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“希拉·玛丽提出了250×250原则，以及重要的不仅是我认识谁，更重要的是我的250个客户和伙伴认识谁。我潜在的影响圈是基于我数据库中的名单再乘以他们认识的人数，我还要一个计算器才能算得出来，因为数字实在太大了。”
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“保罗教会我如何将我的数据库分类，并将其分成ABC三类。A类人是那些在过去曾推荐过我的人或者是我确定他们会推荐我的人，只要我花一些时间指导他们这么做。A类人是我强大的拥护者。B类人是我觉得可能会推荐我的人，只要我让他们去推荐。而C类人是我不确定是否会推荐我的人，即便我已经让他们这么做。”她笑了笑继续说道，“哦，对了，我的D类人在吸取我的生命力量，我也告诉自己不要感谢他们，也不要将他们推荐给任何人。”
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“我对我数据库的关注点在于：把我的C类人变成B类人，将B类人变成A类人。同时，我还要指导数据库里的人，通过他们的推荐，我成功他们也能成功。他们成功是因为他们通过向我推荐客户，这样我也会花更多精力和时间去满足他们的需求，而不是把精力花费在外在营销上。”
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“保罗还告诉我获得成功所带来的惊喜，他提出了如何辨认并专注于我的完美客户化身。通过辨别我的完美客户化身，我会更有创造力，并因为自己被推荐给其他客户，能进一步推动我的企业发展。”
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“当然，这完全来自于顿悟时刻的指点，你也真正帮助我解决了不能与他人建立关系的焦虑。你和我分享了你的律师朋友KT的故事，以及他从第三个层面交流并与他人建立关系的方法。他的三个层面的交流很容易理解但却很难做到。自从你跟我分享后，我多次套用了这个方法。”
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“然后菲利普解释了原则3，那就是‘尽管告诉我’。这个短语提醒我必须随时对他人提供帮助，这也是行动中的黄金法则。菲利普简洁地说明了‘尽管告诉我’这句话是个日常提醒，鼓励我将与客户和伙伴的关系放在第一位。”
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“要不断询问客户是否能以任何方式帮得上忙，这也是海格伦德方法体系成功的基础。我们坚持这么做时，我们就能更好地寻求客户的推荐，因为我们已经获得了这么做的权利。我们也承诺会像对待我们的客户那样对待被推荐的人，客户也会知道我们是如何对待他们的推荐人的。”
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苏茜笑了笑补充道：“正如萨拉所说，我们如何对待客户，就会有两种完全不同的结果。最重要的是，如果我们能正确地对待他们，我们也会得到我们想要的积极回应。”
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“在星期二，我见到了萨拉·辛普森，她解释了第4条原则，那就是与我整个数据库的人保持沟通、亲自沟通和系统化沟通。并把这一原则融于行动中，我也能获得随时与我数据库的人联系的通行证。”
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苏茜抬起了头，说道：“昨天我见到了珍妮。我现在知道了社会认同有五个部分，以及社会认同是如何融入我所学的知识的。”
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苏茜用食指指着她最后记的笔记说道：“现在我正收集至少25条客户评价或网络评论以及三个案例，能让我了解目标客户的想法，能解答他们的疑问并鼓励他们信任我的服务，这样我就不会觉得我是在强迫他们。”
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海格伦德点点头，露出了赞许的微笑，他快速回答道：“很好，太棒了，苏茜，太棒了！如果根据我的经验推测，我会说我刚毕业的门徒是个商业——关系型的人。一开始你是从个人层面交流，但是让人佩服的是，你刚才做概述时——非常有条理也非常专业，完全就是商务人士！”
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苏茜叹了一口气：“我得告诉你，大卫，菲利普说你是个规则改变者，也就是你改变了人们的认知，改变了人们的态度和观念。你鼓励大家去关注最重要的事情。你也帮助我清晰地找到了走向成功业务的道路。一个人态度的转变主要是他认知的改变，这些就是你和你的朋友在过去几天教会我的。你让我看到了希望，也教给我获得成功的方法。对此，我感激不尽。”
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这似乎让他非常高兴：“谢谢你。不过，正如我所说，现在真的取决于你。”
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“不过我现在知道综合使用这些原则了！”苏茜说道，指着他们面前的笔记本。这就是原则5中“成功的综合技巧”的图示，它展示了5条原则（见图8-1），密码锁也打开了。“你知道的，在第一天你给我笔记本时，看到了原则5下面的打开的密码锁，我笑了，甚至是在我知道把关系放在第一位这一方法之前。现在更能笑对它了。”
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海格伦德对着图歪了歪脑袋，也笑了：“综合使用5条原则能开启一个全新的世界。”他又翻回到苏茜写有目标的那页，“从这些目标看，你已经成功一半了。你已经设定了未来几周的目标，你也做得很好，你能想象到完成目标的样子。而且你的目标简单、易实现，这样使得各个目标都能合理地实现。你能行的，我相信你能实现的！”
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图8-1
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这让苏茜露出了一丝笑容。
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“你知道我们该从哪里着手吗？”他突然决定，“何不向我说说三天前你的情况和现在的情况呢？”
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苏茜笑了起来：“你没发现我几乎没有给你打电话吗？因为我担心我的电话费。那是我以前的状态。我最大的困惑就是没有计划如何向客户介绍我的产品或服务，也不知道取得联系后如何与他们打交道。我给人的感觉要么过于强势，或根本就不会与他们保持联系，因此我该怎么建立关系呢？”
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“过去我认为我需要一些宏大的营销方案或广告计划来拯救我。我不断寄希望于明天，希望完美的计划能出现在眼前。如果没有计划，我就会觉得受挫。这就是认识你之前的情况，你知道的，”她突然意识到，“说也奇怪，我希望的事发生了——本尼将我推荐给了你。”
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就在这时，本尼出现在她的眼前，端着她常点的加牛奶的榛子咖啡和巧克力脆饼，就像三天前为了哄她说出自己的问题一样把咖啡推到她的面前。
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苏茜很喜欢这种姿势，于是大笑起来。
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“72小时就能改变一个人，太神奇了，不是吗？学生做好了准备，老师就出现了。”本尼说道。在回去工作之前，他拍了拍海格伦德的肩膀。