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首先,给别人一个有力的握手,然后,等待他们的考验。有很多次,开始看上去好像我已经失去了为公司客户筹集资金的机会,但却又得到了机会的再次垂青。其实,原因都是一样的:当他们与其他银行合作时,银行往往会抬高价格,并不兑现当时的承诺,就是这么简单。
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然后,随着时间的推移,我们便拥有了良好的口碑,业务量也直线上升。我一直坚信作为个人能够提供周到并务实的建议是十分重要的,因为这意味着大量的研究、良好的团队和足够的准备;意味着直接、坦白和值得信任;也意味着你会努力赢得他们的信任。
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当然,适当的幽默、谦虚、坦诚和善良也是非常必要的。记住那些可以让别人开怀大笑的趣事,然后,在合适的时机讲出来。因为,归根结底我们都是一些个体,我们更愿意和喜欢的人做生意,这是人的本性。
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有时候,一个握手就会让一切变得不一样;或者,一个笑话就可以让对方不再紧张,放松下来;更有时,一件孩子的趣事就可以打破合作过程中的僵局。人们也往往容易记住那些握手、拥抱等肢体的接触,这些接触让他们更喜欢你,也为建立你的声誉打好了一定基础。不管一个组织规模大小,在建立强劲、值得信任、建设性的合作关系方面并无区别,都需要以真实的个人品格为基础。请相信我,每一段关系都非常重要,即使在目前看来也许并非无此,但在未来,当人们考虑合作伙伴的时候,肯定更倾向于选择你,而非别人。
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口碑:移动互联时代的声誉、信誉和财富 数字化世界的利与弊
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让你的口碑经得起数字化世界的考验。
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快速发展的数字化世界不仅极大地改变了人们交流和沟通的方式,也使口碑的建立和受到质疑的方式与以往大不相同。
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不管一个人用手提电脑、平板电脑、智能手机,还是其他数字设备上网,他都能够方便快捷地表达自己的想法和意见,即使有时他的这些观念并不成熟。而且,也不管他身处何时何地,他都能够对某一事件、组织或个人发表自己的观点。有可能这些观点是经过细致论证和研究的,也有可能是毫无调查,仅为个人偏见的,但它们都会以极快的速度被别人阅读到,有可能阅读的人之前并没有此方面信息的任何参照。作为被发表观点的你或者你所处的组织,也许从未见过这个评论你的人,或许他们压根儿也没有见过你,但这都丝毫不会影响你受到他们的评论所带来的直接冲击。
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各种社交网站、博客、聊天室、电子邮箱等每天都如雨后春笋般不断发展壮大,而由此也带来了新的挑战和机遇,以及各种无法预见的情形。它既可以推进改革创新,也有可能煽动公众情绪,促进示威、游行和暴乱。鉴于其强大的力量,你便不难想象它会对个人以及组织口碑产生影响。
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现如今,这是一种极强的力量,如一把双刃剑。
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想象一下,那些在Facebook上发布的莫名照片曾引起怎样的轩然大波;那些并未谋面的人对你的批评指责,甚至有时,那些你原本认为了解你、关心你的人也对你恶意中伤;还有那些深夜时,匿名在博客上编造故事毁坏你形象的人……
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不像过去,纸可以撕碎,文件可以销毁。在网络和硬盘大行其道的今天,任何信息都不会彻底被删除。
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可以说,数字化的世界需要口碑和真实性更能够经得起考验。你可以利用其优势塑造自己的声誉,不过,与此同时你必须关注你行动的点滴,从职业生涯的每一步做起。
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口碑:移动互联时代的声誉、信誉和财富 真实就是卖点
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了解产品,了解竞争者,做到名实相副。
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无论你是筹集资金,还是销售商品或服务,发自内心地相信你所提供的东西是最有力的促成合作的方式。罗丝·曼(Rose Mann)是迈阿密大学海洋和大气学院(即罗森蒂尔学校)的副院长。罗森蒂尔学校是世界领先的海洋和大气研究机构,其根源可以追溯至20世纪40年代,校园位于弗吉尼亚,主要是一些研究设施和停靠码头的船舶,借以研究各种海洋物种和它们的迁徙模式,以保护地球上的海洋生命。通过罗丝说服别人捐赠她们的研究机构的故事中,我们也许可以获得一些有用的建议。
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我的工作是为学校筹集资金,因为我们希望能够构建一整套全新的研究设施。而这没有大量慈善人士的援助,是完全不可能实现的。其实,他们完全可以不捐赠给我们,因为他们有其他大量选择的余地,不过,他们尊重我们学校,尊重我们的主张,也相信我们会妥善使用他们的捐赠。
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这种声誉是无价的。不管迈阿密大学、罗森蒂尔学校、院长,还是我本人,我们都是可以让别人相信的。他们相信罗森蒂尔学校为拯救海洋生命所做的研究是极具价值的,对我个人来说,这项追求也是我生命不可分割的一部分。当我和潜在的捐赠者进行交谈时,我的表达便充满了信念和力量,而他们也能够感受到。到目前为止,我工作和生活的地方都紧邻海洋,我了解它无穷的力量,也看到过发生在它身上的一些灾难,例如那些大西洋、加勒比海和墨西哥湾受到伤害的海洋生命。
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我觉得,可能我算一个资金筹集人,但我并不卖什么。事实上,我一点也不懂销售,如果你让我去卖什么,有可能我完全束手无策。我所做的就是把我相信的,我认为对自己、对他人都非常重要的事情表达出来,仅此而已。如果对我毫无意义的话,我不会企图去说服别人。除了讲出我相信的事实,我也了解一些相关的知识和情况,不然我也无从表达。我所做的一切,都是因为我热爱我们的学校和大家在做的事。
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我的员工他们都和我有同样的信念和承诺,如果没有他们,单靠我一个人,肯定也将寸步难行。他们都充满了激情和使命感,而这也是我们组织文化的一部分。我相信我们所有的捐赠者都感受到了我们的信念,也相信我们会付诸实践。
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人们对他人的感知都是非常个人化的,我所面向的捐赠者有可能一开始认为我所代表的是我们的学校,不过当我们开始交谈时,他们会把注意力更多地投向我个人。他们会根据自己的感觉,判断出我是否值得信任。如果他们认为我是真诚并信守承诺的话,便会采取相应的行动,支持我们的研究。
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