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苏茜小声回应道：“嗯，不用担心，大卫。我们都是商业——关系型的人，我们应该能相处得来。”海格伦德看着苏茜，点点头，露出了笑容。
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菲利普在约定的时间准时到达，像往常一样着装得体：“早上好，我是菲利普·斯塔克豪斯。看起来你们在谈论好事呀。”他走到桌边时对苏茜这么说道，并露出了温暖而自信的微笑。
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“菲利普，”海格伦德说道，“这就是我之前向你提起过的朋友，苏茜·麦坎伯。”
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“你好，菲利普，”苏茜回应道，“很高兴见到你。”
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海格伦德向他招招手又拖过来一把椅子：“菲利普，我刚才向苏茜提到了你今天早上要分享的内容，关于如何用她新学的方法引导他人。”
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“更像是教导。”菲利普笑了笑，坐了下来。
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“开始之前，你先给苏茜介绍下你的背景以及我们认识之前你的情况吧。我想，在你的客户到来之前，让你们两个单独聊会儿吧。你是在这里会见客户吧，菲利普？”
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“是的，就坐在这里。”
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“好，那我11点左右回来，好吗？”
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“没问题。”菲利普说道，苏茜也点点头，在海格伦德再次消失的时候她向他挥了挥手。
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“那么，苏茜，”菲利普开始说道，并靠向了她，“你对过去一两天的所见所闻有什么想法？”菲利普突然直接地将话题转到苏茜身上，就像在质问苏茜。
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他的仔细打量让苏茜有些吃惊，苏茜又有点像以前那样紧张不安。从衣着和言行举止判断，菲利普显然非常成功。然而，她想起了前一天所学的内容，而且她是由海格伦德推荐给菲利普的，就对他没有了戒心。她看着菲利普说道：“虽然我仍然有一些疑问，但我最开心的是我不必努力给你留下深刻印象了，我只需要做我自己。这是我昨天在希拉·玛丽和保罗身上学到的。而且，这一方法乍一听似乎挺简单，不过我想这仅仅只是我的第一印象。实际上，如果我能正确运用这个方法，这听起来会比我之前听到的或曾试过的计划都要专业且更加具有影响力，我认为这并非是我一厢情愿的想法。”
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苏茜忘记了先前的不安而且状态很好，菲利普也注意到了这点。他笑了笑，很满意：“我觉得你能开始运用这个方法了，我也很期待看到你的成功。你一定会有满意的结果的。既然你已经明白了关系的价值，已经学习了如何建立数据库并按ABC归类，也知道了你的完美客户化身，那我应该给你讲讲接下来要做的事。”
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“是什么呢？”
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“活学活用。”菲利普说道，脸上带着些许微笑，“你感觉怎么样？”
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“有道理。你是怎么做到的呢？”苏茜问道。
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“一步一个脚印，”菲利普说道，“学会如何运用这一方法以及如何教育他人并不是一蹴而就的。要从认知的转变开始——首先改变你自己（你的想法和行为），然后才是改变他人。这个时候，那些现在你所认识的人以及将来要遇到的人，会立即接受你所改变的认知。”
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他挥挥手以引起本尼的注意。
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“和平时一样？”本尼确认道。
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菲利普向他竖起了标志性的大拇指，又回到了谈话中：“你知道的，我以前没想过这个问题，但海格伦德就是个规则改变者。他做的第一件事就是改变我们对自己的认知，然后帮助我们改变我们周围的人的认知。”
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“在过去的两天里，他已经改变了我的观念了。”
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“以前我几乎不通过数据库和推荐来拓展业务，”菲利普吐露着自己的心声，“认识海格伦德之前，我给我们办公室的理财规划师培训的内容是如何打推销电话。我在报纸、电话以及任何可以投资的地方打广告，只希望能接到客户电话。我很擅长陌生电话推销，晋升职位后，我就已经掌握了销售的诀窍。当我还是个年轻销售小伙时，我的电话就响个不停。不过我没有从中获得太多的满足感，但我觉得这就是所有人做生意的方式。”
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“你以前擅长电话推销？”
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“是的，”菲利普承认，“但我并不喜欢。随着客户数量和收入的增长，我想做下一步打算。我决定创办自己的公司。我投入了大笔积蓄建立自己的团队，并按照老套的销售方法给我的年轻新顾问们培训，你知道的——老套的方法，结果却完全……不值一提。我发现很少有人能承受打推销电话被拒绝的压力。学习处理反对意见、提出问题、提供解决方案等技能并达到可以运用的水平，这类人则少之又少。很少有人真正擅长陌生电话推销，或能长时间坚持下去。由于我需要支付运营费用还要养活一支团队，随着工作时长和压力的增加，我的盈利不断下滑。我也获得过推荐，但都不是我感兴趣的类型。我的整体结果越是不理想，我就会花更多的钱去找更多的办法。当我遇到海格伦德时，我一筹莫展。虽然我看起来对他人依旧和善，但……我真的不知道该怎么办。他说我在壁炉架上。显然我是到了事业的分岔口，我感到灰心丧气，没有了勇气。我还打算解散团队，让他们重新开始，公司就由我自己经营。虽然我不愿意这么做，但我知道这样至少还能支付得起费用。”
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“我明白这种感觉。”苏茜说道。
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