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人们自视重要的事情和他们实际所做的事情之间，存在一种极有趣的互动，图1—2有助于我们理解这一点。纵轴上是加权指数，它以问卷答复为基础，表示人们认为非销售的销售任务有多高的重要性；横轴上的指数，同样是以问卷答复为基础，表示人们在这些任务上实际花费了多长时间；图中对角线表示所花时间和重要性之间的完美匹配。如果一项活动的坐标低于此线，就表明人们在一件不重要的事情上花了太多时间，应该尽量减少。如果高于此线，则说明该项活动非常重要，还应该投入更多时间。
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图1—2 非销售的销售：时间及重要性坐标图
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看看“非销售的销售”落在哪个地方了？它需要花费的时间相当多，但重要性更高。而且，如图1—3所示，受访者的回答因年龄段的不同而不同。年龄越大、工作经验越丰富越发表示，打动他人占据了自己大量工作时间，并决定着自己事业的成功。
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“你在工作中做些什么”的问卷调查，以世界最大的经济体为例，为21世纪的劳动力描绘了一幅生动的图景。现有数据显示，每9个美国人里就有1人从事销售。但新的数据则进一步说明了以下惊人的结果：其他8个人同样在销售。他们也把大量时间用在了打动他人上，他们的生计同样取决于这种能力的高下。
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图1—3 非销售的销售：时间及重要性矩阵（按年龄段划分）
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不管是传统形式的销售，还是其他形式的销售，我们如今总归都在销售。尽管我们并未充分意识到这一点，但所有人都在做着诺曼·霍尔干了将近半个世纪的工作，以及霍尔的前辈们此前干了半个多世纪的工作。销售员并未死去，他仍然活着。因为销售员就是我们。
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这就提出了一个问题：怎么会如此呢？我们怎么会有这么多人从事着打动他人的工作？
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 [:1703849851]
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 02 全新销售的3大推动力
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在这个全新销售的勇敢新世界，死板的技能受惩罚，灵活的技能受奖励。技术让更多的人变成了销售人，什么都愿意尝试的他们，已成为未来经济的引路人。
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在第7章，你将了解到一种名为“故事话术”（Pixar pitch）的技巧。这一技巧以好莱坞著名动画工作室皮克斯的作品为基础，对你想要表达的观点进行简短概述，并以皮克斯电影的叙事结构做渲染。那么，为了给稍后要推荐的技巧建立模型，请允许我在这里使用故事话术带你进入本章内容。
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从前，只有某些人从事销售。每天，这些家伙负责卖东西，而我们则负责做事情，人人都心满意足。有一天，世界风云突变。我们中越来越多的人开始为自己工作，因为我们成了创业家，突然之间，我们也成了销售员。与此同时，很多大企业发现，条块分割的工作职能已不再适应瞬息万变的商业环境，因此，它们开始要求员工掌握跨领域的灵活技能，其中就包括销售。这期间，经济本身也在不断变化，在短短10年中，数百万新增劳动力进入了教育和医疗保健行业，这是两个以打动他人为核心目标的领域。最后，尽管我们几乎还没反应过来，但大部分人都干起了销售。
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这就是那个简单的故事。为了更深入地理解它，让我们先来聊聊泡菜好了。
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无处不在的创业精神
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做个创业家，会成为常态，而不再是特例了。一个满是创业家的世界，也就意味着一个满是销售员的世界。
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拿布鲁克林腌渍公司（Brooklyn Brine）来逗趣再恰当不过了。该公司销售手工腌制的蔬菜（不骗人，真的）。它位于布鲁克林，在那儿工作的人满嘴都是“白芦笋”、“蒜苔”和“素食博主”一类的字眼。但像这样的企业——1个老板，10名员工，14个种类的泡菜，已日渐成为当前经济的组成部分。在此过程中，他们对销售给予了方方面面的重视。
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为什么有越来越多的人从事销售，布鲁克林腌渍体现了三个原因中的第一个：小型创业家的崛起。
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说起大企业和小企业之间的差异，我们的焦点往往放在规模上。按照定义，前者的收入更多，客户更多，员工更多。但类型上的差异同样重要。小型企业内部的实际运作，往往跟巨型企业完全不同。具体而言，大型企业往往依赖专业分工。比如，一个两人公司完全不需要人力资源部；可2000人的公司，没有人力资源部就无法生存。在较大的公司，销售往往是一个专门的职能——一个部门，一个事业部，一项只有某些人从事、好让其他人专心去做其他事情的任务。但小规模经营的东家可享受不了如此这般的奢侈，他们必须身兼数职，而其中之一必然是销售。
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创业精神