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12月 节日贺卡
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辛普森系统公司
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表示感谢！
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我们保证向客户、合伙人、供应商和同事展示我们表达感谢的切实证据——定期、从不间断。我们把关系放在第一位！
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所有一线员工每个季度都能获得500美元的预算，可以在他们觉得适合的时候向客户表示感谢和用于加强需要立即给予关注的服务关系。
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公司和团队成员都要知道整年里需要送礼物的精确时间。保证不要错过这样的时机。要富有创造性，通过提供出色的客户服务和适当赠送有价值的小东西，使礼物显得很有创意并给他们留下持久的印象。
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在既定的日子能立即以实际的、个性化的方式表扬推荐人。
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与被推荐人谈成业务合作时，要立即以更实际的、个性化的方式表扬被推荐人。
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供应商和合伙人提供了出色服务时，要立即以实际的、个性化的方式给予适当表扬。
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所有团队成员应保证在展示出个性、诚信和卓越时，立即以实际的、个性化的方式给予相互表扬。
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萨拉递给苏茜一张信纸大小的海报复印件，苏茜立即将它放到笔记本里。
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“我们的销售人员会做个演讲，主要讲解我们对于顾客的终身价值，以及我们如何继续为他们提供服务。”萨拉继续说道，“然后，我们会根据这两份材料送给他们感谢礼物，效果很不错。我们是行业佼佼者。”
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“以下才是关键，苏茜，记住这点，因为它真的很重要。告知客户是关乎你自身和你对他们做出的承诺，在你第一次展示时，就要告诉他们你的业务是受他们的推荐影响的。你在第一次见面时并没有寻求他们的推荐，但是你努力兑现诺言后，你就要寻求他们的推荐。”
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“我不在乎你所从事的行业是什么，”她补充说道，“这一切都归结于关系。当然，你的交流计划可能会有不同的叫法，重新想想你寄出的物品，但是一切还是要保持始终如一和持之以恒。记住我所说的，给别人留下专业印象之后，再开展个人层面的业务。有了合适的方法和正确的措施，结果自然不错。”
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苏茜看了看发给公司的ABC数据库客户的各种不同类型的资料节选，其中包括个性化简讯，上面有有关个人健康、成功、家居、技术和家庭的专栏文章，还有一系列精美的个性化贺卡。所有的东西都是精心设计的，制作也很精美。“不过，这些设计都有企业特色。”苏茜说道。
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萨拉笑了起来：“你期望从像我这样的商业——商业型的人身上得到什么呢？根据你的性格，来决定适合你自己、你的业务类型和你的客户的礼物。你应该搞清楚自己是什么样的人，真实地对待客户，并按此计划你的设计方案。”
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“是的，我设计自己的交流计划，这些计划能反映我的性格。”苏茜自信地说道，“作为一个商业——关系型的人，我喜欢你交流计划上呈现的专业的外观；但是我希望我的交流计划还能呈现出个人层面的联系。”
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“你说对了。但是，请恕我直言，一定要确保有外在承包商帮助你们实施交流计划，例如发送贺卡或简讯。把大量时间都投入到这些事上是不明智的。我建议你可以按照我的方法来做。我运用了二八法则：我花80%的时间在客户和目标客户身上，然后抽出20%的时间参加其他活动。”
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“选择合适的承包商，将你的名字印在产品上，使用电子邮件或将数据库交给你的虚拟助理来管理，能提高你的工作效率。这样你就能专注于自己最擅长的事，也能让你顺利开展业务。你觉得有道理吗？”
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“是的，事实也是这样。”
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萨拉补充说道：“有了简单的十二个月计划——当然每年都在改变——你可以将精力放在建立新的关系上。如你所知，关键在于将你的C类人变成B类人，将你的B类人变成A类人！”
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“在我分析由数据库中的客户提供的业务报告时，结果振奋人心！每个客户的业务量在匀速增长，因为这段关系建立起了信任——因为客户的推荐，我们在寻找新客户上的成本极低，而过去常常需要在营销方面投入大量资金——太不可思议了。”她又坐回了椅子上，激动地举起了她的双手。
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“感觉你很开心。”苏茜说道，对着热情洋溢的萨拉笑了起来。
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“这么说吧。我们过去常常采用广撒网的营销策略，使用所有一切可能使用的广告和营销方法。现在，我们集中精力建立并维护关系，以获得不错的营销效果。”
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“商业——商业型的人就是这样说话的！”海格伦德笑着说道。
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