1703824273
1703824274
他去世的时候多大年纪？
1703824275
1703824276
还有两个问题：
1703824277
1703824278
甘地去世的时候是比9岁大还是小呢？
1703824279
1703824280
他去世的时候多大年纪？
1703824281
1703824282
显而易见，第一个问题完全是荒谬的，因为没有人能够活到140岁，但是回答了第一个问题后，人们对第二个问题的回答大多是67岁。如果先问他们甘地去世的时候是否大于9岁（对于任何一个隐约听说过圣雄甘地的人来说，这个问题毫无意义），大多数人的回答是50岁（甘地遇刺身亡时，实际年龄为78岁）。
1703824283
1703824284
现在，想象一下这样的场景：美国西海岸的一条木板路上，在芳香疗法专家、巫师、水晶销售者和头部按摩师的货摊中间有两张桌子并排放着，一个显然是在卖CD，另一个则是在卖运动衣。这是加利福尼亚一个休闲放松的场景，但是木板路上的人并不知道，此处正在进行重要的科学研究。因为这些摊主都是研究人员假扮的，他们正在研究附带价格的影响。
1703824285
1703824286
在加利福尼亚这种氛围下，对CD感兴趣的行人，可以让他们说出其想出的价格。的确，为了确保人们不只是愚蠢地奔低价而来，弄清楚他们实际打算付多少钱，实验人员使用了一定的方法。此外，如果价格合理，CD就归他们了。
1703824287
1703824288
同时，旁边卖运动衣的摊位有时摆出一个“一件T恤只卖10美元”的牌子，有时上面的价格又飙升到80美元。现在，T恤衫的价格应该与人们考虑CD价格无关了吧。即便如此，当T恤衫售价10美元时，人们准备为CD支付的平均价格是7.29美元，但是当T恤衫售价为80美元时，平均价格就上升到了9美元。事后，每一个消费者都坚持认为T恤衫的价格并没有影响到他们。但是还有什么原因可以解释这一差异呢？
1703824289
1703824290
不像其他假设性研究，这项研究的优势在于真正的消费者参与了实验。但是显然这一情景也带有人为的痕迹。因此，该实验研究人员分析了美国年度古典车拍卖会5年实际销量的价值。收藏家们从世界各地赶来参加拍卖会。他们可以检查每一辆车，他们很清楚自己要买什么样的车，而且有很多指南供他们查询市场价格，按理说，这些人应该能够明智地出价。
1703824291
1703824292
即使如此，研究人员发现在一款高端汽车出售之后，紧接着出售一款便宜的汽车，后者的销售价格就会增高。所以普利茅斯巴拉丘达（Barracuda）车，在一款经典的梅赛德斯之后出售，其售价竟然比平均售价高45%。
1703824293
1703824294
德国进行的一项研究充分说明锚定效应对思维的影响很大，甚至令人惊讶。一组刚刚开始在法院断案的初级律师，掌握了一位妇女在商店行窃的详细情况。研究人员让他们掷一对骰子，每次掷出的要么是3，要么是9。接下来问他们所判刑期是比骰子上的数字大还是小。最后，他们必须说出他们要判的准确刑期。
1703824295
1703824296
看到骰子上的9的律师，给那位妇女刑期平均为8个月，但是那些骰子上的数字是3的律师，只给她判了5个月的刑。当然这又是一次假设的情况，所幸在现实生活中法官判刑之前是不会掷骰子的。他们清楚地知道骰子上的数字和刑期全然无关，然而还是受到了那些数字的影响。
1703824297
1703824298
锚定效应在许多研究中得到证实，检测表明它会在大脑中出现。当锚定数字明显与金融相关时，例如房屋销售中的卖价，那么我们的心理活动与丹尼尔·卡内曼叫作第二种思维的有意识的考虑相近，在这种情况下，决定是缓慢而认真做出的，与那种快速本能的第一种思维相反。
1703824299
1703824300
但是当数字无关时，其他因素似乎在起作用。在这些情况下，我们的思维就会在我们无意识的情况下受到影响。这就是“启动效应”（priming effect）[1]，一个颇具争议的话题，在第11章我们还会探讨这一话题。那么这些研究如何才能教会我们抵制锚定效应，防止其将我们引上错误的方向？
1703824301
1703824302
[1]启动效应：指由于之前受某一刺激的影响而使得之后对同一刺激的知觉和加工变得容易的心理现象。——编者注
1703824303
1703824304
1703824305
1703824306
1703824308
花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 控制住锚
1703824309
1703824310
实现控制最明显的方式是确保我们是抛锚的人，同时，你要时刻牢记如果你是卖家，就将锚定一个大数字，如果你是买家，你就锚定一个小数字。
1703824311
1703824312
我们先来看销售。如果你锚定得高，至少能以一个你认为合理的价格将货物售出。首先，你会和潜在的买家围绕你最初提出的数字讨价还价，你处在一个优势位置上。其次，由于证实性偏误这一认知现象的作用，潜在的买家可能已经开始寻找证据支持你一开始设定的高价。反之，如果你设定的价格太低，买家会在你销售的产品上挑毛病。
1703824313
1703824314
现在，采取这一策略还有一个附带条件，即在你不知道自己销售的东西价值多少的情况下，或者不知道有人愿意出价多少的情况下。在这种情况下，也许让买家先出价好一些。毕竟，在这种情况中，如果你锚定的价格高得离谱的话，就有可能把潜在的买家吓走；同样当你设定的价格太低时，买家会欣然接受，但是你剥了自己一层皮。
1703824315
1703824316
但是如果其他人先出的价出奇的低呢？然后你应该以出奇高的价格还价吗？
1703824317
1703824318
同样的情况也会出现在你想要买东西的时候。你认为卖家设定的价格高得离谱，你会出一个低得离谱的价格回应吗？
1703824319
1703824320
心理学家亚当·格林斯基（Adam Galinsky）进行的研究建议不要这样做。他建议在其他人锚定价格前，集中注意力于你想出的价格上。围绕他们的价格进行交易，即使以低得离谱的出价来回应，仍然意味着，你们都受到了最初那种锚定数字的约束。最好完全中断商谈，重新构建一个新的起点。
1703824321
1703824322
规避损失的想法再次出现。在一项研究中，学生们被要求做角色扮演，让他们想象自己正在为买一套公寓进行谈判，想要争取最优惠的价格。结果表明这很大程度上取决于学生是将卖主出价视为获利还是损失。总之，如果卖主出价比他们预计要支付的价格低很多，学生买家就很乐意去协商。在这种情况下，学生把这一交易视为他们只会获利的一场交易。但是如果锚定数字高于他们预计的价格，他们很可能会一走了之，不再交易，学生们觉得不管他们做什么，面临的都是损失。
[
上一页 ]
[ :1.703824273e+09 ]
[
下一页 ]