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研究表明措辞至关重要。如果你的孩子缺乏自信，当你把他最近的一幅艺术创作贴到冰箱上时，并热情洋溢地说这是你所见过的最好的一幅画。但证据表明这是一种错误的做法。在他们并不自信的情况下，如果你说他们的作品是“完美的”或者“好极了”，而不是只说一个“好”字，孩子们很快会发现你说的是假话。
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另一项研究发现，当自尊心不强的孩子听到“你画得好极了”的赞扬，几乎不会再做有挑战性的任务，而那些只是被称赞“画得不错”的孩子则更有可能去做具有挑战的任务。一词之差，结果截然不同。这篇论文的作者，心理学家艾迪·布鲁梅尔门（EddieBrummelman）建议父母们退一步，好好想想他们给孩子传递的信息。不要给孩子们设定太高的标准，使他们害怕在未来达不到标准。
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同时，斯坦福大学卡罗尔·德韦克（Carole Dweck）长达20年的研究表明，学会赞扬孩子们所付出的努力或他们做事情的方法，而不是结果，会更有效，因为如果孩子们不断听到父母夸赞他们聪明，即使这是事实，也会弄得孩子们不敢冒险。德韦克甚至会在机场走到别的父母面前纠正他们赞扬孩子的方式。她的言论很有说服力，家长也似乎接受了她冒昧给出的建议。
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我们再看一下德西的实验。他对学生们在唆麻拼图实验中的行为给出如下解释：人们需要有自主意识，钱会破坏这种自主意识——事情本身也就不值得去做了。
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另一项研究似乎印证了这一结论。在以色列，每年都有几个捐赠日，中学生会挨家挨户地筹集善款。公众对这一天很关注，每家每户对这一切都很了解，因此善款筹集得很顺利。影响学生筹款额的主要因素是其自身的努力程度，比如他们是整天都在筹集，还是半个小时后就放弃了。经济学家尤里·格尼茨在这个领域进行了很多有趣的研究工作。其中之一是他将许多16岁的少年分成三组，然后告诉第一组学生慈善很重要，并且还要公布他们筹集的善款额；许诺第二组给他们发奖金，奖金额度为其所筹善款的1%；第三组也被许诺奖金，但奖金提升至所筹善款的10%。后两个组都被告知奖金来自其他基金，不会影响所筹善款的总额。
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这些被许诺将会得到奖励的学生会在街上流连几个小时，尽力为慈善事业也为他们自己筹款吗？实验证明不会。最终没有报酬的学生所筹善款比那些有少量报酬的学生要多35%。大额的奖金看来对第三组学生有点作用，但他们也没有那些没有报酬的学生筹得款多。这个实验给我们的启示是不要给善款筹集者钱，要依靠他们的善心。如果你想给他们钱的话，要注意给他们的钱不能太少了。正如格尼茨论文标题所写的那样“付足够的钱，或者干脆不付钱”。
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花钱的艺术：为什么穷人被钱操控，富人操控钱 争议
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在本章一开始我就说心理学方面的研究学者在金钱对人的激励作用这一领域的研究工作已经在学术界引起争议。为什么呢？这是因为他们的研究结果和行为主义传统中的基础研究完全相反。行为主义认为，如果我们的行为在金钱奖励下得以强化，我们会以较大的热情重复这一行为。最终我们甚至不需要奖励也能继续维持这一行为。动物训练师开始时用响片和食品进行奖励，但很快动物们只听到响片发出的声音就能按照训练的要求做动作了。
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行为心理学之父斯金纳（B. F. Skinner）将其理论付诸实践，甚至运用到其研究中。现在，他的女儿朱莉·瓦尔加斯（Julie Vargas）住在他的房子里，那是一所建立20世纪50年代的位于马萨诸塞州剑桥学院的一栋灰色平房。她女儿领我走下木楼梯，来到地下室，她告诉我，书房依然保持她父亲1990年去世前的样子。书房的墙壁装有薄木板，房顶上贴着聚苯乙烯泡沫塑料片。属20世纪中期现代装修风格。房内甚至有一台早期的电视机，机顶上有V型天线，就像兔子的耳朵一样，感觉很适合观看登月新闻。
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像大冰箱那么大的一个黄色立方体睡舱靠在房间一角。在看到斯金纳为女儿打造的“育婴箱”（实际上是一个温控围栏，前面有窗户——没有传说的那么神乎其神，网上有关它给斯金纳女儿带来巨大损害的传言纯属无稽之谈）之后，一家日本公司送给斯金纳这个睡舱，因为他们希望把它推入市场。舱里有一个垫子、一个枕头、一台电视机和硬质折叠式窗帘，你可以把窗帘拉下来，甚至锁住，这样你在这个保护舱里会很安全。在房间的另一边是一个大扶手椅，斯金纳坐在上面，借助旁边架子上垂下来的放大镜就能够看书。
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他喜欢用录音机放磁带听，而且作为一名业余工程师，他给自己制作了一个类似遥控器的东西（上面有一根线，还有一个轻薄的控制杆），他坐在椅子上就能操控磁带的播放。
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在这个房间里，时间似乎停止了。斯金纳看书用的放大镜放在桌子上，好像他刚刚走出屋子。他在这里不仅写下了他的理论，还坚持将理论应用到了实践当中。他认为就像实验室的小白鼠一样，人类也可以通过奖励养成做某事的习惯，而且通过适当的设计，环境可以对我们产生很大的影响。所以他一走进办公室，就要确保眼前的环境适合专心致志地工作。首先，他会打开桌子上方的条形照明灯，灯光很亮，他得戴一个绿色的护目镜。开灯的同时会自动开启一个计时器，使他能够知道自己工作了多长时间。但是以免总是看表，他将一片卡纸与钟面绞合在一起。纸片弹下时，计时开始。
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让我们再来看看与研究主题密切相关的内容吧。斯金纳的理论也使得“代币经济”（taken money）这一概念诞生。在代币经济中，只要某一机构的人员（通常是孩子）打扫房间，或是安静地吃午餐，或是吃光盘子里面的食物，就给他们一些代用币。如果他们节约足够的代用币，就可以得到奖励，奖励反过来会强化他们的良好行为。
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如果斯金纳的观点正确的话，金钱这一人们普遍认可的奖励应该能够增强动力，而不是像德西所说的减弱动力。在试图解决关于动力增强或减弱的明显矛盾时，研究者们进行了四种元分析，他们综合研究世界各地最佳研究的数据，希望能够找到一个明确的答案。
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有三种研究的结论和德西的大致相同：酬金的确会减弱内在动力。但是朱迪·卡梅隆（Judy Cameron）和大卫·皮尔斯（W. David Pierce）进行的分析，得出了不同的结论：许诺完成任务后给予物质奖励，的确会使内在动力减弱，但这些研究成果有些夸大事实。他们还抱怨说研究人员常常对那些不是以他们喜欢的方式进行的实验太过挑剔，他们说结果就是对教师和商人不能使用物质奖励，即使在奖励会起到良好作用的情况下也不能。
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当心理学家试图解决本领域的重大争议时，常常会发生如下情况：没有达成一致意见，甚至争吵不断。这次也不例外。在1994—2001年期间，心理学家杂志上出现了如下状况：提出论点，遭到驳斥，再遭驳斥。
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例如，批评朱迪·卡梅隆和大卫·皮尔斯的人说这两人的分析中既有对有趣任务的研究，也有对无趣任务的研究，因此在后一种情况下，内在动力不受物质奖励的影响，也就不足为怪了，因为根本没有做任务的内在动力。他们最后总结说这些研究使元分析出现了偏差。
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最终，似乎没有多大的疑问：在某些情况下，经济激励的确会减弱动力。但是正如上一章所述，并非任何时候都如此。例如，完成任务后给参与人员发放一大笔奖金并不会减弱动力，但纯粹用钱作为许诺去要求人们做一项任务就会减弱动力。当然，还要看是什么样的任务。
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考虑一下这两项活动：午饭后清理桌子和花一下午时间画画。第一项活动本身没有什么乐趣，所以父母给孩子一颗星或一些零花钱，也许会起作用。奖励吸引孩子们去干枯燥的活，但不会毁了他们清理桌子的乐趣。原因很简单，因为清理桌子根本没有什么乐趣可言。然而说到画画，短期内奖励可能有效，但这种行为传递出的信息是错误的。因为贿赂他们画画，可能会削弱孩子的内在动力，使其失去画画的乐趣。
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在成年人当中也会出现类似的问题。以大型聚会的宴席承办为例。也许你邀请到家里来的客人太多了，你觉得自己忙不过来，所以请朋友帮忙。是你求朋友帮忙，似乎给他们一小笔钱才公平——当然还有你那铭记在心的感激之情。
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但是，请三思而后行。
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研究表明，引入金钱会使朋友间的帮忙发生变化，人们会按照市场规则来看待这种互动。你的朋友会把自己看作是有偿的宴席承办人，很快在心里将你付的少量的钱与专业人员的费用相比较。或者想要搞清楚他们在厨房究竟花了多长时间帮助你，并且开始比照他们平时工作所挣的钱来确定需要花费的时间。结果，没给钱的时候，他们高高兴兴地做事，是真正地在帮朋友的忙，但是收了一小笔钱之后，他们的兴致就不怎么高了。
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在这种情况下，给朋友买一些巧克力、书或者请他们中午吃一顿饭，以示感谢，要好得多。这样费用虽然低不少，但是，朋友会更珍惜。这就像你不会直接给男朋友或女朋友一张10元钞票，你可能会送他或她一束花，给他们一个惊喜。
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