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珍妮点点头，露出了自信的微笑：“确实有价值，这一切都和结果相关。比如说，我与一个名叫爱德华·希利尔的人有合作，他每年都要召开几次大型会议。去年，有上千名与会者参与，他公司的收入超过1000万美元。我们制作了各种调查问卷让与会者填写，并收到了1000多份评价，而将这些评价应用到营销材料中也获得了他们的允许！重要的是，我们为他提供了可量化的一般满意数据和具体满意数据。现在，他掌握了各种信息来帮助他的未来目标客户做出明智决定，让他们愿意成为大型数据库中的满意客户。这么做时，他就与每个与会者建立更深厚的关系，通过他的数据库就能获得更多重要推荐以及获得更多收入。”
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“爱德华和他的员工也成了行业领头者。由于营销材料和宣传页上都加入了客户评价和可量化数据，转化率开始飙升。他今年的收入有望增加10%。几乎是100万美元的额外收入，这应该是他的保守估计，因为他已经支付过企业经营费用了。”
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珍妮笑了笑，又淡淡地说道：“我们的费用远远不到100万美元。正如我所说的，他是行业领头者。”
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“但是关键在于，苏茜：我知道你经营的是一家小型企业，营销预算也有限。所以，我要告诉你如何通过获得社会认同来拓展业务。首先，你要相信你自己能获得社会认同，这点很重要，你一定有能力的。但是，你必须知道如何使用社会认同或如何充分利用社会认同，这样能给你带来结果。”
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苏茜笑了笑：“谢谢，你现在说的话我能理解。”
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珍妮也立马笑了笑，继续说道：“嗯，不要担心。我来谈谈我的另一位客户，来自洛杉矶的玛利亚，她在小镇经营着一家美发店。我觉得你应该听过玛利亚的美发店。”
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“我知道这家店的具体位置，我还打算去试试呢。”苏茜很快回应道。
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珍妮继续道：“不错，玛利亚的丈夫与我们有合作，玛利亚也答应我与你分享一些她的具体故事。”
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苏茜热情地说道：“哇，她真是太好了。我一定会光顾她的美发店的。”
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珍妮笑了笑：“你会喜欢她的。玛利亚是个内外兼修的人。她能服务好客户，还能确保她的顾客总是能在她的美发店享受服务。她有一股自然之力。你知道她的类型的，她总是将美发店打扫得非常干净，你甚至可以吃下那些掉在地上的东西，她也能毫不费力地同时服务两名顾客，还能指导在前台的员工，总是能给她的顾客带来独特的感受。那是个好地方，我也是她多年的顾客。”
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苏茜点点头说：“我今天下午就预约。”
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“真棒，苏茜。那你现在明白我的意思了吗？”
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苏茜眯着眼斜视着太阳，她回应道：“哦，我的天哪，珍妮。我简直不能相信，你说的所有话我都能理解！是的，我明白你的意思！”
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珍妮站起身来，调整了一下大伞以挡住照进苏茜眼睛里的阳光。苏茜说道：“谢谢你，珍妮，谢谢你的仔细观察！”
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“嗨，需要续杯吗？”她们两人太专注于谈话，都没有注意到本尼就站在她们身旁。
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珍妮立即回答道：“我们都不用了，本尼。我和苏茜准备去我的办公室，去见一位我的合伙人。”
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苏茜疑惑地看着珍妮，问道：“我们？”
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“是的，就是我们。我们走吧，路上跟你解释。”
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珍妮和苏茜步调一致，在主街上走了三个街区，一路上大多都是珍妮在说话。随后珍妮停了下来，走进了一个老式的鱼罐头仓库，现在已经被改造成阁楼和办公室，这里靠近鱼市餐馆。
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苏茜说：“我喜欢这栋古老的建筑以及内部的空间改造。你在这里工作多久了？”
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“到下个月就两年了，也差不多是我和路易开始合作的时间，你马上就会见到他。这也是我改变商业模式并与代表公司的顶级顾问开始合作的时间。路易是第一个被我认可的外聘顾问。他是个专业人士，不要因为他的金头发、蓝眼睛让你产生不同的想法。他的客户很喜欢他，他知道如何快速地为客户找到问题并提供正确的解决办法。”
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“我告诉他我们要共同努力，帮助你了解海格伦德的理论体系。他也同意我的观点，那就是中小型企业的案例研究，能帮你解答为什么原则5符合海格伦德的方法以及你该如何实施。这就是几分钟后我们要谈到的内容。”
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珍妮打开了笨重的玻璃仿古门，这扇门是改造后的仓库的大门，她向路易挥了挥手。
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“嗨，路易。”珍妮笑着说，“苏茜，这就是杰出的顾问路易·特杰尼。路易，这是我新的优秀学生，苏茜·麦坎伯。”
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“很高兴见到你，苏茜。”路易大方地招呼道。苏茜很快就明白了路易能很好地与他的客户沟通的原因。他身上透露出一股魅力和成熟的气质。“很高兴见到你，路易。”苏茜面露温暖的微笑回应道。
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