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·海格伦德的20个后续步骤
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海格伦德的商业原则
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以下是5条基本原则。更多详细内容，请参见第3、4、5、6和7章。
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原则1：250×250法则。你认识谁很重要，但你的客户和同事认识谁更重要。
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原则2：建立数据库并按ABC归类。
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原则3：尽管告诉我。指导你的客户，说明你的工作方式，以及你如何通过不间断的、定期的实际行动带给他们价值。
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原则4：保持沟通、亲自沟通、系统化沟通。
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原则5：社会认同是任何时候的销售力量。充分利用客户评价、案例研究和网络评论。
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海格伦德的商业提问原则
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以下这些反思性的问题是展开这一理论体系和方法的起点。更多详细内容，请参见第1章。
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问题1：你觉得商业自我和个人自我之间有区别吗？
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问题2：你相信你提供的产品或服务吗？
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问题3：你愿意坚持到底吗？
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你的完美客户化身
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你的完美客户化身结合了你最佳客户和理想客户的最佳特质。通过辨别你的完美客户化身的特点，你能更好地指导你的客户和伙伴给你推荐这种人。描述下你的完美客户化身的特点：
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给老客户的介绍信
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这封介绍信可以将老客户或现有客户指派给新的销售或客服人员。更多详细内容，请参见第4章。
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肯·图莱克和苏珊·图莱克收
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加利福尼亚州兰彻贝尼西卡太平洋海岸大道1007号，CA92117
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亲爱的肯和苏珊：
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非常感谢你们在购买汽车时能选择我们的经销商。如果你们有任何疑问和困难，欢迎随时直接与我或者我的团队成员联系。
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为此，我安排了我们的新晋经理保罗·金斯顿亲自为你们服务，如果你们有任何问题或需要都可以找他。保罗是个历经考验的专业人士，能和他一起共事我们感到非常骄傲。他在对待他人时，总是能把关系放在第一位。
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