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口碑:移动互联时代的声誉、信誉和财富 真实就是卖点
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了解产品,了解竞争者,做到名实相副。
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无论你是筹集资金,还是销售商品或服务,发自内心地相信你所提供的东西是最有力的促成合作的方式。罗丝·曼(Rose Mann)是迈阿密大学海洋和大气学院(即罗森蒂尔学校)的副院长。罗森蒂尔学校是世界领先的海洋和大气研究机构,其根源可以追溯至20世纪40年代,校园位于弗吉尼亚,主要是一些研究设施和停靠码头的船舶,借以研究各种海洋物种和它们的迁徙模式,以保护地球上的海洋生命。通过罗丝说服别人捐赠她们的研究机构的故事中,我们也许可以获得一些有用的建议。
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我的工作是为学校筹集资金,因为我们希望能够构建一整套全新的研究设施。而这没有大量慈善人士的援助,是完全不可能实现的。其实,他们完全可以不捐赠给我们,因为他们有其他大量选择的余地,不过,他们尊重我们学校,尊重我们的主张,也相信我们会妥善使用他们的捐赠。
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这种声誉是无价的。不管迈阿密大学、罗森蒂尔学校、院长,还是我本人,我们都是可以让别人相信的。他们相信罗森蒂尔学校为拯救海洋生命所做的研究是极具价值的,对我个人来说,这项追求也是我生命不可分割的一部分。当我和潜在的捐赠者进行交谈时,我的表达便充满了信念和力量,而他们也能够感受到。到目前为止,我工作和生活的地方都紧邻海洋,我了解它无穷的力量,也看到过发生在它身上的一些灾难,例如那些大西洋、加勒比海和墨西哥湾受到伤害的海洋生命。
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我觉得,可能我算一个资金筹集人,但我并不卖什么。事实上,我一点也不懂销售,如果你让我去卖什么,有可能我完全束手无策。我所做的就是把我相信的,我认为对自己、对他人都非常重要的事情表达出来,仅此而已。如果对我毫无意义的话,我不会企图去说服别人。除了讲出我相信的事实,我也了解一些相关的知识和情况,不然我也无从表达。我所做的一切,都是因为我热爱我们的学校和大家在做的事。
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我的员工他们都和我有同样的信念和承诺,如果没有他们,单靠我一个人,肯定也将寸步难行。他们都充满了激情和使命感,而这也是我们组织文化的一部分。我相信我们所有的捐赠者都感受到了我们的信念,也相信我们会付诸实践。
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人们对他人的感知都是非常个人化的,我所面向的捐赠者有可能一开始认为我所代表的是我们的学校,不过当我们开始交谈时,他们会把注意力更多地投向我个人。他们会根据自己的感觉,判断出我是否值得信任。如果他们认为我是真诚并信守承诺的话,便会采取相应的行动,支持我们的研究。
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如果有更多的人认为你值得信任,那么你便拥有了一定的口碑,由此也会有更多的人信任你。就是这么简单。
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正如罗丝所指出的那样,别人是可以感受到你的热情的。认真了解你所销售的东西或服务,发现它的优点,与此同时,了解你的竞争对手,那么,当对方真正体会到其“名实相副”时,你的销售便所向披靡了。
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在后面的第七章中,你还会就如何与他人分享自己的知识和热情获得一些重要的建议。
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口碑:移动互联时代的声誉、信誉和财富 透明度、真实性与信任
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透明+真实=信任
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我们目前所处的这个时代比以往任何时候更需要彼此坦诚、相互理解和信息公开。对对方的透明,即意味着对真实的重视,意味着你具有信心。反过来,透明、真实以及信心有利于营造一种信任的氛围,在这样的氛围中合作更容易达成,职业也会迈向成功。
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投资者会向首席执行官或财务官要求财务信息的透明;病人会要求医疗保健领域信息的透明,以更了解自己的治疗方案;员工则希望从同事那里看到任务目标的透明。
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在商业领域,透明度即是真实性的标志,只有信息公开、真实可信,才能够赢得别人的信任。
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如果你不够透明的话,那么你肯定不够真实。你也许在隐藏什么,也许有什么不愿意让别人知道,或者你怕让别人知道。无论如何,这会影响与你一起工作的人对你的印象,也会影响到你正常能力的发挥,更会影响到你的成功。当然,人们也不太可能非常信任你。
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一个人品格的真实和行为的透明,对塑造其良好的口碑以及达到事业的成功是极为重要的。
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正如,孩子们经常会说的“不要装了”。
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