一个数字），这个数字会影响他们对每一件事物的估计，从罗马凯撒大帝的体重，到伏特加酒的冰点，再到电话发明的年份。这些数字甚至不必以同样的类型展现；体重的千克数会影响你准备支付的美元价格。似乎人们无法让其思想不受锚定数字的影响。
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以下是一项经典研究中的两个问题：
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甘地去世的时候是比140岁大还是小呢？
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他去世的时候多大年纪？
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还有两个问题：
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甘地去世的时候是比9岁大还是小呢？
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他去世的时候多大年纪？
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显而易见，第一个问题完全是荒谬的，因为没有人能够活到140岁，但是回答了第一个问题后，人们对第二个问题的回答大多是67岁。如果先问他们甘地去世的时候是否大于9岁（对于任何一个隐约听说过圣雄甘地的人来说，这个问题毫无意义），大多数人的回答是50岁（甘地遇刺身亡时，实际年龄为78岁）。
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现在，想象一下这样的场景：美国西海岸的一条木板路上，在芳香疗法专家、巫师、水晶销售者和头部按摩师的货摊中间有两张桌子并排放着，一个显然是在卖CD，另一个则是在卖运动衣。这是加利福尼亚一个休闲放松的场景，但是木板路上的人并不知道，此处正在进行重要的科学研究。因为这些摊主都是研究人员假扮的，他们正在研究附带价格的影响。
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在加利福尼亚这种氛围下，对CD感兴趣的行人，可以让他们说出其想出的价格。的确，为了确保人们不只是愚蠢地奔低价而来，弄清楚他们实际打算付多少钱，实验人员使用了一定的方法。此外，如果价格合理，CD就归他们了。
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同时，旁边卖运动衣的摊位有时摆出一个“一件T恤只卖10美元”的牌子，有时上面的价格又飙升到80美元。现在，T恤衫的价格应该与人们考虑CD价格无关了吧。即便如此，当T恤衫售价10美元时，人们准备为CD支付的平均价格是7.29美元，但是当T恤衫售价为80美元时，平均价格就上升到了9美元。事后，每一个消费者都坚持认为T恤衫的价格并没有影响到他们。但是还有什么原因可以解释这一差异呢？
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不像其他假设性研究，这项研究的优势在于真正的消费者参与了实验。但是显然这一情景也带有人为的痕迹。因此，该实验研究人员分析了美国年度古典车拍卖会5年实际销量的价值。收藏家们从世界各地赶来参加拍卖会。他们可以检查每一辆车，他们很清楚自己要买什么样的车，而且有很多指南供他们查询市场价格，按理说，这些人应该能够明智地出价。
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即使如此，研究人员发现在一款高端汽车出售之后，紧接着出售一款便宜的汽车，后者的销售价格就会增高。所以普利茅斯巴拉丘达（Barracuda）车，在一款经典的梅赛德斯之后出售，其售价竟然比平均售价高45%。
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德国进行的一项研究充分说明锚定效应对思维的影响很大，甚至令人惊讶。一组刚刚开始在法院断案的初级律师，掌握了一位妇女在商店行窃的详细情况。研究人员让他们掷一对骰子，每次掷出的要么是3，要么是9。接下来问他们所判刑期是比骰子上的数字大还是小。最后，他们必须说出他们要判的准确刑期。
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看到骰子上的9的律师，给那位妇女刑期平均为8个月，但是那些骰子上的数字是3的律师，只给她判了5个月的刑。当然这又是一次假设的情况，所幸在现实生活中法官判刑之前是不会掷骰子的。他们清楚地知道骰子上的数字和刑期全然无关，然而还是受到了那些数字的影响。
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锚定效应在许多研究中得到证实，检测表明它会在大脑中出现。当锚定数字明显与金融相关时，例如房屋销售中的卖价，那么我们的心理活动与丹尼尔·卡内曼叫作第二种思维的有意识的考虑相近，在这种情况下，决定是缓慢而认真做出的，与那种快速本能的第一种思维相反。
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但是当数字无关时，其他因素似乎在起作用。在这些情况下，我们的思维就会在我们无意识的情况下受到影响。这就是“启动效应”（priming effect）[1]，一个颇具争议的话题，在第11章我们还会探讨这一话题。那么这些研究如何才能教会我们抵制锚定效应，防止其将我们引上错误的方向？
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[1]启动效应：指由于之前受某一刺激的影响而使得之后对同一刺激的知觉和加工变得容易的心理现象。——编者注
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花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 控制住锚
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实现控制最明显的方式是确保我们是抛锚的人，同时，你要时刻牢记如果你是卖家，就将锚定一个大数字，如果你是买家，你就锚定一个小数字。
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我们先来看销售。如果你锚定得高，至少能以一个你认为合理的价格将货物售出。首先，你会和潜在的买家围绕你最初提出的数字讨价还价，你处在一个优势位置上。其次，由于证实性偏误这一认知现象的作用，潜在的买家可能已经开始寻找证据支持你一开始设定的高价。反之，如果你设定的价格太低，买家会在你销售的产品上挑毛病。
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现在，采取这一策略还有一个附带条件，即在你不知道自己销售的东西价值多少的情况下，或者不知道有人愿意出价多少的情况下。在这种情况下，也许让买家先出价好一些。毕竟，在这种情况中，如果你锚定的价格高得离谱的话，就有可能把潜在的买家吓走；同样当你设定的价格太低时，买家会欣然接受，但是你剥了自己一层皮。
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但是如果其他人先出的价出奇的低呢？然后你应该以出奇高的价格还价吗？
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