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苏茜用食指指着她最后记的笔记说道：“现在我正收集至少25条客户评价或网络评论以及三个案例，能让我了解目标客户的想法，能解答他们的疑问并鼓励他们信任我的服务，这样我就不会觉得我是在强迫他们。”
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海格伦德点点头，露出了赞许的微笑，他快速回答道：“很好，太棒了，苏茜，太棒了！如果根据我的经验推测，我会说我刚毕业的门徒是个商业——关系型的人。一开始你是从个人层面交流，但是让人佩服的是，你刚才做概述时——非常有条理也非常专业，完全就是商务人士！”
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苏茜叹了一口气：“我得告诉你，大卫，菲利普说你是个规则改变者，也就是你改变了人们的认知，改变了人们的态度和观念。你鼓励大家去关注最重要的事情。你也帮助我清晰地找到了走向成功业务的道路。一个人态度的转变主要是他认知的改变，这些就是你和你的朋友在过去几天教会我的。你让我看到了希望，也教给我获得成功的方法。对此，我感激不尽。”
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这似乎让他非常高兴：“谢谢你。不过，正如我所说，现在真的取决于你。”
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“不过我现在知道综合使用这些原则了！”苏茜说道，指着他们面前的笔记本。这就是原则5中“成功的综合技巧”的图示，它展示了5条原则（见图8-1），密码锁也打开了。“你知道的，在第一天你给我笔记本时，看到了原则5下面的打开的密码锁，我笑了，甚至是在我知道把关系放在第一位这一方法之前。现在更能笑对它了。”
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海格伦德对着图歪了歪脑袋，也笑了：“综合使用5条原则能开启一个全新的世界。”他又翻回到苏茜写有目标的那页，“从这些目标看，你已经成功一半了。你已经设定了未来几周的目标，你也做得很好，你能想象到完成目标的样子。而且你的目标简单、易实现，这样使得各个目标都能合理地实现。你能行的，我相信你能实现的！”
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图8-1
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这让苏茜露出了一丝笑容。
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“你知道我们该从哪里着手吗？”他突然决定，“何不向我说说三天前你的情况和现在的情况呢？”
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苏茜笑了起来：“你没发现我几乎没有给你打电话吗？因为我担心我的电话费。那是我以前的状态。我最大的困惑就是没有计划如何向客户介绍我的产品或服务，也不知道取得联系后如何与他们打交道。我给人的感觉要么过于强势，或根本就不会与他们保持联系，因此我该怎么建立关系呢？”
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“过去我认为我需要一些宏大的营销方案或广告计划来拯救我。我不断寄希望于明天，希望完美的计划能出现在眼前。如果没有计划，我就会觉得受挫。这就是认识你之前的情况，你知道的，”她突然意识到，“说也奇怪，我希望的事发生了——本尼将我推荐给了你。”
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就在这时，本尼出现在她的眼前，端着她常点的加牛奶的榛子咖啡和巧克力脆饼，就像三天前为了哄她说出自己的问题一样把咖啡推到她的面前。
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苏茜很喜欢这种姿势，于是大笑起来。
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“72小时就能改变一个人，太神奇了，不是吗？学生做好了准备，老师就出现了。”本尼说道。在回去工作之前，他拍了拍海格伦德的肩膀。
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“他是在多久前开始运用你的方法的？”苏茜问海格伦德，很感激地凝视着本尼的背影。
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“大概五年前。他也是由他的一位朋友推荐给我的，你不会感到惊奇吧？”
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“不会，现在我一点也不会感到奇怪。”她将脆饼浸到咖啡里并拿起来咬了一大口。
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“你继续说。你讲到本尼推荐时就停了。”
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“好，后来的事你也知道了。现在我有个适合我的积极计划。我觉得我不需要再去模仿别人了。”她说道。
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“我理解和推崇这句古话：发现一位新客户的成本比留住一名现有客户的成本昂贵11倍。”她补充道，并享用着她的脆饼。事实上，她享受着今天早晨的一切。
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“以前我的问题是我没有一个适合的方法，就是通过定期沟通留住现有客户，更不用说请求他们的推荐了。但是现在我知道了你的理论体系和方法，那就是将关系放在第一位并以黄金法则为基准，它可以说明我的坚持，也能让我获得寻求推荐的权利，希望那些被推荐人都符合我的完美客户化身。”
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“只要你开始运用这个方法，苏茜，这就是你的方法了。和其他人一样，你也能让这个方法变成你的方法。坚持将关系放在第一位，你会获得成功的。”
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“我会骄傲地说出这个方法，因为对我来说，它的精髓，尤其是建立关系计划的精髓就是它沟通的方式。”
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