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1703841089 一级痛点这么重要,威力这么大,但并不好找,甚至隐藏得很深。
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1703841091 “微创新之王”腾讯有一个内部方法,也是腾讯做爆品的第一式,是一个拷问:你的用户饥饿吗?
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1703841093 只有找到大规模饥饿的用户,才有可能产生爆品。
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1703841095 这种饥饿,就是一级痛点。那么,如何找到一级痛点?为了找到痛点,产品经理前赴后继找了很多种工具,有一个工具被广泛使用:用户角色模型。
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1703841097 交互设计教父阿兰·库珀(Alan Cooper)提出了用户角色模型(PERSONA)这一概念。其中,P代表基本性(Primary Research),E代表移情性(Empathy),R代表真实性(Realistic),S代表独特性(Singular),O代表目标性(Objective),N代表数量(Number),A代表应用性(Applicable)。用户画像的最大好处就是提高沟通效率。《赢在用户:Web人物角色创建和应用实践指南》(The User Is Always Right)一书将其翻译为“人物角色”,是在海量数据分析基础上,进行具象化得到的一个虚拟用户。
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1703841099 用户角色模型的最大难题是找到核心用户。找到核心用户非常重要,只有找到核心用户,才能建立起有效而正面的口碑。
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1703841101 将用户的痛点集中到几个具有典型代表性的用户身上,简化需求分析。比如,小米会将用户的痛点集中在一个典型代表性用户身上,就是发烧友。MIUI的用户体验核心就是“易上手,难精通”,既让普通用户感觉很好用,又给发烧友的深度体验带来空间。
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1703841103 有一个微创新学员,做零食品牌,早期把自己的核心用户定位于“18~28岁的女生”。经过一系列深度挖掘后,他发现真正的核心用户是“小资女生”。
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1703841105 还有一个微创新学员的实战例子。深圳的一家新锐财富理财公司,他们创业初期把核心用户定位于男性企业家群体。花了不少钱做推广,但很失败,被迫做核心用户的调整。他们发现,理财的真正核心用户是企业家的太太,从此公司做得风生水起。
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1703841107 关于如何找到一级痛点,我跟不少创始人聊过。春水堂创始人蔺德刚找一级痛点的最靠谱的方法是,与目标用户进行真实交流。用户对产品体验有直观感受,一对一深度交流效果最佳。
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1703841109 麦开创始人李晓亮找一级痛点的方法是,先搞定那些会抱怨的用户。会抱怨的用户通常会给你提出建设性意见。他们之所以抱怨,是因为他们想深度体验产品,当他们觉得需要产品,但产品不能充分满足需求才会抱怨。同时,抱怨说明他们是相对挑剔的用户,如果产品能满足抱怨人群的需求,普通用户更容易满足。
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1703841111 大朴网创始人王治全找一级痛点的方法是,通过拉用户进微信群的方式挖掘痛点。找痛点的核心是让用户活跃起来,通过观察用户的行为和评论,第一时间发现用户对产品的真实想法。很多用户习惯于提供解决方案而不是说出自身使用习惯,王治全就是通过分析问题本质来找到用户痛点。
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1703841113 看看另外一个产品高手史玉柱是如何挖掘一级痛点的。史玉柱是一个深耕用户的人性大师,而且被认为是“暗黑系”。史玉柱的名片上专门印了一个职位:高级专家客服。史玉柱找一级痛点的方法就是访谈消费者。
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1703841115 史玉柱做脑白金时,要求每周访谈50个消费者。史玉柱公司内部有规定,所有广告部的人和搞策划的人,每周必须要访谈50个消费者。史玉柱要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人,每个月都要访谈30个消费者。
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1703841117 “‘送礼’这个概念就是从老太太那儿聊出来的。我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调,最好的策划导师就是消费者。我每出一个广告语、每拍好一个广告都离不开消费者。比如老头老太太那个脑白金的电视广告,我拍出来之后,就把全国分公司经理、总部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否决权,但是我没有同意权。五六十个人投票,只有2/3都举手了,说好了,才能播。”
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1703841119 为了保证真实性,史玉柱会定期做检查。面对访谈作假,史玉柱的做法是:开全国大会时,拎出来的人让他在台上连讲100遍。假如他叫张三,就讲100遍“张三没有信誉,张三没有信誉”。下次他就不敢了。
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1703841121 史玉柱挺狠的。但是,我还是认为,这不是找一级痛点的狠招。什么是找到用户“一级痛点”的最强办法?我跟小米创始人雷军,联合创始人黎万强、洪锋、王川,凯文·凯利做过几次深度沟通,也跟多家小米生态链企业进行过深度沟通,也看到几十家微创新学员在找痛点上的血泪教训。
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1703841123 我发现,找一级痛点跟马斯洛发现用户需求的五个层次一样。用户的一级痛点也分为三个层次,我称之为“贪嗔痴”:贪——性价比;嗔——高逼格;痴——粉丝模式。
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1703841128 爆品战略:39个超级爆品案例的故事、逻辑与方法 [:1703839975]
1703841129 贪:性价比是绝杀
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1703841131 “贪”就是抓住用户渴求、占便宜、便利性的需求,找到最痛的那一根针。“性价比”就是一招绝杀,就是把性能做得很高,价格却很低。但这个关键不是低价,而是高性能。
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1703841133 在互联网上,最强的性价比甚至是免费,比免费更狠的是补贴。小米插线板就是这样一个性价比绝杀的例子。这也是小米生态链中为数不多的奇葩产品,一个看上去技术含量一点都不高的产品,却成为一款爆品。自2015年4月8日“米粉节”首发以后,不到三个月的时间小米插线板销量达100万只,随后月销量接近100万只,一年预计销售1000万只。要知道突破电气30个SKU(stock keeping unit, 库存量单位)年销量不超过1000万只。
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1703841135 小米插线板的操盘人叫林海峰,是突破电气的前高管。2013年,突破和小米共同投资青米做插线板。2013年年底,林海峰和雷军开始商讨插线板的产品定义,小米插线板最初的产品定义是雷军参与确定的,一个关键词:美轮美奂。光外观设计就花费7个半月才定型。但雷军眼中的美轮美奂不仅是外观颜值爆表,而且要求产品拆开后同样精致,为此小米插线板内部电路板和电器元件全部推倒重来。
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1703841137 当时带USB孔的插线板售价均在百元以上,小米目标对象是144元2个USB孔的插线板。
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