1703828644
1703828645
客户一方的决策：
1703828646
1703828647
（1）努力。客户一方要付出很多的努力，因为这不是个人对个人的生意。必须要有较大的团队参与。假设这个值为0.9。
1703828648
1703828649
（2）时间延迟。假设奖励是“根据良好的条件完成团队努力”，这一奖励的效果很快会被注意到。假设这个值为0.2。
1703828650
1703828651
（3）风险。风险感知适中，因为客户是在跟一家可以信任的公司合作。假设这个值为0.4。
1703828652
1703828653
（4）社会费解度。客户希望依照能让自己在所属组织面前显得好看的决定来采取行动。购买一款会给公司诸多方面造成影响的应用程序是个重要决策，有重大的社会影响力。假设这个值为0.2。
1703828654
1703828655
看看这些分数，有助于我们理解双方的员工怎样做决策。有些变量的分数很高，但另一些对销售方和客户方都非常低。获得奖励的时间延迟短，再加上客户一方的社会影响力大、风险感知小，把这件事做成是比较容易的。如果我们知道奖励，并预计有望提前知道每个变量的分数，我们就能更好地校准双方互动。这一点很重要，因为我们认为有风险的东西，或许在对方而言没什么风险；又或者，我们感知有着较高社会影响的东西，对另一方并非如此。判断分数的最好办法是直接问对方：“这桩交易将带来什么样的组织影响？”“你认为这个流程存在多大相关的风险？”“大家愿意投入多少努力？”最重要的问题是，“在你看来，奖励是什么？”
1703828656
1703828657
大脑不断在寻找接下来最大的奖励。在这个过程中，它会权衡开采（exploitation）和探索（exploitation）。通过开采，它可以追溯过去业已证明能带来奖励的习惯。通过探索，它寻找新的奖励源头。你会成为受众寻求的下一项奖励的组成部分吗？如果你不光能把内容跟过去的奖励挂上钩，还能提供新的奖励源头，你就不可能遭到无视。
1703828658
1703828659
要点
1703828660
1703828661
●如果受众已经执行了一项任务很长时间，把你的内容跟现有的习惯挂上钩。如果没有习惯跟你的产品或设想相关，那就介绍以目标为导向的信息。当你反复加以实践，就是在帮助受众培养新习惯。
1703828662
1703828663
●形成习惯靠的是做，而不是不做。用积极正面的信息来框定信息。
1703828664
1703828665
●决策通常包括四个步骤：
1703828666
1703828667
（1）确认感官刺激：这是什么？
1703828668
1703828669
（2）选择能实现奖励最大化的行为：它值多少？
1703828670
1703828671
（3）根据打算采取行动。
1703828672
1703828673
（4）评估结果：你准确地预测到了结果吗？
1703828674
1703828675
●受众对不同对象、人员和体验分配的价值，可以是功能性的、具体的，也可以是更为抽象的。人们会出于情绪、认识论、美学、享受或情境价值来购买东西。要向受众阐明这些价值。
1703828676
1703828677
●就连人们没注意到的刺激也会影响选择。它们并不妨碍沟通人员发挥影响力，因为你所分享的一切，都有着影响决策的潜力。
1703828678
1703828679
●能对人的选择产生影响的变量包括为获得奖励所付出的努力（身体、精神或财务上的）、得到奖励之前的时间延迟、获得奖励的风险感知、与奖励相关的社会影响。
1703828680
1703828681
●如果受众感知到你与他们之间的互动存在高度的不确定性，可考虑使用思维捷径，如可得性、熟悉度或权威感，帮助他们快速做出决定。
1703828682
1703828683
●快速决策同样创建在环境及社会因素稳定的感知上。
1703828684
1703828685
●平衡可取性和可行性，能让内容更具说服力。这是因为，人们在做有关自己的决策时，可行性有帮助；人们在为他人做决定时，可取性有帮助。
1703828686
1703828687
●要让内容跟过去的奖励挂钩，同时也要提供新奖励的源头。
1703828688
1703828689
[1]原版《一闪一闪亮晶晶》的歌词是：“一闪一闪亮晶晶，满天都是小星星。挂在天上放光明，好像许多小眼睛。”
1703828690
1703828691
1703828692
1703828693
[
上一页 ]
[ :1.703828644e+09 ]
[
下一页 ]