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你找到他们习惯注意的地方了吗？
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我们怎样才能找到受众本就在注意的地方呢？我曾经读到过一个故事。一位心怀远大抱负的喜剧演员想提高自己找到脱口秀工作的机会。他问自己，“这个领域的潜在雇主一般会去什么地方呢？”他们去餐馆。他们去俱乐部。他们还有长途飞行的习惯。于是，他到西南航空公司去当空乘人员，主要在洛杉矶（洛杉矶是娱乐产业枢纽）周围的航线上工作。他既能在支持趣味短剧的航线上打磨个人记忆，也来到了潜在雇主有可能出现的好位置。
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一家创业公司以营销活动为业，它不需要再搭建和销售自己的平台。因为它发现，由于它的理想客户本来就在使用Salesforce.com，所以，只要想出怎样和Salesforce进行整合就可以了。只要成为平台的一个新功能，接下来就是让客户的注意力投到Salesforce.com的新功能上就行了。依靠足够的重复和曝光，新信息和旧习惯创建了关联。这比从无到有开展说服工作更容易、更廉价。
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我记得曾和一位向企业员工销售社交网络平台的宣讲人共过事。我很喜欢他对该应用程序的介绍（“企业专用的Facebook”），因为他使用了一个习惯性线索（Facebook）。在宣传推广中，这位宣讲人提到，要想在工作环境下完成任何任务，商务人士都要围绕着三样东西转：应用程序、内容和人员。我们可以靠通用图标轻松地把这三样东西以可视化的方式呈现出来：比如用齿轮代表应用程序，文件夹代表内容，男女图标代表人员，并将这些图像安放在通用背景画面当中。但我们并没有采用这种做法。相反，我们用他目标客户能在工作桌面（这是不少人习惯性的工作地点）辨认出来的图标来再现这三个概念。画出电脑桌面，在桌面上创建一个名叫“应用程序”的文件夹，文件夹里放着代表PowerPoint、Excel、SAP和Salesforce等软件的图标。你还可以看到一个名为“内容”的文件夹，里头放着Word、Adobe Reader、内联网、SharePoint、Jive等软件的图标，还有名为“人员”的文件夹，里头包括了电子邮件、Skype和WebEx等软件的图标。我们围着这三个文件夹画了一个圆圈，同时介绍宣讲人所推荐的新应用程序的名称。这款新应用程序用荧光绿图标表示，跟其他图标很不一样，受众不会弄混。这种介绍方法就是根据受众习惯来设计的。
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观察一下你想要沟通的重要信息。你能把它放在受众习惯性流连的地点吗？只要你知道了那个位置，就可以使用物理线索，将注意力引导到关键位置，确保线索足够强烈，在B点能被人注意到（比方说，跟你产品相关的鲜艳图标，出现在一个人们不会错过的地方）。
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带反射性关注的线索
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除了可将注意力引导到外界的线索，我们还可以向受众提供指向其内在思考的线索。请想一想如下问题：碰到从前苦恋的对象，你会说些什么？
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这个问题，是《陈年旧爱》（Dear Old Love）的作者安迪·塞尔斯伯格（Andy Selsberg）提出的。这本书里收集的都是人们想象自己碰到前任会说的话。书里的短句立刻吸引了人们的注意力：“听说你俩的孩子毛发浓密，我甚感欣慰。”“拜托，快把你电子邮箱的密码改一改！我都快偷窥上瘾了。”“你怎么会讨厌牵手呢？这就跟讨厌春天，讨厌小猫是一个意思。”“我更喜欢你室友。”有些内心独白很好玩，有些很机灵，还有些怨念深重。在撰写这本书的时候，作者并未提供视觉刺激；他提供的是一条线索：一个有力量的问题，把人们的注意力引向其内心想法。
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你也可以对自己的受众采用同样的方法。向他们提供线索，使之聚焦在具体的想法上，再把这些想法和你的信息挂钩。这种方法的好处是，你不一定再需要幻灯片或大段的宣传来吸引注意力了。
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这里有一些反射性关注线索的例子，你可以用在跟他人的对话里，指引人们关注其内心想法。
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重新激活原先的记忆
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“还记得当时发生了些什么吗？”
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“最让你吃惊的是什么？”
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“最圆满的部分是哪里？”
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指出概念之间的关系
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“你的首席营销官和信息部门之间的关系怎么样？”
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阐述他们从过去汲取的经验
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“上一次营销活动过后，你注意到了些什么？”
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“有了这一次的经验，你以后会采取哪些不同的做法？”
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引申意义
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“发生了什么跟你先前信念不一样的事情？”
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“这对你的价值观意味着什么？”
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“这一次的经历，说明了你具有哪些优势？”
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当我们用反射性关注调动受众的时候，我们通过一个叫“精细编码”（elaborate encoding）的过程唤起了长期记忆。这就是说，我们的受众为正在讨论的主题创建了额外的记忆痕迹。如果我们在随后的场合重复激活它们，这些记忆会变得更强烈。如果某件事很重要，当事人必须记住，而我们隔两个星期还会见到这个人，那么，不妨再次提出若干相同的问题，跟新的问题搭配起来（以免当事人认为是你的记忆出了毛病）。
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与目标相关的线索
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