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钱为什么会让你奔跑着去赶火车？为什么用钱激励孩子在考试中取得好成绩会有多种结果？为什么只有在能够长期发奖金的条件下，引入经济刺激才是值得的？为什么一点儿小钱就可以帮助人们戒掉烟和毒品？
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如果你想让员工工作更努力，那就多给他们发点钱；如果你想让推销员多卖车，那就多给他们发点佣金；如果你想让孩子学会乘法表，那就许诺她每记住一组就给她一点儿零花钱。这是行贿、甜头，也是激励。这一套似乎确实奏效，或者我们认为它是奏效的。
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英国政府倡导按成果付酬金，这一方法吸引代理公司帮助长期失业的人找工作；跨国公司因害怕高级主管跳槽，他们只好给这些高级主管发放高额奖金；当探讨管理人员为什么为他们的股东卖力工作时，答案总是钱是主要动力（尽管我们好奇为什么管理人员看起来似乎比保洁人员更需要这种动力，但大约30年前，他们还不需要这么大的动力）。
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在这一章，我们先看看钱在哪些情况下可以激励我们，然后再看看钱在哪些情况下明显不起作用，而其他因素才是动力，并且其他回报更合适。
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花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 吊在单杠上和飞奔着赶火车
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20世纪50年代，神经学家罗伯特·S·施瓦布（Robert S.Schwab）在哈佛医学院工作，他研究了帕金森病和重症肌无力等病症。他是第一个做药物治疗试验的科学家，并且他的方法后来成为标准疗法。他因奇思妙想而出名，在开发鉴定脑死亡的技术上很有影响力。他还是个老练的水手，每天黄昏后，他便驾着他的船沿着波士顿宽阔的查尔斯河航行，岸上他的同事站在医院的一扇窗户后，适时闪着灯光，以确保施瓦布安全返航。同样具有独创性的是他对实验方法的选择，例如，由于对肌肉的疲劳方式很感兴趣，他想弄清楚适当的刺激是否能使人克服疲劳。
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1953年，他测验了人用手悬挂在单杠上的能力，想看看人们在放弃之前能承受多长时间来自腕部屈肌的痛苦。实验证明，一般情况下人们平均能够坚持50秒。施瓦布博士尝试用鼓励的话语，甚至催眠来激励他们，这使他们的平均承受时间增加到75秒。后来他给受试者发钱，他拿着一张5美元钞票（大约相当于现在的35美元），告诉他们如果能够比前两次做得好的话，钱就是他们的了。这时受试者突然体力大增，能坚持将近两分钟。
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从这个事例来看，很显然直接的经济激励使他们更加努力。有时，在现实生活中金钱具有同样的效果。就拿摘水果来说吧，按所摘覆盆子的篮数而不是工作时间给工人（通常是临时工）工钱，就很有效，可以激励工人们专注于手头无聊的工作，而且只要努力工作，就会得到应有的回报。当然摘水果本身也是有一些乐趣的，很多人喜欢在秋游时摘黑莓，但悠闲地享受丰硕成果与现代农业格格不入。总的来说，有进取心的水果生产商和为他们辛勤工作的水果采摘者都从计件工作中获得了利益，只有懒人一无所获。
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对于非常琐碎而又着实无趣的工作来说，金钱似乎起到了很好的推动作用。但在众多关于金钱激励影响的实验中，最震撼的发现是按结果付酬金（一些政客和商人喜欢这样做）在某些情况下并不起作用。关于这一点证据确凿：对于大多数工作（除最简单的工作外）来说，如果人们得到加钱的允诺，就会更努力地工作，同时也没有人去干那些没有酬金的工作了。
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施瓦布博士为了他的下一个实验去了波士顿北站，研究坐火车上班的人的行为：金钱是如何影响他们的选择的？他对那些站在月台上，公文包放在两腿之间，穿着雨衣戴着呢帽的守时商人不感兴趣，倒是把注意力放在了那些没赶上火车的人，他们留给自己离开办公室去火车站的时间太少了。
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尽管这些人不刻意去做到准时，但施瓦布注意到他们会沿着月台奔跑，试图登上将要离开的火车，而不是等下一班火车。但他们准备跑多远呢？他们赶上那趟火车的动机有多强？
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施瓦布博士待在月台上，已经准备好数每个迟到者经过铁路旁杆子的数目，来计算其跑过的距离。傍晚时分，迟来的人追着火车奔跑了20码（约18米）就放弃了。当天色渐渐暗下来，他们想得更多的是回家，而不是待在车站。疾跑的人希望能赶上火车，跑的距离接近平时的两倍。到最后一趟火车，人们想要赶上火车的决心暴增。
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“尊严被抛于脑后，”他写道，“他们挥动着胳膊，大声呼喊，沿着站台疾跑70码，希望有人能注意到自己，然后使火车停下。”显然，这种倾尽全力、拼命赶车的行为是起作用的。火车司机通常会减慢车速让他们上车（我不确定在当今的波士顿是否还有这样的事情），那么这一发现证明了什么呢？
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施瓦布博士最初的结论看起来合情合理。那些迟到的人赶最后一班火车比赶早些时候的火车更卖力，因为误了车他们就得破费。如果他们误的是早些时候的火车，他们还可以乘坐下一班，但如果误了末班车，他们就得要么花10美元坐出租车回家，要么花更多的钱在波士顿住下来。
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施瓦布知道，在这一例子中钱不是唯一的动因。正如他所说，男人还会面临“向妻子解释为何在城里过夜的尴尬”（我们猜想他们也许更愿意住在自己家里，不用去排队坐夜间出租车）。显然，因为不能回家而产生的额外费用是促使他们沿着长长的月台飞奔的一个原因。在这个例子中，几乎可以肯定金钱影响行为的方式比想要避免经济处罚的直接愿望要复杂有趣。
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可能一些飞奔着赶火车的人会选择在市里待到深夜，即使这意味着将错过回家的末班车，而不得不花钱坐出租车或住旅馆。事实上，在这些事例中额外的支出对他们来说无所谓，他们可能已经把花10美元或者更多的钱考虑在内了。
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然而当他们不希望遭受这样的经济损失时，就会拼命跑那么一段距离以免花钱，因此，促使他们沿月台奔跑的原因，不仅仅是怕遭受经济损失，还有一种挫败感和不公平的意识。“我已经买了票，即使累死，我也要赶上这趟火车！”
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两种情况的经济损失相同，但第二种情况的精神损失要比第一种大得多。从内心感受上来讲，在这个事例中10美元的费用似乎是一大笔钱。
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花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 按成果发奖励
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钱不是让商人飞奔着赶火车的唯一因素，但钱肯定影响他们的心理平衡，而且社会和政府一致认为金钱是主要动力。
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在美国进行的一系列颇有争议的实验中，金钱被用来解决孩子们言行不端的问题。这一次钱的金额很大，参与的人也很多，项目由哈佛大学经济学家罗兰·弗莱尔（Roland Fryer）主持，为36000名孩子花费了940万美元。这些钱给了孩子们，而不是给了父母，这使得一些父母四处游说要改变这一计划。与此同时，许多反对者说给孩子们经济奖励会降低学习本身的价值。当弗莱尔在美国有线电视台（CNN）上讨论这个观点的时候，他收到了死亡威胁，所有这些表明金钱，尤其是大额的金钱，会激起强烈的情感反应。
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