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有这样一项调查：研究人员请参与者回忆自己行为表现自信时（如让老板加薪）的6或12个例子。接着，研究人员要他们对个人自信度做出评估。如果参与者是根据脑海里浮现内容的质量来做判断，那么，他们回忆12个例子时给自己打的自信分，应该高于回忆6个例子时。如果他们是根据哪些信息更容易进入脑海来做出判断，那么，他们回忆6个例子时给自己打的自信分，会高于回忆12个例子时。研究结果证实了后一假设。人们扫描个人历史，容易回想起的记忆会被当事人视为自己的个性特征。脑海里浮现出6个容易想起来的例子时，人们给自己打的自信分更高。
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如果我们要对别人做出判断，情况就反过来了。我们将更多地依赖所检索到的内容量，而非想到信息的容易度。
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在一项研究中，让受试者阅读一份或长或短的论点列表（论点由他人提出），他们受较长列表的影响往往更大。人想到的该雇用你的理由越多，他们提出这一建议的可能性就越大。在这种情况下，人们把事项的数目跟其频率或概率挂了钩。举例来说，如果一项请求包含了9个而非3个有利论点，人们会更容易被它说服。
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在分析自己的内容时，请判断：你是否提供了描述特定受众特点的信息？比方说，你有没有问过受众，在一个智能电话愈发普及、事事讲究“移动性”的世界里运营，客户要求愈益苛刻，他们是不是费力地想跟上新经济的步伐？如果你希望观众认同具体的特征，要保持内容简短。但是，如果你正在论述一个听众没有太多相关信息或背景语境的主题，而且他们还必须做出一个重要的决定，那么，内容长些更有利。
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满足他人提出的时间限制
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有时，我们的受众很看重自己能划拨出多少发言时间给我们。有的客户会说，“你有一个小时做这次介绍。”有些人会稍微节省，“我们只能给你30分钟。”而在投资人陈述会上，你说不定只有10分钟。还有人说不定只希望你来一段电梯游说。
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从以下两个问题着手，针对这些情况进行调整：“我希望受众记住些什么？”以及，“我希望他们根据什么采取行动？”明确了这两点，再加上知道人的讲话速度是每分钟140~160个单词，你就可以估算自己在30秒、10分钟或1小时里能说多少内容了。把这些环节里的每一点都看成让受众靠近奖励的敲门砖。波士顿彪马品牌管理全球总监安东尼奥·贝托尼（Antonio Bertone）把15秒的广告看成是“调情”。他认为这是撩拨，而如果你这样看待的话，它们一定得尽量短。“你绝不希望它变成一段过分冗长的笑话。”他提醒我们。
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时间限制也有优点。研究表明，如果限制是强加的，那么，我们最终会发挥出更多的创意。看看伊夫·克莱因（Yves Klein）只用蓝色画出来的作品吧。还有那些只用黑白搞创作的摄影师。去看看杰克·岛袋（Jake Shimabukuro）的《尤克里里泣诉》（ukulele weeps）：他用一把只有4根琴弦、两个八度的小乐器创作出了动人的音乐。把有限的时间看成机会，阐明你的主要信息。
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还有一个切实的问题：我们是否赢得了更多的时间？我记得有一回，我在一家商店冲到收银台前去付款，收银员却开始讲故事。想象一下我当时的反应：我们期望收银员效率高速度快。我们并不期待收银员讲故事。“我昨天做了一个梦。”她这么说。我自私地想着，“她有20秒说完这一切。”可她用的时间更短。她说：“我坐了一辆出租车，把钥匙忘在车上了。这是真实发生过的事。昨天晚上，我梦见出租车司机拿着我的钥匙，站在我家床跟前，看着我睡觉。”她简短的故事太抓心了，连另一位购物者都忍不住加入了我们的对话，说这事儿一定叫人毛骨悚然。店员凭直觉知道，自己只有很短的时间打动别人，而她做得极为巧妙。我们可以向她学习：只占用特定情况分配给你的时间，就算你想超过时限，也别超太长。如果我们能顺利做到，就为自己在下一回合赢得了更多的时间。
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超出140个字符之后……
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另一种减轻复杂性、减少所需时间的方法是考虑以下问题：在什么情况下，人会觉得接触到的内容简短？科学实验证明，以下条件会让我们感觉时间飞逝：
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事情有了可见的进展。在红灯跟前，看到读秒倒数，会减少我们对等待时间的感知。想一想你能用什么方法向受众说明他们在某事（这件事最终能带来奖励）上的完成进度。通过演讲展示进度，为对话设定具体时长（“我会用10分钟来讨论X”），下载时提供进度条，这些都是对时间感知施加积极影响的例子。
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对在线书面内容，阅读位置指示（彩色的进度条，或者表明还剩多少字数没读，甚至“剩余分钟数”）能帮助我们更好地管理心理预期。在正式演讲当中，看到“幻灯片3/12”也能叫我们宽心。为会议或对话设定特定时限（“会议时间为11点到11点半”），提及剩余时间（“我们只剩10分钟了”），效果也是一样的。
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注意力的转移。如果我们的注意力不断转移，对时间推移的体验就不会太过敏感。据我所知，加拿大艾伯塔省埃德蒙顿有一所大学，因为没有办法立刻补救电梯速度慢的问题，管理员就在电梯门边上安放了镜子，减少了投诉。不妨将受众的注意力引向能带来奖励的刺激，并频繁改变刺激，以避免无聊。
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美感体验。大量文献表明，美感不仅仅是主观问题。看起来美、感觉起来美的东西，能改变我们对时间的感知；我们想要停留更长时间，更频繁地回到审美愉悦的东西上。
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我们怎样才能在商业内容中满足审美需求呢？首先，我们可以确保内容组织得当。很多人认为商业内容很复杂，但往往不是因为它确实复杂，而是因为它显示混乱。诸如接近、对比、突出、层次、平衡、统一等指导方针仅仅是让受众感到井井有条的一小部分技术，这将影响到他们的时间感知和记忆效果。接近指的是相邻元素之间存在联系。对比通过强调物品在物理或语义性质上的差异来区分它们。突出帮助我们把焦点放在诸多元素中的一个上。层次表明信息成分在重要性上存在区别。平衡意味着这些成分之间平等分布。统一指的是信息的所有成分似乎都是属于一起的。所有这些因素都影响着大脑对信息的处理。举个例子，一项研究给参与者看了4种虚构的分子及其名称，接着让他们回忆这些分子与相应的名称，包括它有多少根“辐条”。参与者能更好地回忆起分子及其名字十分接近的组别，因为大脑能迅速地组织它们，留出更多时间进行编码。
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试着为听众提供基于事实且结合了良好审美的内容，好让他们像本章开头短故事里说的那样，“脑袋钻进书本里，脚踩在鲜花上”。
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要点
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●阐明观众必须记住的是什么，这有助于过滤不必要的内容。
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●当观众显然认同内容的时候，保持简短。如果听众没有太多信息或背景语境，且还必须做出重要决定的时候，你再提供更多的内容。
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●提供价值，赢得提供更多信息的权利。
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●如果你的内容很长，可以通过可见的进度标识、频繁转换受众焦点、让内容在审美上更令人愉悦等方式，改变受众的时间感知。
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