打字猴:1.703850021e+09
1703850021
1703850022 但在过去10年,在世界的大部分地区,定义销售关系的信息不对称逐渐消失了。越来越多的交易,不管是销售产品、服务,还是在广义上打动他人的非销售的销售,都改由信息对等定义了。今天的买家和卖家大多对信息有着平等的获取途径。一切,由此改变。
1703850023
1703850024 今天,无论买家要购买什么,总有大量选择,还有很多还击途径,他们掌握的信息和卖家一样多,所以“卖家谨慎”成了需秉持的销售原则。如果想存活下来,卖家必须更诚实、更开放、更透明。一如我为这本书所做的调查,也一如世界各地读者们给我的反馈,在“卖家谨慎”的世界里销售,完全有别于在“买家谨慎”的世界里销售。它要求我们具备完全不同的素质,掌握不同的技能。这就为中国提出了一个双重挑战。
1703850025
1703850026 首先,和美国、澳大利亚、阿根廷等世界各地的人们一样,中国的白领也必须发展、打磨出一套全新的技能。(你会在本书的第4章到第9章找到对这些技能的说明,以及帮助你提高的一系列工具、技巧和练习。)
1703850027
1703850028 其次,中国目前尚未完全进入信息对等的世界。信息的开放、透明,不仅在人类层面上,更在经济层面上成为社会进步的基础。从长远来看,商家抗拒信息对等的必然潮流是徒劳无益的。选择透明,放弃遮掩,公开信息,驾驭这股浪潮,才是通往繁荣最可靠的方法。
1703850029
1703850030 中国有着漫长而令人印象深刻的贸易文化,放眼几千年悠悠历史,中国人民表现出了强烈的工作意愿,人们勤勉不懈,努力适应环境变化。我希望,本书能对中国读者在今天的销售新天地里纵横驰骋而有所助益。
1703850031
1703850032 关于这一点,请让我对如何阅读本书再稍做说明。本书第一部分勾勒出了一个普适的论点:无论我们喜欢与否,如今所有人都在销售,而销售也已不再是过去的销售。本书这一部分内容主要以美国为例,但你在阅读时不妨问问自己:这些概念该怎样适用于中国的经济环境?我描述的经济力量跟中国有哪些不同?又有哪些相同之处?这对未来又意味着什么?
1703850033
1703850034 本书第二部分介绍了在“卖家谨慎”的局面之下,有效打动他人必备的3项基本素质。我希望各位读者对第4章多加注意。换位思考、理解他人利益、寻找共性的能力,已成为当今商业世界最重要的素质。
1703850035
1703850036 在本书第三部分,你会看到三种更为技巧性的能力,它们决定了销售的成败。这里,我建议你对第9章投入更多的时间和精力,尤其是“使之切身”、“使之有意义”这两点。我在世界各地观察到的最令人兴奋的发展趋势之一,就是服务日益转变为经济生活的中心。正如我在最后一章所述,40年前,美国管理思想家罗伯特·格林里夫提出了“服务型领导”的概念。他大胆而富有洞察力地颠覆了传统的组织金字塔,认为领导者应该在组织层级的最底部。有些人很难理解这一点。但企业高层慢慢接受并认同了格林里夫的观点:领导者应该先服务,再领导。服务的意愿,为领导提供了合理的根基。他的理念也成为过去50年管理文献中最受人尊敬的一个观点。
1703850037
1703850038 如今,销售领域也正处在这样的关键时刻。今天,最富成效的产品、服务和创意卖家,无不把自己看成服务人员。他们首先提供服务,然后再销售——因为服务给了他们销售的合理根基。中国,是时候打开这扇推进“服务型销售”的历史机遇之门了!
1703850039
1703850040 最后,要感谢各位读者给我这个绝妙的机会介绍这些想法。希望本书在通往全新销售的道路上能与你一路相伴,对你有所帮助。为你服务,是我的荣幸!
1703850041
1703850042
1703850043 丹尼尔·平克
1703850044
1703850045
1703850046
1703850047
1703850048
1703850049
1703850050 全新销售:说服他人,从改变自己开始 [:1703849848]
1703850051
1703850052 全新销售:说服他人,从改变自己开始 成为全新销售的艺术大师
1703850053
1703850054 大约一年前的某个时候,我决心反省一下自己拖拖拉拉的老毛病,研究一下自己是怎么用掉时间的。我打开笔记本电脑,点开了精心同步的、带颜色标记的日程表,努力想把前两个星期做的事情给补上去。我把参加过的会议、出过的差、就过的餐、苦熬过的电话会谈一一分了类;试着把读过的所有文章、看过的所有视频以及所有我跟家人、朋友和同事的面对面交谈都罗列出来;接着,我又检查了这两个星期里所有的线上活动——发了772封邮件、86条微博和大概10多条短信,写了4篇博客帖子。
1703850055
1703850056 我抽身出来评估这乱麻般的信息。它们就像一幅点彩派[1]风格的肖像画,勾勒出了我是做什么的,进而也就在某种意义上勾勒出了我是什么样的人,跳将出来的画面让我大吃一惊:我竟然是个销售员。
1703850057
1703850058 我并不在汽车经销店里卖小货车,也不在一间间诊疗室里穿梭向医生们兜售降胆固醇的药物。但事实证明,除了睡觉、运动和个人清洁卫生活动,我花了相当多的时间劝诱他人割舍自己的资源。当然了,有时候还会劝诱人们买我写的书。但我做的大部分事情,并不直接收取现金。
1703850059
1703850060 在进行统计的那两个星期里,我下工夫说服了一名杂志编辑放弃一个无聊的新闻构想;劝说一位潜在的业务合作伙伴跟我联手,让一家我志愿效力的组织转移战略;甚至,我还打动了航空公司的一名票务代理,帮我把靠窗的座位换成靠过道的。
1703850061
1703850062 事实上,绝大多数时间,我都在寻找金钱以外的资源。我能让陌生人读一篇文章吗?能让老朋友帮我解决难题吗?能让我9岁的儿子打完棒球之后去洗澡吗?
1703850063
1703850064 你跟我大概没有多大不同。深入挖掘你自己的日程表的细小项目,分析其根源,我猜你也会有类似的发现。毫无疑问,你们中有些人的确在销售,比如,说服现有的主顾和新的潜在客户购买意外伤害保险、接受咨询服务,或者在农贸市场上卖自制馅饼。但你们所有人,可能都会花大量时间进行广义上的销售活动,比如劝说同事、说服出资者、哄逗孩子,尽管自己并未意识到。不管你喜欢与否,总之,我们所有人都在销售。
1703850065
1703850066 大多数人听说这个,想必不会太喜欢。
1703850067
1703850068 销售?嘶……倒抽一口凉气。对时髦人士来说,销售是需要一点脑力施压的活动,适合那些穿着铮亮皮鞋、面带微笑、一辈子都靠“狡猾”讨生活的聪明小子来干。对其他人而言,销售是机警人做滑头事情的行当——只有好耍花招的骗子吃得开,老实人只能站在一边无声地看着。还有一些人把销售看成和打扫卫生间相当的白领工作——绝不能没有,但会令人不快,甚至不怎么干净。
1703850069
1703850070 我确信,我们对于销售的看法是错误的。
[ 上一页 ]  [ :1.703850021e+09 ]  [ 下一页 ]