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小米移动电源如何找一级痛点?
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一是专注。一开始张峰的目标不是69元性能最好的产品,而是打算开辟两条产品线。
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第一条是生产更高标准的进口移动电源,售价99元;第二条是生产国产电池的移动电源,售价69元。后来发现必须坚持最高标准,选择99元规格产品。张峰去说服雷军不要生产69元产品,专心做99元进口电源。雷军觉得他说的有道理,采纳了他的建议,但是告诉张峰必须按进口标准做69元的移动电源。
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二是如何把价格打到最低。张峰的经验是,选择正确的合作伙伴,没有供应商的鼎力支持,很难在短时间内拿到最佳价格。
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张峰与供应商一般是这样谈判:直接找供应商老板,告诉他有个项目,问对方是否能做。在一般情况下,供应商都会问什么项目、投入多少,但由于张峰没有时间具体谈价格,只问能不能做,能做再告诉对方项目和价格,不能做再找别家。“这些厂商与我有十多年交情,与朋友谈合作难免产生冲突,但我永远相信朋友比生意重要,朋友能在你项目起步阶段推你一把,步入正轨后一切都会很轻松。虽然现在我们体量变大了,但依然坚持强调双方不是客户与供应商的关系,而是完全在同一条船上的策略合作关系。因为任何一家供应商都保持微利,他们可以与我们合作,也可以不合作。”
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三是死磕金属壳。为何死磕金属外壳?因为移动电源外观材料只能选用塑料或金属,用户认为塑料在颜色处理上不如金属好看,而且只有金属才能体现产品的高性价比,因为用户无法感知电池和芯片的性价比。
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在打磨金属壳遇到极大困难时,张峰每天晚上都会思考金属壳是否选择错误,但又因为想不出更好的替代方法,所以不得不靠着极端的意志力继续死磕。
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“8月开干之后,我再也没去过小米。发布会前去小米与雷军开会,他见我第一印象是感觉我至少老了10岁。铝合金金属外壳的加工难度非常大,内部金条经过喷砂阳极处理后,外壳表面呈现正反两面各两根金条,就算是苹果代工厂也束手无策。为做好型材,我们几乎跑遍了所有型材厂。型材成型后要经过12小时的工序处理才能看到效果,由于代工厂白天忙于生产iPad mini,我们只好晚上赶工。我在生产线上熬过三个星期,一边盯生产进度一边对比效果。”
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小米移动电源属于“既要马儿跑,又要马儿不吃草”类型的产品,张峰要求供应商提供高品质且价格亲民的材料时,他们往往会有抵触情绪。但经过一番解释后,供应商基本认同这种理念。小米硬件产品基本上是零毛利销售,好处是销售渠道相当于供应商专卖店。对供应商而言,则是提供大量稳定的订单。
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结果是,小米移动电源第一年就卖了近2000万台,小米也成为全球出货量最大的一款移动电源。
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法则一:找风口
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找痛点的第一维度就是找风口。
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风口是雷军说过的一句话:“站在风口,猪也能飞起来。”
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我问过一些创始人,如何找风口?在过去,他们的方法是看新闻联播,看国家政策,看国外大公司的新产品,看竞争对手的动向。这些策略现在依然管用,但仍然很考验创始人的运气。
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那么,如何找风口?还是要回到痛点思维。我认为,从用户的角度思考,风口就是国民性痛点,就是大多数国民最痛的需求点。在互联网时代,如果你能找到一个国民性痛点,你就能迅速打造一款爆品。
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比如,Snapchat。它的创始人是一个90后,叫埃文·斯皮格尔(Evan Spiegel),是让马化腾最紧张的一个年轻创业者。他创办的公司市值已经超过100亿美元,斯皮格尔个人的资产也达到15亿美元。他成为世界上最年轻的亿万富翁时,才23岁。
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斯皮格尔很奇葩,他做了一款产品叫Snapchat,国内翻译为“阅后即焚”,这是一个图片沟通的工具。
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给朋友发张照片,对方看完后几秒钟就自动删除,而且对方看照片时,还得用手指按着照片,为什么?防止截屏。如果被截屏了,Snapchat会告知照片的发送者,后果自负。
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对Snapchat这款产品,我想用一个词来描述:点杀。“点杀”原本是体育用语,意思是指足球比赛中一方依靠点球战胜对方的结果。我说的“点杀”,是一个互联网用语,就是在产品上,把一个单点做到极致,同样可以绝杀庞然大物的对手。
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斯皮格尔能够成为最年轻的亿万富翁,靠的就是这种产品点杀。在传统工业时代,公司在竞争中很难靠一个单点制胜;但是在互联网时代,讲究的就是单点切入。
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“阅后即焚”这个痛点竟然价值100亿美元,我感觉很毁三观,让很多人大跌眼镜,甚至让很多大佬看不懂。
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马化腾是最早看上Snapchat的人,为什么?因为看不懂。马化腾吃过“看不懂”的亏。据说,2005年,腾讯负责国际业务的人建议马化腾投资当时刚刚出现的YouTube,但最终被马化腾以“看不懂”拒绝。
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谷歌也曾提出以40亿美元的价格收购Snapchat,被拒绝。后来,Facebook创始人扎克伯格出资30亿美元现金想要收购Snapchat,当时很多人都说Facebook疯了,因为Snapchat的收入是0,但更令人惊诧的是斯皮格尔拒绝了收购。
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为什么?因为斯皮格尔找到了一个国民性痛点:年轻人的社交图片分享。把一个点往死了做,对用户的痛点做深度的洞察和挖掘,让别人无法超越。
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阅后即焚在有的地方被称为“性短信”。斯皮格尔一个颠覆性的微创新就是图片在10秒钟后就自动删除,而且不让截屏。这解决了用户的后顾之忧,不用担心在未来有大的风险。
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