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还有一个微创新学员的实战例子。深圳的一家新锐财富理财公司,他们创业初期把核心用户定位于男性企业家群体。花了不少钱做推广,但很失败,被迫做核心用户的调整。他们发现,理财的真正核心用户是企业家的太太,从此公司做得风生水起。
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关于如何找到一级痛点,我跟不少创始人聊过。春水堂创始人蔺德刚找一级痛点的最靠谱的方法是,与目标用户进行真实交流。用户对产品体验有直观感受,一对一深度交流效果最佳。
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麦开创始人李晓亮找一级痛点的方法是,先搞定那些会抱怨的用户。会抱怨的用户通常会给你提出建设性意见。他们之所以抱怨,是因为他们想深度体验产品,当他们觉得需要产品,但产品不能充分满足需求才会抱怨。同时,抱怨说明他们是相对挑剔的用户,如果产品能满足抱怨人群的需求,普通用户更容易满足。
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大朴网创始人王治全找一级痛点的方法是,通过拉用户进微信群的方式挖掘痛点。找痛点的核心是让用户活跃起来,通过观察用户的行为和评论,第一时间发现用户对产品的真实想法。很多用户习惯于提供解决方案而不是说出自身使用习惯,王治全就是通过分析问题本质来找到用户痛点。
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看看另外一个产品高手史玉柱是如何挖掘一级痛点的。史玉柱是一个深耕用户的人性大师,而且被认为是“暗黑系”。史玉柱的名片上专门印了一个职位:高级专家客服。史玉柱找一级痛点的方法就是访谈消费者。
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史玉柱做脑白金时,要求每周访谈50个消费者。史玉柱公司内部有规定,所有广告部的人和搞策划的人,每周必须要访谈50个消费者。史玉柱要求全国各地的分公司经理、总部的部门负责人,每个月都要访谈30个消费者。
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“‘送礼’这个概念就是从老太太那儿聊出来的。我觉得整个过程都离不开消费者。我一直跟公司内部的人强调,最好的策划导师就是消费者。我每出一个广告语、每拍好一个广告都离不开消费者。比如老头老太太那个脑白金的电视广告,我拍出来之后,就把全国分公司经理、总部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否决权,但是我没有同意权。五六十个人投票,只有2/3都举手了,说好了,才能播。”
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为了保证真实性,史玉柱会定期做检查。面对访谈作假,史玉柱的做法是:开全国大会时,拎出来的人让他在台上连讲100遍。假如他叫张三,就讲100遍“张三没有信誉,张三没有信誉”。下次他就不敢了。
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史玉柱挺狠的。但是,我还是认为,这不是找一级痛点的狠招。什么是找到用户“一级痛点”的最强办法?我跟小米创始人雷军,联合创始人黎万强、洪锋、王川,凯文·凯利做过几次深度沟通,也跟多家小米生态链企业进行过深度沟通,也看到几十家微创新学员在找痛点上的血泪教训。
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我发现,找一级痛点跟马斯洛发现用户需求的五个层次一样。用户的一级痛点也分为三个层次,我称之为“贪嗔痴”:贪——性价比;嗔——高逼格;痴——粉丝模式。
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贪:性价比是绝杀
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“贪”就是抓住用户渴求、占便宜、便利性的需求,找到最痛的那一根针。“性价比”就是一招绝杀,就是把性能做得很高,价格却很低。但这个关键不是低价,而是高性能。
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在互联网上,最强的性价比甚至是免费,比免费更狠的是补贴。小米插线板就是这样一个性价比绝杀的例子。这也是小米生态链中为数不多的奇葩产品,一个看上去技术含量一点都不高的产品,却成为一款爆品。自2015年4月8日“米粉节”首发以后,不到三个月的时间小米插线板销量达100万只,随后月销量接近100万只,一年预计销售1000万只。要知道突破电气30个SKU(stock keeping unit, 库存量单位)年销量不超过1000万只。
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小米插线板的操盘人叫林海峰,是突破电气的前高管。2013年,突破和小米共同投资青米做插线板。2013年年底,林海峰和雷军开始商讨插线板的产品定义,小米插线板最初的产品定义是雷军参与确定的,一个关键词:美轮美奂。光外观设计就花费7个半月才定型。但雷军眼中的美轮美奂不仅是外观颜值爆表,而且要求产品拆开后同样精致,为此小米插线板内部电路板和电器元件全部推倒重来。
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当时带USB孔的插线板售价均在百元以上,小米目标对象是144元2个USB孔的插线板。
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如何把插线板的性价比痛点做到绝杀?
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第一,高颜值。外观设计不是简单地画张图纸或者孔型排布就能搞定,画完图纸后进入实施环节,包括做首板、首模等工序,同时考虑抛光等因素,最终看外观是否好看。每次完成后都要再进行内部评估,使工期一次又一次被延长。讨论孔型排布和细节时,主要围绕“3+3”“3+4”“2+4”三种模式展开,最终确定“3+3”模式,原因是“3+3”排布均匀,外观相对好看,如果多一个孔,视觉效果不佳。
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设计USB孔时,又遇到不小的难题。过去插线板是先设计变压器,然后布置电动电容和各种芯片,再增加USB孔。这导致USB孔只能放在边缘,无法居中处理,所以3个USB孔平均分布在主板上的可能性几乎为零。重新定义产品后,需要与国内优秀的方案厂商、芯片厂商合作。工程师再测试上千只变压器,重新排布后才达到3个USB孔居中的效果。
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第二,小巧。插线板是内外兼修的产品,外观设计与结构设计紧密联系,小巧同样由内部结构设计的合理性决定。如果按照传统做法,插线板无法做到极致小,整体体积相对宽松,唯一可行的方案是按照国家标准的峰值来打磨产品,要求所有材料和元件测算准确,同时达到安全标准,操作起来难度极大。
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过去静电路与结构设计没有相互配合,排列距离普遍超过50厘米。为了达到安规距离,结构设计必须挡住元器件,使排列距离从50厘米缩短到30厘米。同时,在符合安规的前提下,力求电源线做得最细、最软,把插头做到极致小也不容易,最终结构设计工期比外观设计更长。
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第三,安全性。很多插线板插拔顺畅的原因是没有保护门,只有铜带口,加上保护门后会遇到一定压力,增加插拔难度。尽管现在尚未强制要求加上保护门,但着眼于国家未来的要求,保护门一定会被加入安规中,到时候产品没有保护门可能会被下线或封杀。保护门增加了插线板的安全性和可靠性,防止儿童因误碰受伤。因此要发力加强开关安全性,简单的开关不能提升安全等级,必须做到三合一:开关、指示灯、过载保护。
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普通插线板与电线一样,只能承受“220V、10A”的用电环境,所以必须严格限制电器使用。如果同时使用洗衣机、烧水壶、电熨斗等大功率电器,电流、电压会随之抬高,大量热量导入铜带,温度升高使插线板变形或异常,因此过载保护显得尤为必要。当插线板达到一定温度后立刻跳闸,提醒用户不要同时使用多个电器,尤其是不合规格的大功率电器,比如1500W功率的电镀丝烧水壶。
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小米插线板的性能指数:高颜值、小巧、安全性强。售价只要49元!
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