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“完全正确。你很好地掌握了这套理论体系和方法。我建议你坚持三个月。运用这个方法，苏茜，去做吧！因为只有你做了，你才能选择一条适合你的道路。”
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海格伦德将一张纸放在苏茜的笔记本上：“将这张纸放在你的笔记本里吧。这是我给你的‘后续步骤列表’。它只是20个最重要的后续步骤列表，以及你每天要做的事，以便运用你的方法。一旦你有了自己的方法，你就立即有了通向各个新客户的关系通道，你也具有了定期与所有人沟通的特殊能力，你只需要付诸实践并坚持到底。”
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“记住，只要向你已经建立关系的客户展示你的始终如一，你再也不会有竞争对手了。你也能以同样的方式建立关系并获得友谊。”
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苏茜激动地看着后续步骤列表，立马开始在上面加注释，脑袋里想着何时才可以全面实施。
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后续步骤列表
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1.相信并接受你的天赋和能力。做真实的自己，说出真实的声音。
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2.完成最初的人名清单。打电话核实他们的地址、电话号码和邮箱。
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3.将所有人名按ABC归类，选择一个联系人管理员或客户关系管理系统。确保你有能力设置便于管理的ABC类群体。
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4.研究并选择网络打印商打印卡片或其他材料，选择可信的数据库专业人员或虚拟助理来管理你的邮寄和打印。列出十二个月的建立关系计划。列出每个月需要定期寄送的礼物。
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5.抽时间列出你的完美客户化身的特点。撰写广告文案或选择礼品供应商时，要想到你的完美客户化身。
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6.选择一两个线上分类公司来帮助你开发和提供“表示感谢”贺卡。确保你的数据库能融入你选择的公司，这样你的礼品就能轻松地被加工出来。
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7.采购个性化感谢便签。每次与客户见面并获得他们的允许将他们加入数据库后，立马将感谢便签寄给他们，这是为了寻求他们的推荐或只是说声感谢。
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8.最终确定你的“表示感谢！”计划。为自己、一线员工，推荐礼品和普通节假日礼品设立合适的预算。
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9.记住交流的三个层面。根据合适的场合选择表层层面、专业层面和真实层面。
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10.向数据库中的客户寄出忏悔信。
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11.按照步骤获取25条客户评价或网络评论（社会认同临界点）。找到三个案例研究对象，在展示产品或服务时，能分别解决三个关键难点。
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12.制定计划跟进你数据库里的客户。如果合适，可以问他们的生日（不包括出生年份）或纪念日。把他们列入你的数据库。
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13.安排与A类人私下见面，并阐释你的新方法。在询问完你是否能帮助他们后，再问问他们认识的人是否对你的产品感兴趣。
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14.如果你想要更大的影响圈，就采用数据库。给每个新增的名单打电话并请求获得他们的同意开始交流。
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15.培训你的员工，告诉他们你的理论体系和方法是如何起作用的。把所有原则融入企业文化中。
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16.给所有“你赚钱他们也赚钱”的人打电话——主要是能服务于你的客户的供应商和合作企业。解释你的计划是如何实施的，询问他们是否愿意加入你的推荐队伍互换推荐。
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17.组建一支网络推荐队伍，就像菲利普那样，打印出所有团队成员并自己设计封面作为打印版推荐团队通讯录，可用于你的演讲中。
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18.在你的最初销售展示中说明你是如何将关系放在第一位的，以及对客户的价值是什么。当你信守承诺时，再跟进你的客户并请求他们的推荐。
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19.使用新获得的“通行证”，按计划给数据库中的所有人打电话，至少一年一次。如果你已经定制了生日贺卡计划，在寄出生日贺卡后就打个电话，在电话中对他们说“生日快乐”。询问你怎样才能帮助他们，如果合适，还可以请求推荐或安排见面。
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20.经常询问你打电话的人你能为他们做些什么，经常提醒客户你的业务是建立在他人优秀意见上的。然后请他们给你推荐客户。
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