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保罗回应道：“很好，所以你都明白了吧，苏茜？”
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“都明白了，保罗。”
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“保罗有没有让你发现自己的特质，你的ABC类人，以及明白完美客户化身的意义？”海格伦德说道。他回来了，站在他们的桌子旁。
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海格伦德看着保罗说道：“还记得我说过的话吗？如果你有时间，与苏茜分享一下，你是如何通过使用经销商的老客户扩大数据库规模的？你能分享一下吗？”
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“没问题，海格伦德。商业——关系型的苏茜小姐很好地学习了她的ABC类人和完美客户化身。”保罗回应道，他又转向了苏茜，“我列表上的名单不够，苏茜，所以海格伦德先生要求我向老板索要老客户的名单。我找到了一封老板寄给他新老客户的信，信中的主要内容是表达对客户的感谢，以及他希望能继续跟进客户，看看他们是否有问题需要解决或有需要效劳的地方。随后我让老板在信中将我介绍成经理或主要联系人，如果他们有任何问题可以找我。几天后，我按顺序给所有人打电话回答他们可能遇到的问题，并询问是否能与他们保持私人沟通。这个方法十分奏效。我将75个新人添加到了我的个人数据库中并立即与他们沟通。我曾多次向名单上的所有人租赁或销售新车，我也收获了无数推荐。我带来了一封写给图莱克夫妇的信的复印件，你可以参考一下。”
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保罗把信交给了苏茜（见下页）。
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“太神奇了，保罗，”苏茜看完信后这么说道，“我也能轻松地把同样的方法运用到我所在的公司了。”
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保罗看了看他的手表：“现在已经三点了？时间都去哪儿了？苏茜，十五分钟后我还有个小型的销售会议要参加。我们认为到那里你能度过一段美好的时光。我是给刚加入我们公司的新员工培训，给他们简要概述这一理论体系和方法。你想和我一起去吗？”
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“听起来不错。”
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“我就知道你会这么说的，”海格伦德说道，“那我们走吧？”
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接下来的一个小时，苏茜就坐在海格伦德的旁边，苏茜听得入了神，自信的保罗在给七位新人讲解经销商、把握机会实现令人满意的事业以及将关系放在第一位三者的个人价值和商业价值——帮助他们理解额外收获也是成功事业的一部分。
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这时的苏茜激动不已。她很认同他所讲的内容。只要她能适当地运用理论体系和方法，她也能找到自己的目标客户。
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——来自哈林顿三世的信——
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肯·图莱克和苏珊·图莱克收
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加利福尼亚州兰彻贝尼西卡小镇太平洋海岸大道1007号，CA92117
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亲爱的肯和苏珊：
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非常感谢你们在购买汽车时能选择我们的经销商。如果你们有任何疑问和困难，欢迎随时直接与我或者我的团队成员联系。
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为此，我安排了我们的新晋经理保罗·金斯顿亲自为你们服务，如果你们有任何问题或需要都可以找他。保罗是个历经考验的专业人士，能和他一起共事我们感到非常骄傲。他在对待他人时，总是能把关系放在第一位。
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保罗很快就会与你们取得联系，他会做个简短的自我介绍，并回答你们所遇到的问题。
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再次感谢！
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致以真诚的问候，
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哈林顿三世
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兰彻贝尼西卡豪华汽车有限公司总裁
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会议结束后，苏茜要了保罗的名片，并在名片背面写上了一个大大的A字，以便保罗能看到。然后她笑着握了握保罗的手，感谢他的个人展示和一下午有内涵的分享。
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海格伦德和苏茜沿着街道走到了咖啡馆，咖啡馆是苏茜故事开始的地方。
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