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“这就是其中的道理，苏茜。我们总是将好消息告诉我们喜欢的人或者愿意合作的人。所有人包括本尼、保罗、希拉·玛丽还有很多其他的人都是这样的。这一理念和方法适合任何行业或任何企业。我们有个业务关系网，我们愿意将他人推荐给我们的朋友和客户，因为我们都知道他们会好好关照那些被推荐人。”
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“关键的一点是：我们都是人，有时也会不经意传递‘负面的消息’。如果确实发生了这种情况，我们要立即坦白承认，不要找借口，要尽可能改变局势。”
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“明白其中的道理吗？”
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“我开始想象这一完整、有趣的画面了。”
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“这让我们回到了我今天应该告诉你的内容上——指导。既然你已经准备开始改变认知，那么就需要采取下一步措施，在你的业务沟通中树立品牌体系，比如‘尽管告诉我’的概念以及其他描述你的新理念的东西：感谢贺卡、信件抬头、邮件交流以及用于表达感谢的有价值的小东西。这一体系应该是你向所有人讲述的内容中的一部分，在你的工作中，你必须每天都这么做。”
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苏茜看着菲利普的西装外套，从他坐下时苏茜就注意到了。“你翻领上的‘海格伦德’别针（见图5-2）表示什么意思？”她问道，“从见到你开始，我就一直想问这个问题。我觉得这才是关键。”
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图5-2
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“苏茜，你观察得太仔细了！”菲利普笑了笑，轻轻拍了拍他那彩色的领针。“你喜欢吗？多年前，海格伦德曾帮助过的几个人聚集在一起，最后给他这个非常棒的理论体系和方法取了个名字。我们称之为‘海格伦德体系’。海格伦德说没有必要，但我们想做一些事以表达对他的敬意。他是一个乐于付出的人，但他并不是为了钱。在他职业生涯的早期，他所挣的钱花都花不完，如果你留心，就会发现他真的不求回报。他没有向你要求什么吧，是吧？”
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“是的，他没有。”苏茜回答道。
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“嗯，但我必须回报他。最初我想给他钱时，他给了我一份他最喜欢的慈善机构的清单。他告诉我这就是回馈的方式，要捐多少钱取决于我自己。他还告诉我，他在多年前帮助他人学习他所掌握的普遍真理并帮助他们付诸实践，从中收获了个人满足感。所以，我现在经常给他喜欢的慈善机构捐款，同时我回报的方式就是给我的客户、同事以及像你这样的新朋友分享‘海格伦德体系’。对于他的帮助和鼓励，我所做的实在微不足道。我用‘海格伦德体系’制作了一个徽标，我谦虚谨慎地将它作为我人生的组成部分，用于阐述终生关系的价值。”
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“每个人都是独一无二的，所以你要怎样理解这点取决于你自己。不要让自己陷入杂乱和迷惑之中，不要人云亦云。要把眼光放得长远些，要知道大格局是基于所有人都深刻理解的普遍道理的。正所谓己所不欲……”
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苏茜立马插话：“勿施于人。”
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“很好，苏茜，”菲利普笑着说道，“你最好打开你的笔记本。我将给你介绍一些有关原则3的精彩内容。”
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苏茜取出笔记本和铅笔，迅速翻到了正确的那页，等待菲利普讲解：“我准备好了。”
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“好的。原则3是——”
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苏茜打断他的话，接着说道：“尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值（图5-3）。”
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“完全正确，”菲利普说道，随后以非常严肃的语气开始解释，“简言之，我之前提到过，就是与你认识的所有人沟通的能力，告诉他们你如何开展业务，你能为他们做些什么以及你对他们有什么期望。将数据库分类排列后，你只要做好准备并静静等待，就已经成功一半了。下一步就是认识你自己。当你改变了对自己的认知，并真正能将海格伦德教给你的方法应用于你的日常生活中，你就能不断前进了。”他顿了一下又接着说道，“前面我提到过‘通行证’这个词。你是否还记得上学那会儿，在上课期间需要一张通行证才能被允许进入礼堂？”
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原则3：尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。
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图5-3
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苏茜点点头，又笑了笑。
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“这和下面的情况相类似：觉得自己有权利打电话给某人或让他们给你提供业务，这是很有必要的。大多数人从来没有持续与任何人沟通，更不用说采取实际行动以证明我们是将客户的关系放在第一位的。很多时候，我不能说服销售人员给新老客户或他们影响圈内的人打电话。为什么他们不愿尝试？最根本的原因——他们很少有人承认——是他们没有与客户保持联系而感到尴尬，要求他们现在就打电话他们也会觉得不自在和不安。他们已经失去了通行证。”
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“那么，如果持续亲自沟通，情况又会如何呢？你又是何时采取实际行动证明你是将关系放在第一位的呢？人们愿意接到你的来电，那是他们感谢你在沟通中的专业指点和行动上的体贴周到。你已经获得了给他人打电话的通行证，如果时机合适，可以谈谈业务——你会感觉很棒。”