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珍妮回应道：“非常好，苏茜，不过我的朋友都叫我珍妮。”海格伦德笑了笑，准备暂时离开一会儿：“享受你们的时光吧，女士们！中午我会在珍妮的办公室与你们俩碰面。”还没等她们回话，他就走到了门外。
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珍妮又转向苏茜，说道：“我先找本尼点单，我们可以坐在外面，谈话时还可以感受美好的早晨。找张桌子，我马上就来。”苏茜看到自己最喜欢的那张桌子还空着，笑了起来，然后向那张桌子走去——这张桌子放在大伞下，这里能将海景尽收眼底。她放下咖啡和背包，拿出了笔记本，暗自沉思：“太完美了。”
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此时珍妮走了过来，手里拿着加半泵巧克力且另加鲜奶的中杯摩卡，她还拿了两个碟子，上面各放有一块烤饼。她笑着说，“我无法抗拒巧克力片烤饼。它们对我大喊着：‘吃我呀，快来吃我！’为了减轻负罪感，我给你也拿了一块。”
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苏茜回应道：“谢谢你，珍妮，你也是个能读懂他人心思的人。”
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珍妮再一次笑了起来，继续说着：“有些人也这么说，但其实我只是个不错的研究者和观察者。我属于关系——商业型，骨子里还是个学者。事实上，通常每天早上我到达这里之前，巧克力片烤饼就售完了，但是人们不用学习社会学就能发现这点。”
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“我们切入正题吧，苏茜。海格伦德已经将你的情况告诉我了，当然，我知道你已经和其他四位见过面，他们也与你分享了前四条原则。我的问题是，你现在感觉怎么样？你觉得你自己掌握了所学的概念了吗？”
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苏茜感觉，她和眼前这位女士像是多年的朋友。她自信地说道：“当然了，珍妮。事实上，在我见到他们之前，没有听到他们的故事关于如何将方法运用到他们事业中之前，一开始我可能会觉得这个方法很简单也很基础。但他们都是海格伦德的理论体系和方法起作用的鲜活例子。真正开阔我眼界的是，他们都来自不同地方：他们有着不同的事业、技能和困惑。”
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“并且，海格伦德的理论体系和方法对他们都起到了作用。每个人也给该方法另外附加了内容，从而符合自己的个人风格和事业。”
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“说得好，苏茜，我很欣赏你的坦率。我初次见到海格伦德时，也不是像现在这么成功的。是这样的，我在大学里当了15年老师，社交媒体已经变得流行了。由于我从事的社会网络研究、撰写的文章和每周发的博客，我多次受邀在社交媒体会议上发表演讲。我也不断接到某些公司打来的电话，他们想聘请我。”
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“我在学术界游刃有余，但是说实话，每当和公司主管合作时，我觉得自己像一条跳出水面的鱼。当他们开始提及要聘请我并给我支付薪水时，我感到非常紧张，我想逃回课堂。直到我被推荐给海格伦德，对我来说，他就像吹来的一阵清新空气。他的一言一语和方法才成就了我的辉煌。因为他，我才没有回到学术界。”
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“情况是这样的，苏茜。我在一个南方小镇长大，那里的人口不超过1000人，我的父亲则是当地的银行家。除了理解了海格伦德的方法背后的道理，我也是看着我父亲在他整个职业生涯中践行着黄金法则。老实说：如果你想要在生意场上生存下去，就不要按照自己的模式干扰小镇上的大多数人。”
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珍妮开始大笑起来，苏茜也跟着笑了起来：“苏茜，帮我个忙，把你那块烤饼吃了，它就不会对着我大叫了。”她们又同时笑了起来。
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“黄金法则是我父亲的人生准则。他曾告诉我：‘珍妮，亲爱的，你为自己做的事情会随你逝去，而你为他人做的事情会永远存留，因为那些是你的遗产。’父亲为我们留下了遗产；他受到了所有人的爱戴。我能有今天是因为我想跟随他的脚步。也因为他，我非常相信海格伦德的体系和方法，我极其肯定他的方法也能帮助你！”
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“谢谢你，珍妮。我很期待某一天我也能帮得上你。”苏茜回应道。
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“你已经在帮助我了，苏茜。因为你在吃烤饼！”她们又同时笑了起来。
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珍妮抹了抹眼睛，向前倾着身子说着：“好吧，开始今天的正题，将前四个原则联系在一起，并谈谈第五条原则或者说最后一条原则吧，那就是‘社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论’。”（见图7-1）
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“如果你在网上搜索‘社会认同’，苏茜，你会发现它还指的是信息型社会影响。这是一种心理现象，人们在做决定时，会采取别人的行为模式，这是为了表现出恰当的行为。”
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原则5：社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。
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图7-1
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“我给你大致描绘下社会认同是如何作为一种任何时候的销售力量对你产生帮助的。你在网上买过书吧，对吗？”
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苏茜回答道：“很多次了。”
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“当你看到某一话题下的某本书，下方有100条五星评论，你很可能会买这本书，而不是买相同话题下只有五条评论的书，对吗？”
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苏茜回答：“是的。”
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