1703830067
1703830068
“怎么了？”她很想知道。
1703830069
1703830070
“我就喜欢看到有人像你这样设定目标。”
1703830071
1703830072
苏茜端起她的咖啡杯，自信地靠在椅子上：“你的意思是，理解人际关系的终生价值——人们一生可能会购买的产品的价值以及他们终生作为推荐人的价值？而且要从帮助他人开始？通过使用恰当的、有条理的、按ABC归类的数据库进行沟通的价值？关注完美客户化身所带来的意义？还是设定的为期两周或八周的目标的价值？”
1703830073
1703830074
海格伦德仰着头，开心地大笑起来：“你做得棒极了，苏茜。你已经将那些理论体系和方法融入真实的自我了。看到你为接下来8周设定的和想象的目标，我真心期待能看到你的光明未来。”
1703830075
1703830076
“非常感谢，海格伦德先生，噢，是大卫。”苏茜说道，又微微一笑，“但我也必须得承认，我有两个疑问。我在告诉他人我的工作方式时会觉得有点不自在，尤其是靠人推荐这一方式。这是下一步，对吧？我需要从头开始吗？”
1703830077
1703830078
海格伦德点点头：“观察得很仔细。每个我帮助过的人，他们在内化这一方法的过程中都有同样的困惑。今天早上你将从菲利普那儿学到如何指导与你共事的员工、如何指导你的数据库中的客户和伙伴——是基于250×250列表且已经按ABC归类的数据库。不过，首先你得教育自己。你要将黄金法则应用到日常生活中，还要将他人推荐给你所信任的人。你开始这么做时，就能自信地告诉他人你的业务主要是靠推荐支撑的。就像人们所说的，人应该言行一致，并能掌控自己的命运。所谓的做真实的自己就是这么一回事。”
1703830079
1703830080
“我明白了，我最不愿意做的事就是讨论我的客户应该做些什么，而他们却不会听从我的意见。”她说道，“说实话，我以前就遇到过这种情况，但根据经验来看，这根本不管用。”
1703830081
1703830082
苏茜低下了头，深吸了一口气，又抬头看着海格伦德：“你已经解决了我的第一个问题。现在是第二个问题。如果我能做真实的自己，但在业务中要与各种类型的人建立人际关系，对我来说是个真正的难题。我的意思是，和其他同龄年轻女性建立关系没有任何问题，但是与年龄更大的专业人士建立人脉关系时，我就有点不知所措，我也不知道这是为什么。对我来说很尴尬。”
1703830083
1703830084
海格伦德像个和善的大叔，他笑了笑说道：“我理解，苏茜。”他往前坐了点，继续说道：“我们之前也说过，适应你的天赋和能力需要一定的过程……也包括做真实的自己。”
1703830085
1703830086
“我本打算过后再跟你分享这点，但是既然你提出来了，菲利普也要过几分钟才到，我现在给你解释解释吧。”
1703830087
1703830088
“我想跟你分享一个关于我信任的老朋友的故事以及他是如何做真正的自己的。他叫KT，是一个非常成功的辩护律师。在很多同事眼里，他是这个领域里的顶尖高手。用他的话说，他在法庭上的成功取决于他在个人层面上与陪审团建立关系的能力，所以他们信任他、喜欢他。想想看：在那种环境下，那是多么艰巨的任务！”
1703830089
1703830090
苏茜的笔记本摆放在桌子上。海格伦德往后翻动着笔记本，停在了某一页，其标题是“交流的三个层面”（见图5-1）。
1703830091
1703830092
“KT说过，我们一般从三个层面进行交流。第一个层面是表层。比如说你每周在杂货店遇到的收银员，你们之间礼貌性地谈论热点话题。KT是个幽默风趣的人，他在第一层面交流的例子是，他参加交谊会时，经常逗人大笑。他很喜欢这么做，至于分享的内容完全是很浅显的。”
1703830093
1703830094
“第二个层面与我们的职业生活相关。KT第二层面的例子是关于他的职业模式。和别人一样，他也有着多年的从业经验，KT从第二层面与他人交流时会感觉很自在。我们从第二个层面进行交流时，就能建立业务关系而非个人关系。我们要经常从第二个层面与众人交流，这么做也比较合适。理解吗？”
1703830095
1703830096
1703830097
1703830098
1703830099
图5-1
1703830100
1703830101
苏茜回答道：“我能理解。”
1703830102
1703830103
海格伦德继续说道：“但是做到第三个层面，会有好事发生：从这一层面进行交流时，我们就能建立人脉关系。第三层面是我们的透明层面、真实层面。这一层面是道出内心真实的声音。正如KT所说，这就是要指出房间里的粉红大象——即你明明知道却不愿说的事。你最好指出来，因为大多数人都看到了粉红大象。我们从这一层面交流时，能与他人建立个人关系是因为我们呈现的是一个诚实的、坦诚的、真实的自己。这一层面在于对好朋友承认是自己将事情搞砸了，并请求他们的原谅。他们听到我们是从这一层面说话时，他们也会产生共鸣，因为他们也有自己的‘粉红色大象’。从第三层面交流能让我们在职业生活和个人生活中建立关系。我们的透明和真实会赋予我们力量，每次想到时都会让人变得坚强。”
1703830104
1703830105
“KT成功的关键在于，他能与不同年龄、不同性别、不同收入层次以及不同种族的陪审团成员建立关系，甚至不需要他们开口说一句话。他很真诚，也会谈论到他自己的担忧、期待与恐惧。他之所以能建立关系是因为那些陪审团也有相同的担忧、期待和恐惧。”
1703830106
1703830107
她的脸上立刻容光焕发，回答道：“太不可思议了。这对我来说也很有意义。我也必须知道何时才适合从第三层面进行沟通，因为有时我进入第三层面的速度太快了。但这确实很简单，我很喜欢。”
1703830108
1703830109
“是的，全国所有的辩护律师都认同这一简单的方法，并且每次他举办的讨论会都是座无虚席，一起来听他讲三个层面的交流原则。”
1703830110
1703830111
“至于这一点，苏茜，KT认为你可以从任何层面建立关系。然而，与他人建立关系的重点是，首先要了解这三个层面，根据情况从第三个层面交流，并道出真实的声音。这一方法对我们所有人的业务关系和个人关系都会有所帮助。所以，振作起来，苏茜。不只是你会有这样的困惑。下次你见到KT时，可以问问他早些年努力建立业务关系的经历。他讲述过去努力找到真实自我的经历时，会让你和在场的所有人捧腹大笑。”
1703830112
1703830113
“这对你有帮助吗？苏茜。”
1703830114
1703830115
苏茜回答道：“当然，帮助实在太大了。”
1703830116