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苏茜笑了起来：“你没发现我几乎没有给你打电话吗？因为我担心我的电话费。那是我以前的状态。我最大的困惑就是没有计划如何向客户介绍我的产品或服务，也不知道取得联系后如何与他们打交道。我给人的感觉要么过于强势，或根本就不会与他们保持联系，因此我该怎么建立关系呢？”
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“过去我认为我需要一些宏大的营销方案或广告计划来拯救我。我不断寄希望于明天，希望完美的计划能出现在眼前。如果没有计划，我就会觉得受挫。这就是认识你之前的情况，你知道的，”她突然意识到，“说也奇怪，我希望的事发生了——本尼将我推荐给了你。”
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就在这时，本尼出现在她的眼前，端着她常点的加牛奶的榛子咖啡和巧克力脆饼，就像三天前为了哄她说出自己的问题一样把咖啡推到她的面前。
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苏茜很喜欢这种姿势，于是大笑起来。
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“72小时就能改变一个人，太神奇了，不是吗？学生做好了准备，老师就出现了。”本尼说道。在回去工作之前，他拍了拍海格伦德的肩膀。
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“他是在多久前开始运用你的方法的？”苏茜问海格伦德，很感激地凝视着本尼的背影。
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“大概五年前。他也是由他的一位朋友推荐给我的，你不会感到惊奇吧？”
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“不会，现在我一点也不会感到奇怪。”她将脆饼浸到咖啡里并拿起来咬了一大口。
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“你继续说。你讲到本尼推荐时就停了。”
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“好，后来的事你也知道了。现在我有个适合我的积极计划。我觉得我不需要再去模仿别人了。”她说道。
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“我理解和推崇这句古话：发现一位新客户的成本比留住一名现有客户的成本昂贵11倍。”她补充道，并享用着她的脆饼。事实上，她享受着今天早晨的一切。
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“以前我的问题是我没有一个适合的方法，就是通过定期沟通留住现有客户，更不用说请求他们的推荐了。但是现在我知道了你的理论体系和方法，那就是将关系放在第一位并以黄金法则为基准，它可以说明我的坚持，也能让我获得寻求推荐的权利，希望那些被推荐人都符合我的完美客户化身。”
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“只要你开始运用这个方法，苏茜，这就是你的方法了。和其他人一样，你也能让这个方法变成你的方法。坚持将关系放在第一位，你会获得成功的。”
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“我会骄傲地说出这个方法，因为对我来说，它的精髓，尤其是建立关系计划的精髓就是它沟通的方式。”
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“很多人都说要和他们的客户沟通，但很少有人这样做，这不同于偶尔就见到的邮件销售人员，要么努力销售其他东西要么就是夸夸其谈。但我真的相信，当我告诉我的客户，尽管告诉我我是否能以任何方式帮助到他们时，我会准备帮助他们。当我问到客户是否有朋友或同事需要我们的服务并承诺像对待我的客户那样对待他们时，这就有了意义。因为我已经通过坚持证明了自己，对吗？通过保持联系并把关系放在第一位，让自己坚持到底。”
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海格伦德靠在椅背上摇了摇头：“这种表述方式很不错。”他骄傲地看着他的新学生，“显然，你现在已经有了自己的方法了，苏茜。对我来说，它通常是个制高点。”
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不过，苏茜还没有说完：“你知道的，在我认识你之前，如果有人给我一张贺卡，我会把它和其他我收到的卡片放在抽屉里，从来都不会再联系任何人。等我要开始四处宣传我的产品时，距离最后一次与客户联系已经有很长时间了，我觉得这是欺骗和伪造，打电话时和行动中的表现都好像我是对关系感兴趣一样。我们俩都知道我打电话的真正目的。我的行为像个投机者，我感觉这种方式阻碍着我，我的心里不是滋味因为我并不真实。我现在明白了。”
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苏茜笑了：“但是一切都会变化。现在，我会用老方法做事——我也获得了寻求推荐的权利。我理解了这些不错的原则以及如何将它们运用到业务当中。我将定期与我生活中的人联系，现在我也知道如何实施，那就是与他们沟通，并始终对他们提供帮助。”
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“我的直觉告诉我很多人都会对这种做法印象深刻，因为他们也希望自己能这样开展业务，也能有这样的交流方法，只是他们从来不知道如何去做。”
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海格伦德举起了他的咖啡杯要和苏茜碰杯，所以苏茜也举起了咖啡杯。“你应该为你自己感到骄傲，苏茜。祝贺你。”
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“谢谢。”苏茜说，与海格伦德碰了碰杯子，然后将最后一块脆饼泡了泡并放进了嘴里，“你很难想象我对自己感到多么骄傲。但是整套方法都投入运用时，我会更加自豪，而且我每天都会用到这些方法。”
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“完全正确。你很好地掌握了这套理论体系和方法。我建议你坚持三个月。运用这个方法，苏茜，去做吧！因为只有你做了，你才能选择一条适合你的道路。”
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海格伦德将一张纸放在苏茜的笔记本上：“将这张纸放在你的笔记本里吧。这是我给你的‘后续步骤列表’。它只是20个最重要的后续步骤列表，以及你每天要做的事，以便运用你的方法。一旦你有了自己的方法，你就立即有了通向各个新客户的关系通道，你也具有了定期与所有人沟通的特殊能力，你只需要付诸实践并坚持到底。”
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“记住，只要向你已经建立关系的客户展示你的始终如一，你再也不会有竞争对手了。你也能以同样的方式建立关系并获得友谊。”
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苏茜激动地看着后续步骤列表，立马开始在上面加注释，脑袋里想着何时才可以全面实施。
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