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“每个人都是独一无二的，所以你要怎样理解这点取决于你自己。不要让自己陷入杂乱和迷惑之中，不要人云亦云。要把眼光放得长远些，要知道大格局是基于所有人都深刻理解的普遍道理的。正所谓己所不欲……”
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苏茜立马插话：“勿施于人。”
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“很好，苏茜，”菲利普笑着说道，“你最好打开你的笔记本。我将给你介绍一些有关原则3的精彩内容。”
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苏茜取出笔记本和铅笔，迅速翻到了正确的那页，等待菲利普讲解：“我准备好了。”
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“好的。原则3是——”
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苏茜打断他的话，接着说道：“尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值（图5-3）。”
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“完全正确，”菲利普说道，随后以非常严肃的语气开始解释，“简言之，我之前提到过，就是与你认识的所有人沟通的能力，告诉他们你如何开展业务，你能为他们做些什么以及你对他们有什么期望。将数据库分类排列后，你只要做好准备并静静等待，就已经成功一半了。下一步就是认识你自己。当你改变了对自己的认知，并真正能将海格伦德教给你的方法应用于你的日常生活中，你就能不断前进了。”他顿了一下又接着说道，“前面我提到过‘通行证’这个词。你是否还记得上学那会儿，在上课期间需要一张通行证才能被允许进入礼堂？”
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原则3：尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。
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图5-3
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苏茜点点头，又笑了笑。
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“这和下面的情况相类似：觉得自己有权利打电话给某人或让他们给你提供业务，这是很有必要的。大多数人从来没有持续与任何人沟通，更不用说采取实际行动以证明我们是将客户的关系放在第一位的。很多时候，我不能说服销售人员给新老客户或他们影响圈内的人打电话。为什么他们不愿尝试？最根本的原因——他们很少有人承认——是他们没有与客户保持联系而感到尴尬，要求他们现在就打电话他们也会觉得不自在和不安。他们已经失去了通行证。”
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“那么，如果持续亲自沟通，情况又会如何呢？你又是何时采取实际行动证明你是将关系放在第一位的呢？人们愿意接到你的来电，那是他们感谢你在沟通中的专业指点和行动上的体贴周到。你已经获得了给他人打电话的通行证，如果时机合适，可以谈谈业务——你会感觉很棒。”
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苏茜飞快地记着笔记，眉头紧锁，她又全神贯注地听着菲利普详细讲解下一点：“接下来，如果有员工和你一起共事，你就必须让他们与你共同进步。他们需要接受定期的培训，并很好地运用这套理论体系和方法。一旦那些与你共事的人也能运用那套方法，你就可以开始指导数据库名单上的人和新添至数据库中的人了。”
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苏茜抬起了头：“我的250×250名单吗？也就是我按ABC归类好的名单？”
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“就是那个。就是你的数据库名单。你不必等待一切就绪再开始教他们。你可以一步步来。”
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“首先，你要给你归类好的数据库名单上的人写一封信，告诉他们你新的企业理念和你的积极交流方法。一些人会把它当作忏悔信。不论你是否有忏悔的内容，主要是向那些你认识的人、以前服务过的人说明你能给他们带来的价值，以及你将重新关注他们。这是一封我带给你的样信。”
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——菲利普·斯塔克豪斯——
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利兹·亨切尔和基斯·亨切尔收
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加利福尼亚兰彻贝尼西卡希思特勒斯路119号，CA92117
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亲爱的利兹和基斯：
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近日来，我和我的员工抽空回顾了下我们的业务，并得出了一致的结论：我们所拥有的最重要的资产就是迄今为止所建立的关系——正如我们与你们建立的关系。
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我们也感到很抱歉，我们没有积极主动地和你们沟通交流。对此，我希望你们知道，我们将采取适当措施来保证和你们频繁交流。也许是来自我们公司的信件、个人贺卡或是跟进电话。请将此视为我们始终将你我之间的关系放在第一位的切实证据。
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近期，我们会亲自与你们沟通。同时，如果你们有任何问题，或我们可以以任何方式给予你们帮助的话，请随时联系我们！
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真诚的，