1703826439
反射、习惯和目标的一部分。
1703826440
1703826441
科学家拟出了一份具有生物奖励（追求愉悦之事或回避不愉悦之事）、能唤起反射响应的刺激清单。想想你对甜味、腐臭、适度体温、疼痛、肢体接触、蛇、鲜花、咄咄逼人的语气、玩耍、调情、性、哭闹的婴儿、睡眠、新奇的事物、利他或自控各有什么样的自动反应。科学家们认为，这些刺激是初级强化物，也就是说，是先天预置的，不是后天习得的，能产生自动响应。相比之下，金钱、促销等二级强化物，需要学习，至少在最初，必须要付出认知努力才能产生动作。
1703826442
1703826443
古今艺术博物馆令人难忘，因为其主题能轻松地跟人们自然而然想到的东西挂上钩，并带来自动行为。博物馆里有许多新颖、刺激和好玩的东西，反射性地邀请人给予回应。展品“不加标识”的做法，是为了让游客完全控制自己的行为，免受“教导之暴政”（这是策展人的行话）。沃尔什认为，艺术作品旁边的说明文字越多，这件艺术品就越糟糕。他还认为，把信息强加于人，会令人反感；而邀请人们主动求索信息，则会让他们与信息互动，留下深刻的记忆。
1703826444
1703826445
要在古今艺术博物馆搜索信息，游客必须使用绰号“噢”的iPod Touch，它会根据环境来显示相关内容。随着人们走过不同的展品，“噢”上的信息会不断调整，显示每一件展品的更多细节。沃尔什预计，一旦时机成熟，人们就会习惯性地寻找有关作品的信息。为创建“噢”系统，博物馆方投资了数百万美元。“噢”根据环境背景调整内容的功能需要使用GPS定位，但博物馆建在地下，于是策展人改为使用采矿行业里矿工不借助GPS跟踪彼此位置的技术。这一努力带来了回报。如果你变成了人们习惯的一部分，也就成为了他们记忆的一部分。
1703826446
1703826447
我们还会根据目标来采取行动，和反射或习惯不同，它允许我们根据新的信息改变想法。研究表明，大鼠在学习迷宫路线寻找食物的时候，如果改变食物的放置位置，有些大鼠能够调整路线。大鼠在适应的过程中形成了迷宫的认知地图，并意识到不同的行为可以带来不同的结果。目标导向的行为带来了基于记忆心理表征（认知地图）的适应。古今艺术博物馆取消了展览的逻辑顺序和方向指示，关闭了人们的“自动驾驶仪”。在适应了一阵之后，游客必然会关注自己已经到了什么地方，接下来要去哪里。建筑留下了提示，告诉你现在所处的位置，这样，你可以对它的尺度创建心理地图，但大多数情况下，它的设计目的就是要让你迷路，这样一来，你才会思考自己的出路，给予关注。如果你想进行“天体”游览［美国国立博物馆作家托尼·佩罗蒂提（Tony Perrottet）就做过这样的尝试］，一旦你弄清了该让自己的手和眼睛做些什么事，“你会前所未有地专注于艺术作品本身”。
1703826448
1703826449
在尝试影响他人的记忆时，有些人会犯这样的错误：高估目标的重要性，低估现有反射和习惯的作用。假设说，高管克里斯认为，自己组织里的所有人都必须完成新的销售培训计划。在他的设想里，这个计划能帮每一个人都赚到更多的钱，并假设所有人都有着这样的目标。这或许不是一套最令人兴奋的培训，但它毕竟有一定的新颖性，人们还是挺激动的。可惜，过了一个星期，人们又回到惯常的套路上了，就好像培训完全没做过一样。他们真的忘了吗？是的。如果新颖的地方太多，未能融合到原有的反射和习惯里，也没有巩固和即刻回报，遗忘就不可避免。为了避免这种情况，克里斯要么把少量的新颖技术融合到原先仍然有效的做法里，要么就需要消除那些有可能触发原有习惯的线索（比如，能推动人们采用过往销售方法的老PowerPoint文件）。
1703826450
1703826451
古今艺术博物馆在策展方式中将人们的反射、习惯和目标纳入考量，这些心血得到了回报。看看它与竞争对手们各自的表现吧：在纽约大都会艺术博物馆，参观者平均凝视一幅画作32.5秒。卢浮宫的《蒙娜丽莎》，能吸引参观者的注意力大约15秒。有人研究了全美100家博物馆的展览，发现游客的停留时间平均为20分钟。可在古今艺术博物馆，人们的平均停留时间长6倍多。很多人游览5个小时，30％的参观者第二天还会再来参观。除开藏品的争议性，外加它“颠覆式迪士尼乐园”的绰号，博物馆接连不断地获得各种建筑、旅游、设计和技术创新奖项。
1703826452
1703826453
托尼·佩罗蒂提注意到，博物馆最引人注目的影响固然是经济方面的（自成立以来，它已为脆弱的塔斯马尼亚经济带来了2亿多美元），但更强烈的影响还在心理上。塔斯马尼亚人一度认为，最重要的事情总是发生在世界其他地方，可现在，他们对自己的形象有了更清晰的认识，也知道自己得到了更广泛的认可。《制造MONA》（The Making of MONA）一书的作者阿德里安·富兰克林（Adrian Franklin）指出，博物馆帮助塔斯马尼亚从荒芜走向了成熟。《孤独星球》（Lonely Planet）也认为，它让塔斯马尼亚“从沉睡中醒来”。我们能够让任何业务内容从沉睡中醒来，而且我们不需要几百万美元。我们只需要理解记忆怎样形成，不同的变量对记忆有着怎样的影响，怎样促使人采取行动，就可以了。
1703826454
1703826455
我们连自己的记忆都照管不好，也有可能去影响别人的记忆吗？这是可能的，因为我们现在掌握了更多可以应用的大脑科学研究，我们也自然而然地投入更多努力去给人留下印象。比如，商业人士工作时并不会想着，“今天我要花30分钟来提高记忆。”但他们会想，“今天我要花30分钟来盘算怎么成功赢得客户X。”这种想法无形地说明了怎样影响他人的记忆，因为人是根据自己的记忆做出选择的。比起改善自己的记忆来，我们更乐意花心思影响他人记忆，这种行为倾向为我们带来了指望。
1703826456
1703826457
此外，孤立地研究个别记忆是不切实际的；提高我们自己的记忆很好，但它不足以保证我们的生活得到明显改善。人们是在复杂系统里成长的。就算我们采用自传式的记忆、回顾单次经历，它们也大多是与别人互动带来的结果。行为和成功受社会记忆的塑造。影响他人记忆不光可行，也是人类进步的关键。如果我们分享精彩的设想，其他人记住了并就此展开行动，我们也随之进步。如果我们空有精彩设想，其他人却忘了个精光，我们就会停滞不前。
1703826458
1703826459
有哪些变量能影响他人记忆，又该怎么使用它们呢？让我们先来看看数学和一篇经典的戏仿作品。
1703826460
1703826461
查尔斯·道奇森（Charles Dodgson）是牛津大学一位思想保守的数学家，他不喜欢19世纪数学的发展方向。当时代数上出现了一种新的抽象方法，你可以用字母来表示数字。此外还出现了开负数平方根的解法。射影几何的新概念出现了，你可以把一种形状弯曲成另一种形状，同时保留相同的性质（如圆可以变成椭圆或抛物线）。
1703826462
1703826463
在道奇森眼里，这真是太过分了。他相信传统代数和欧式几何，A×B竟然不等于B×A，这样的新命题令他难以接受。但他找到了一条理想的渠道来宣泄无奈。他以刘易斯·卡罗尔（Lewis Carroll）为笔名，写出了《爱丽丝梦游仙境》。这是一部一直以来都大受欢迎的作品（按有些人的算法，只有《圣经》和莎士比亚超过了它），人们说它是语言和政治上的讽刺文学，是对儿童文学的戏仿，是对潜意识世界的弗洛伊德式解析。然而，新的学术研究揭示了书里隐藏的数学内容，彰显了道奇森对欧式几何（2000多年来欧式几何都在为世界效劳）的热爱之心。而在这些发现里，有一点跟如何影响他人记忆极为相关。
1703826464
1703826465
牛津学者梅拉妮·贝利（Melanie Bayley）在博士论文里论述了道奇森小说里隐含的数学寓意，指出这本书是对全新数学逻辑的反抗。举例来说，道奇森让柴郡猫消失，只留下笑容，其意在指出数学领域里抽象概念增加的趋势。他提出种种无法解答的问题，如“为什么一只乌鸦像是写字台？”戏仿了因果不再相关的事实。他把婴儿变成一头猪，嘲笑了射影几何。
1703826466
1703826467
在某种程度上，道奇森对数学界新现实的反应，跟我们有时对待当前现实的态度没什么不同。我们生活在一个复杂而充满变化的时代，而这些变化里有一些东西，我们无法理解，或是没有做好接受的准备。道奇森为应对复杂变化时代提供了一套聪明的应对技术（尽管不乏苦涩滋味）：关注比例，而非精度。
1703826468
1703826469
贯穿《爱丽丝梦游仙境》全书，爱丽丝从传统的算术逻辑世界，进入了一个自己个头时大时小（大到9英尺，小到3英寸）的世界。在第一章，毛毛虫坐在蘑菇上，抽着水烟，爱丽丝努力想恢复正常体型，结果却越缩越小，直到下巴挨着了脚。毛毛虫告诉爱丽丝，吃蘑菇可以让她变大变小，主要看她吃的是蘑菇的哪一侧。爱丽丝咬着蘑菇的不同侧面，结果有些身体部位变得更小了，有些却变得更大了。“保持秉性”（Keep your temper），毛毛虫向爱丽丝建议。学者梅拉妮·贝利指出，这其实不是要爱丽丝保持镇定。在当时，“保持秉性”有不同的含义。知识分子认为它指的是“混合了质量的比例”。所以，毛毛虫其实是在建议，保持比例，不管大小。
1703826470
1703826471
透过比例而非精度影响他人记忆。
1703826472
1703826473
比例的概念，把本书里介绍的所有实用技术串联了起来，因为让一件事变得难以忘怀，不是单一的因素在起作用。它是将各种元素以恰当比例组合起来。如果你在咖啡里加上一勺糖，味道会更好。可要是加上三大勺糖，味道就太吓人了。记忆也是一样。比方说，惊讶令人难忘，但太多的惊讶也会叫人不安。观众或许记得一个惊讶片段，但并不记得是什么原因，也不记得预期的情绪。
1703826474
1703826475
我们能够组合起来影响记忆的元素是哪些呢？如果要回答对不同变量采用什么比例才恰当，我们必须首先在“记忆是什么”这一点上达成一致意见，因为，对不同的人来说，记忆的含义是不同的。
1703826476
1703826477
记忆是你想起上一回度假时脑海里浮现出的画面；记忆是哪怕你很长时间没游泳、仍然能够下泳池游起来的能力；记忆是想起讨厌食物时的反胃感；记忆是不假思索地走同一条路去杂货店；记忆是知道蒙娜丽莎没有眉毛的常识。针对这些不同的记忆类型，我们拥有多个记忆系统，研究记忆的正规方法之一，是考察我们对信息进行编码、存储和检索的方式。我们也可以根据它的持续时间（短期与长期）、是否可说明（也即你能否将之变成文字）或涉及什么流程（如习惯或技能）来研究记忆。
1703826478
1703826479
不管是哪种类型，所有的记忆都由神经元之间的关联构成，这样一来，一个神经元启动，其他神经元也随之启动，从而创建出模式。记忆研究显示，有多种因素都会影响记忆。如果我们想要影响他人记忆的内容，有些因素我们可以加以控制，另一些则不然。总的来说，我确认了15种可以用来影响他人记忆的变量：背景、线索、独特性、情绪、事实、熟悉度（它是跟反射与习惯整合在一起的）、动机、新颖性、信息的数量、相关性、重复次数、自我生成内容、感官强度、社会因素和意料之外。受众倾听你的信息之前睡了多长时间，此前此后消费了多少其他内容，其他内容跟你的内容有多少相似之处，内容曝光之后激活具体记忆需要多长时间，受众的压力有多大，他们处在什么心情之下，他们是否服用了影响记忆的药物，等等，这些是无法控制的。不过，我们可以把焦点放在以恰当比例运用可控变量上。
1703826480
1703826481
我们不必费心记住所有这15个变量；本书的各个章节会分别选取少数几种变量进行搭配组合，再一一演示它们。寥寥几种变量搭配起来，足以带来不同的记忆。想想slideshare.net上的热门幻灯片吧。因为人们会按自己的记忆采取行动，我们能判断哪些幻灯片影响了他人的记忆。优秀的幻灯片长久地停驻在人们的头脑里，让人做出行动：分享、点赞、下载、评论，或将之嵌入其他网站。我分析了2015年SlideShares上最受人欢迎的一组幻灯片。排名前50的幻灯片平均包含了9个记忆变量，其中39.7％的页面可归到“密集”类里，也即包含了至少7个我们可以控制的记忆指标。密集页面占40%~60%的幻灯片，跟密集页面占80%~100%的幻灯片，能带来大致相同的结果（也就是说，分享、点赞、下载、评论、嵌入次数差不多）。这意味着，在制作沟通素材的时候，我们不必辛辛苦苦地频繁应用每一种变量。少许几种变量就足以促成行动。
1703826482
1703826483
记忆需要助攻。
1703826484
1703826485
大卫·沃尔什可以在世界的任何地方修建古今艺术博物馆，比方说，他本可以选择纽约。但他解释说，“如果在纽约，我们也许可以吸引更多的访客，但冲击力就小了很多。文化上的冷淡态度，会把它淹没的。纽约有太多事在发生，没人会注意到这是个有趣的地方。就像你先吃了果冻，再吃巧克力豆，后者带来的满足感就没那么强烈了一样。”
1703826486
1703826487
在创作内容的时候，我们常从本就有着丰富内容的地方开始。为避免一口气加入太多刺激元素，你要先架设一套框架，再在该框架之内判断元素的独特度（后面的章节将对此做更详细的介绍）。有了框架之后（比方说一组PowerPoint幻灯片），有些元素，相较于“邻居”显得很独特，科学家称之为“显著”（salience）。“显著”邻居少的项目，比“显著”邻居多的项目更独特。这种观点对“序列的一头一尾永远比中间段更难忘”的传统信念提出了挑战。序列的一头一尾更突出，有可能是因为它们的特权位置：它们的一侧没有邻居。然而，如果先确立了框架，再判断该用什么样的相邻项目来包围你想要强调的项目，凸显沟通（如演讲、博客、电子邮件、营销活动、培训项目等）的中间段内容也不是什么难事。
1703826488
[
上一页 ]
[ :1.703826439e+09 ]
[
下一页 ]