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花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 控制住锚
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实现控制最明显的方式是确保我们是抛锚的人，同时，你要时刻牢记如果你是卖家，就将锚定一个大数字，如果你是买家，你就锚定一个小数字。
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我们先来看销售。如果你锚定得高，至少能以一个你认为合理的价格将货物售出。首先，你会和潜在的买家围绕你最初提出的数字讨价还价，你处在一个优势位置上。其次，由于证实性偏误这一认知现象的作用，潜在的买家可能已经开始寻找证据支持你一开始设定的高价。反之，如果你设定的价格太低，买家会在你销售的产品上挑毛病。
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现在，采取这一策略还有一个附带条件，即在你不知道自己销售的东西价值多少的情况下，或者不知道有人愿意出价多少的情况下。在这种情况下，也许让买家先出价好一些。毕竟，在这种情况中，如果你锚定的价格高得离谱的话，就有可能把潜在的买家吓走；同样当你设定的价格太低时，买家会欣然接受，但是你剥了自己一层皮。
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但是如果其他人先出的价出奇的低呢？然后你应该以出奇高的价格还价吗？
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同样的情况也会出现在你想要买东西的时候。你认为卖家设定的价格高得离谱，你会出一个低得离谱的价格回应吗？
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心理学家亚当·格林斯基（Adam Galinsky）进行的研究建议不要这样做。他建议在其他人锚定价格前，集中注意力于你想出的价格上。围绕他们的价格进行交易，即使以低得离谱的出价来回应，仍然意味着，你们都受到了最初那种锚定数字的约束。最好完全中断商谈，重新构建一个新的起点。
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规避损失的想法再次出现。在一项研究中，学生们被要求做角色扮演，让他们想象自己正在为买一套公寓进行谈判，想要争取最优惠的价格。结果表明这很大程度上取决于学生是将卖主出价视为获利还是损失。总之，如果卖主出价比他们预计要支付的价格低很多，学生买家就很乐意去协商。在这种情况下，学生把这一交易视为他们只会获利的一场交易。但是如果锚定数字高于他们预计的价格，他们很可能会一走了之，不再交易，学生们觉得不管他们做什么，面临的都是损失。
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他们的谈判给我们的启示是：如果你要买东西，尽量不要让卖主觉得他们在遭受损失，因为我们都知道我们讨厌损失。如果你买房还价时，出的价要比他们希望的高。一开始你可以先表明，你认为这所房子的价值低于你打算出的价格，紧接着补充说你愿意多出钱，给出一个比卖主开价低的价格。如果你这样做的话，与你认为它值得的价格相比，你的出价对卖主来说有点像是获利而不是损失。
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当然很多关于锚定效应的实验都有一个缺点，那就是都是在实验室进行的。弄清楚人们在假设情况下可能会做什么，与观察他们在现实生活中实际上会怎么做是大不相同的。亿贝网的出现在这里起到了作用。在亿贝网站上，商谈是透明的，每一个人都能看到。网上交易为诸如亚当·格林斯基、吉利安·古（Gillian Ku）、托马斯·马斯威（Thomas Mussweiler）这样的心理学家提供了一个良好的实验场地。
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他们研究的拍卖会，拍卖一件夏威夷主题的衬衫，衬衫是由有“岛国生活方式的传播者”之称的汤美巴哈马出品。我得说，对我来说衬衫太花哨了，但是很多人与我意见不同，纷纷出价竞拍。研究发现，对于卖主而言，成功的关键在于不设定起拍价。这会鼓励拍卖会上潜在的买家参与拍卖，互相竞价。所有这一切会吸引他人参与竞拍，但是这时最初的出价人已经投入了时间和精力参与拍卖，他们往往不会退出。结果就是卖主最终以高价卖出衬衫。相反，如果卖主一开始就设定起拍价，尤其当价格设定过高时，其客流量和销售额都不会高。
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研究表明，在人们感到悲伤或心情愉悦的时候，锚定效应比较强烈。这一发现特别有趣，它基于以下事实：悲伤时，我们会更加努力地进行认知加工，这会使情况恶化，因为我们更有可能去寻找证据，使高价变得合理。
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性格对我们易于受锚定影响这一倾向也起一定的作用，相关研究成果显示我们越认真，越愉快，就越容易轻信他人。这使我们极有可能被过高的价格蒙蔽。
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总之，你会为情绪低落（还有心情愉悦）付出很高的代价。
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花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 关于零钱的几点建议
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这一部分是给侍者的建议：诸如想多嫌小费的话，为什么轻轻触碰顾客是最好的方式，以及在公开场合遇上顾客要分摊账单的问题该怎么办。
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此处我暂时岔开话题，去探讨一下我们被迫公开或至少半公开地谈论金钱的情况。比如一群人外出吃饭时，总得有一个人去买单，餐费如何分摊，小费如何付？这很难有标准答案，但我们仍可以探寻一些规律。
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我们先来看看小费吧。小费付多少合适，不同的人有不同的看法，因为小费的多少不仅取决于服务的质量和消费者的慷慨程度，还与各地的文化相关。在曼哈顿我曾被一个寿司店的侍者追到了大街上，因为他觉得我给的小费不够，在英国我们留下餐费的12%就可以了，但是这位侍者很不高兴，要求我多付一些，他还说我们根本不懂美国的行事规则。在日本，情况恰好相反，给小费会被视为一种侮辱他人的行为。
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接下来就是给谁支付小费的问题。我以前住的那条街上有两家饭店、两个发廊、三个干洗店和一个修鞋店。为什么我们给侍者和理发师小费，而不给干洗工和修鞋匠小费呢（至少在英国是这样的）？他们不也服务得很好吗？没办法，这就是规则，总有一部分人靠小费生活。
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如果你主要就是依靠赚小费生活的话（有些雇主给员工发的工资过低，很不公平，他们认为小费会补足这个差额），我这里有几条建议供你参考，这些建议都是从心理学文献中收集来的。
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第一条来自于一项自然主义研究，该研究于1986年在印第安纳州西拉法叶城的饭店里进行，记录了在一周内所付小费的总金额和人们支付的方式。当以现金支付时，人们平均（在美国）给出的小费低于15%，当以信用卡支付时则会上升到17%。如果你是一名侍者，准备利用这一研究成果，劝说顾客用信用卡支付，多赚小费，你得先弄清楚公司是将这些小费划给员工，还是收入老板的腰包。
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我曾经做服务员时，就不知道还有其他方法可以赚取大笔小费。等到两位法国心理学家尼克拉·盖岗（Nicolas Guéguen）和席琳·雅各布（Céline Jacob）研究发现轻微触碰是多赚小费的妙招时，10年已经过去了。不是在交谈时的语言接触（尽管在另一项研究中他们确实发现给顾客账单时，附上一张写有笑话的卡片会使小费增多），而是真正地触碰顾客的上臂。20世纪80年代的研究发现，如果你请求某人去做一些事时轻触其手臂，他很可能会答应。不管你是跟他们借10美分，签署一份请愿书或免费品尝比萨（最后这个你可能需要一些言语鼓励），他们都乐意帮忙。
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如果你打算卖一辆二手车，那么这个技巧你得记住。和心理学家戴米恩·埃尔索（Damien Ereceau）一起工作的盖岗发现，当一个准备卖二手车的车主轻轻触碰一个潜在的男性买主时，买主事后说卖主给他留下了深刻的印象。像这样地轻轻触碰似乎能够营造出一种温馨、亲切的氛围，显示出你是一个很好的人，全身心地关注他们。
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