1703850168
1703850169
这一切始于1903年。加拿大新斯科舍省（Nova Scotia）18岁的乡下男孩阿尔弗雷德·富勒（Alfred Fuller）来到波士顿，开始了他的职业生涯。按他自己的话说，“那时我就是个乡巴佬，个头太大又笨手笨脚，不解世故，还几乎没受过什么像样的教育”。他找的前三份工作，都立刻把他给扫地出门了。但他的一个兄弟把他弄到了萨默维尔刷具和拖把公司（Somerville Brush and Mop Company）的销售职位上，在满20岁的前几天，年轻的阿尔弗雷德找到了自己的使命。“据我所知，起初，我没什么准备，也没有特别的资历，”多年后，他告诉记者，“但我发现，我能把这些刷子卖出去。”
1703850170
1703850171
小阿尔弗雷德挨家挨户上门推销萨默维尔公司的产品，一年之后，他厌倦了替别人做事。于是，他自己成立了一家小小的刷具作坊。晚上，他监督这个迷你工厂开工。白天，他沿街叫卖厂里生产的产品。出乎他的意料，小企业长大了。很快，他就需要更多的销售人员来推销新产品，进军新版图了。他在一本名叫《人人杂志》（Everybody’s Magazine）的刊物上刊登了广告。短短几个星期，这个新斯科舍省来的土包子就有了260名新的推销员和一桩全国性的买卖，具备了日后成为美国文化象征的气质。
1703850172
1703850173
到20世纪30年代末，富勒的销售队伍已增至5000多人。仅1937年这一年，富勒的上门经销商就送出了差不多1250万把方便刷。到1948年，根据《纽约客》的说法，8300名北美推销员，向“美国和加拿大的2000万个家庭”销售着清洁和头发刷具。同一年，富勒的所有推销员，他们全都是只拿提成的独立经销商，在全美做了近5000万次上门销售——当时，全美国也只有4300万户家庭。到20世纪60年代初，富勒制刷公司成为一家价值10亿美元（以如今的美元币值算）的公司。
1703850174
1703850175
更重要的是，“富勒人”成了流行文化里一道固定的风景线，就像是无处不在的“Lady Gaga”。
1703850176
1703850177
在迪士尼动画片《三头小猪》（1933年获奥斯卡奖）中，大坏狼是怎么费尽心机地进入小猪们的房子的？他把自己乔装打扮成了富勒制刷公司的推销员。唐老鸭有一段时间是怎么谋生的？他销售富勒刷具。
1703850178
1703850179
1948年，红极一时的好莱坞明星雷德·斯克尔顿（Red Skelton）出演了电影《富勒刷具推销员》（The Fuller Brush Man）。这是一部精彩纷呈的喜剧片，倒霉的推销员被人陷害，卷入罪案当中，他必须为自己洗刷罪名，找到罪魁祸首，赢得姑娘的芳心，再顺路卖上几把百叶窗刷。
1703850180
1703850181
仅仅两年后，好莱坞又以基本相同的剧情拍了另一部电影，这一回是《富勒刷具女推销员》（The Fuller Brush Girl），主演是更大牌的明星露西尔·鲍尔（Lucille Ball）。
1703850182
1703850183
随着时间的推移，你不光能在家门口看到富勒刷具推销员，还能在《纽约客》的漫画上、电视谈话节目主持人的笑话里、多莉·帕顿（Dolly Parton）的歌词里发现他们的身影。
1703850184
1703850185
富勒刷具推销员做的事情没有什么神奇的地方。《美国传统英语词典》（American Heritage）上写道：“在‘冷火鸡叫卖法’[3]的内行人眼中，富勒人使用的开门艺术级别之高，就如同芭蕾舞迷认为莫斯科大剧院的演出是纯粹的诗歌一般。在富勒推销员灵巧的手中，刷子不仅仅是一种家用商品，更是别处买不到的专业工具。”然而，他[4]也是善良的，街区里总有他的身影，他也就成了友好的邻里。“富勒刷具推销员是万能的：有人牙疼，他帮忙拔牙；有人头疼，他帮忙按摩；你忙不过来了，他帮你照料宝宝；你食物中毒了，他递给你止吐剂；他看见有人自杀，会冲上去见义勇为；他会及时发现谋杀的企图，他协助安排葬礼仪式，他还会开车送病人去医院。”
1703850186
1703850187
然而，就像富勒刷具推销员突如其来的敲门声一样，他们又同样迅速地消失了。但富勒刷具推销员已成为20世纪中期销售行业的缩影。想想看，不管你住在世界的哪个地方，上一次推销员带着样品箱按响你家门铃是什么时候的事了？2012年2月，依照美国《破产法》第11条，富勒制刷公司申请破产。但最令人吃惊的倒不是富勒宣布破产的消息，而是它仍然存在，还闹出了一番响动。
1703850188
1703850189
诺曼·霍尔还在干着老本行。早晨，在加利福尼亚罗内特公园（Rohnert Park）自己家附近，他搭乘90分钟的早班车，来到旧金山市中心。上午9点30分左右，他开始工作，每天走上五六公里，在旧金山崎岖起伏的街道上上下下。有一天，我正好陪着他，他对我说：“相信我，我知道这儿所有的地方，甚至最棒的卫生间在哪里。”
1703850190
1703850191
20世纪70年代，霍尔开始从事这一行时，旧金山还有好几十号富勒刷具推销员。随着时间的推移，人数一直在减少。现在，只有霍尔一个人还在坚守岗位了。这些天，每当他碰到新顾客，自我介绍是“富勒人”时，对方常常显得很惊讶。人们会说：“别开玩笑了！”我和他在一起的某个下午，霍尔向一家服装店维修部的50多岁主管介绍自己。那人叫了起来：“真的吗？我爸就是俄克拉何马州的富勒刷具推销员！”可是这位潜在客户什么也没买，尽管霍尔指出，店里墙角放着的拖把就是富勒出品的。
1703850192
1703850193
40年后，霍尔囤了满满一车库的富勒货品，但他跟濒临倒闭的母公司之间，几乎断绝了联系。他现在完全靠自己。最近几年，他发现自己的客户减少，订单下降，利润缩水。人们没有时间理会推销员了，他们要到网上买东西。再说了，刷具？谁要那玩意儿啊？霍尔是个现实的人，他削减了用于开发客户的时间。如今，他每周只花两天时间，背着自己的活页本子，漫游在旧金山的零售商业区。当他背上自己最后一把猪鬃刷子，系上领结的时候，他知道，没有人能取代自己。他告诉我：“我想，现在的人再也不愿意干这样的工作了。”
1703850194
1703850195
富勒公司宣告破产之后两个月，以上门推销而闻名的“大英百科全书”也关闭了自己的印刷生产线。一个月后，雅芳炒掉了首席执行官，挣扎着想摆脱掉缠身的企业官司。曾几何时，从伯明翰到曼谷，到处都有它的女推销员们在挨家挨户按门铃。这些企业垮台并不令人吃惊，甚至可以说是不可避免，多年来，商业预测师早就在齐声唱响销售行业的厄运葬歌了。
1703850196
1703850197
这首歌，几乎总是会借用阿瑟·米勒1949年的戏剧《推销员之死》。它基本上是这么说的：当今世界，不管是谁，只要敲几下键盘就能找到几乎任何东西，像推销员这样的中介成了多余的环节。他们只会卡住电子商务的齿轮，让交易变得缓慢、昂贵。个人消费者可以自己做研究，从社会网络获取购买建议。大型企业可以借助先进的软件简化采购流程，让卖家彼此竞价，锁定最低价格。正如自动取款机减少了银行柜员、数字交换机取代了话务员，现今的技术则淘汰了销售员。随着我们比以往任何时候都更依赖网站和智能手机来定位并购买生活所需，销售员本身以及销售行为本身，都将被扫进历史的垃圾桶！
1703850198
1703850199
毫无疑问，诺曼·霍尔是他这一行里仅存的硕果了。说不定，还没等你翻到本书最后一页，富勒制刷公司就已经倒闭了。但我们不妨先缓一缓，别急着唱衰销售行业。所有这些有关销售和销售员的讣告大错特错了。事实上，如果有谁要在21世纪第二个10年里写一本关于销售的书，那么一定是要宣告它的重生。
1703850200
1703850201
销售员的重生
1703850202
1703850203
每9个人里就有1人从事销售。每一天，有超过1500万人凭借说服他人购买以谋生。我们对销售人员的需求，从未减弱。
1703850204
1703850205
在美国劳工统计局职业就业统计项目（Occupational Employment Statistics Program）厚厚的半年度报告里，藏着一个令人惊讶的重要信息：每9名美国从业人员，就有1人从事销售。
1703850206
1703850207
每一天，有超过1500万人凭借说服他人购买以谋生。[5]他们是房地产经纪、工业销售代表、证券交易商……在全美10000多处经销商门店里，他们把飞机卖给航空公司，把火车卖给政府，把汽车卖给未来的准司机们。有人在可以欣赏华丽风景的豪华办公室里工作，有人在呆伯特漫画里的那种沉闷的小隔间里工作。但他们都在做销售，从上百万美元的咨询协议到区区10美元的杂志订阅费，无所不包。
1703850208
1703850209
试想一下：美国的制造业经济，仍然有着全世界最大的规模，每年要生产出价值近20000亿美元的商品。但是美国的销售员比工厂工人多得多。美国人喜欢抱怨政府机构臃肿，但全美的销售员人数是联邦政府全体职员人数的5倍多。仅仅美国私营企业聘用的销售员人员数量，就是美国50个州政府总雇员数的3倍（见图1—1）。如果全美国的销售员都生活在一个州，这个州将是全美第五大州。
1703850210
1703850211
从过去10年里两大震撼性经济现象来看——全球金融系统内爆，以及互联网接入的爆炸式大范围普及，在全球最大的经济体里有这么多销售员，似乎很奇怪。可以肯定的是，销售，和其他所有类型的工作一样，都卷入了经济大衰退的下沉气流。2006—2010年间，美国的销售岗位消失了差不多110万个。然而，即便经历了半个世纪以来最严重的衰退，销售仍然是美国劳动力的第二大就业方向，仅次于办公及后勤行政人员——过去几十年里也一直如此。
1703850212
1703850213
1703850214
1703850215
1703850216
图1—1 美国各部门各职业工作岗位数
1703850217