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“当然能理解，”苏茜说道，“不过，它对于你们这样的大公司，似乎可行性更高。我自己应该怎么做呢？像我这样的人该如何制定计划，以及如何确定每个月都要寄些什么东西呢？”
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萨拉思考片刻：“这个问题非常不错。答案是该计划和其他良好的营销方案一样——都需要提前一年制定。除了给你的A类人送一些特殊的礼物，你已经知道了各种节假日或者重要事件的时间。我建议你花时间设定一个基本的交流计划，可以由合适的外部承包商来处理，但是你在付诸实践前都不要松懈。明白了吗？”
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“我想……我明白了……”
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“我会解释的，”萨拉说道，“我们主要把它分成两个版块：第一，打印版或电子邮件市场推广，可以看作建立关系计划。第二，感谢计划。”
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“感谢计划？”苏茜看起来有点困惑。
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“嗯，感谢计划，”萨拉又说了一遍，“这是个很简单的系统，我们公司的员工都可以访问。你也可以使用。我们可以为客户提供好、更好、最好三个系列的礼物，可以随时作为我们关注客户的切实证据。这个计划是联机的，与我们的数据库相连，处理时间不超过60秒。公司里所有人都有一定金额的预算用于表示感谢。我们也在尽量推广我们的感谢计划，而且反响不错。事实上，我们办公室有一面墙，我们称之为‘荣誉墙’，我们将客户和供应商的反馈贴在墙上。”
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“真的吗？表示感谢的小礼物就能将你和客户联系起来？”
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“我给你举个例子，”萨拉说道，“有一天，我给我的朋友推荐了我的推拿医生。按摩过后，医生告诉我的朋友：‘感谢萨拉的推荐。’当我的朋友告诉我推拿医生的感谢时，我觉得非常开心。这就是我过去经常使用的方法——我们都采用这种方法。”
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“这有什么问题吗？”苏茜问道。
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“哦，通过我的朋友收到感谢，我感觉非常不错。我也很开心能提供帮助。但是，从他的业务角度考虑，他本可以做得更多——他也能更轻松地获得更大影响力。他所需要的就是一个简单的系统，然后走到助手身边并告诉她感谢我的推荐，60秒后一些实际礼物就会发往我这儿，比如礼品篮或一束花。他只需要知道我的联系方式，由于他已经有我的联系方式，他就只要在网上的上千家礼品供应商找出一家就行——这一切操作起来都很简单。”
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“而我则会觉得很惊讶、印象深刻并对他的感谢心存感激。他怎么会送这么奢侈的礼品？想想看，”她说道，“他每年能从我朋友身上赚取1500多美元，但他不需要花一分钱打广告，来说服客户自己是小镇上最好的推拿医生，因为我向我朋友推荐他就说明了这一事实。来分析下数据。1500美元的费用只是他从每个顾客身上赚到的平均值。你觉得送礼品篮作为投资，对于好的业务有没有意义？会不会鼓励我推荐更多的人？对于我这种商业——商业型的人来说当然如此。”
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苏茜有些胆怯地回答道：“我也不知道怎么说。因为当表达感谢时，我所做的也没有这个推拿医生做得多。事实上，我从来没想过这么做。我现在明白了，但48小时之前我并不知道。”
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萨拉微笑着点点头：“我完全能理解。记住，正如我提到的，你集中建立你的系统并着眼于整个计划时，你很快就能得到一些非常棒的效果。因为你能让系统自动运转、全天候运转，就像我说的，就算你不理会，系统也能工作。我们将所有计划、打印资料或派送感谢礼品的事外包出去。本地的商家提供了许多服务，会为我们设置个性化的礼物，我们也会在适当的场合使用这个服务；而且，你上网搜索，很快就能找到各类不错的礼品。”
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苏茜看着海格伦德：“你的意思是，有公司帮我制定并派送个性化的礼物？”
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海格伦德点点头：“如果你需要，就有公司提供服务。你可以根据公司的需要制定个性化礼物。”
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这时，萨拉举起了两张设计精美的海报，上面有着辛普森系统公司的标志。第一张海报上，直接在公司的名字下写着大写加粗的字“建立关系计划”。第二张上的粗体字是“表示感谢！”，那张“建立关系计划”海报写的是一年十二个月的联系建议。而另一张“表示感谢！”的海报则是辛普森系统公司的承诺和政策，介绍的是公司员工如何以看得见的方式向每天联系的人表示感谢。苏茜特别注意到有关贺卡的建议。
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以下是两张海报的样式：
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辛普森系统公司
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建立关系计划
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1月 新年贺卡
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2月 名言贺卡
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3月 个性化简讯
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4月 春季贺卡
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5月 纪念日贺卡
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6月 个性化简讯
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