1703828631
阐明奖励的好处在于，在销售周期的多次交谈中，我们可以使用强调奖励的关键词汇和短语，促成行动。例如，凸显表现卓越的短语可以包括“留下印象”“发光的时候到了”，甚至用积极的语气说“等到所有人都听说这个消息”。强调团队努力的词汇包括“合作”“互助”“伙伴”，以及“关系”。如果我们知道团队合作能激励某人，“我们喜欢过去几天里双方结下的紧密关系”就比“你能享受到折扣”的奖励性更强。
1703828632
1703828633
让我们针对销售人员和客户，分别为每个变量分配分值。
1703828634
1703828635
销售人员一方的决策：
1703828636
1703828637
（1）努力。假设这个值为0.6。到了季度末，销售团队料到要付出额外的努力，且额外的努力不会延续太长时间，只是几天而已。
1703828638
1703828639
（2）时间延迟。所有人看到工作奖励之前的时间延迟很短。人人都知道本季度即将结束。经过短暂的时间延迟，组织中的其他人将体会到自己付出的努力。假设这个值为0.2。
1703828640
1703828641
（3）风险。风险感知比较高。如果我们考虑到“在组织面前表现出众”的奖励，那么，反过来的情况就很冒险了。如果这桩生意没做成，许多人都会知道。让我们给这一点赋值0.9。
1703828642
1703828643
（4）社会费解度。这一点绝对是0，因为组织里的所有人都会很快知道出众的努力意味着什么。
1703828644
1703828645
客户一方的决策：
1703828646
1703828647
（1）努力。客户一方要付出很多的努力，因为这不是个人对个人的生意。必须要有较大的团队参与。假设这个值为0.9。
1703828648
1703828649
（2）时间延迟。假设奖励是“根据良好的条件完成团队努力”，这一奖励的效果很快会被注意到。假设这个值为0.2。
1703828650
1703828651
（3）风险。风险感知适中，因为客户是在跟一家可以信任的公司合作。假设这个值为0.4。
1703828652
1703828653
（4）社会费解度。客户希望依照能让自己在所属组织面前显得好看的决定来采取行动。购买一款会给公司诸多方面造成影响的应用程序是个重要决策，有重大的社会影响力。假设这个值为0.2。
1703828654
1703828655
看看这些分数，有助于我们理解双方的员工怎样做决策。有些变量的分数很高，但另一些对销售方和客户方都非常低。获得奖励的时间延迟短，再加上客户一方的社会影响力大、风险感知小，把这件事做成是比较容易的。如果我们知道奖励，并预计有望提前知道每个变量的分数，我们就能更好地校准双方互动。这一点很重要，因为我们认为有风险的东西，或许在对方而言没什么风险；又或者，我们感知有着较高社会影响的东西，对另一方并非如此。判断分数的最好办法是直接问对方：“这桩交易将带来什么样的组织影响？”“你认为这个流程存在多大相关的风险？”“大家愿意投入多少努力？”最重要的问题是，“在你看来，奖励是什么？”
1703828656
1703828657
大脑不断在寻找接下来最大的奖励。在这个过程中，它会权衡开采（exploitation）和探索（exploitation）。通过开采，它可以追溯过去业已证明能带来奖励的习惯。通过探索，它寻找新的奖励源头。你会成为受众寻求的下一项奖励的组成部分吗？如果你不光能把内容跟过去的奖励挂上钩，还能提供新的奖励源头，你就不可能遭到无视。
1703828658
1703828659
要点
1703828660
1703828661
●如果受众已经执行了一项任务很长时间，把你的内容跟现有的习惯挂上钩。如果没有习惯跟你的产品或设想相关，那就介绍以目标为导向的信息。当你反复加以实践，就是在帮助受众培养新习惯。
1703828662
1703828663
●形成习惯靠的是做，而不是不做。用积极正面的信息来框定信息。
1703828664
1703828665
●决策通常包括四个步骤：
1703828666
1703828667
（1）确认感官刺激：这是什么？
1703828668
1703828669
（2）选择能实现奖励最大化的行为：它值多少？
1703828670
1703828671
（3）根据打算采取行动。
1703828672
1703828673
（4）评估结果：你准确地预测到了结果吗？
1703828674
1703828675
●受众对不同对象、人员和体验分配的价值，可以是功能性的、具体的，也可以是更为抽象的。人们会出于情绪、认识论、美学、享受或情境价值来购买东西。要向受众阐明这些价值。
1703828676
1703828677
●就连人们没注意到的刺激也会影响选择。它们并不妨碍沟通人员发挥影响力，因为你所分享的一切，都有着影响决策的潜力。
1703828678
1703828679
●能对人的选择产生影响的变量包括为获得奖励所付出的努力（身体、精神或财务上的）、得到奖励之前的时间延迟、获得奖励的风险感知、与奖励相关的社会影响。
1703828680
[
上一页 ]
[ :1.703828631e+09 ]
[
下一页 ]