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费拉佐告诉约翰，自己同样希望他能毕业。但要是连一篇论文都写不出来，又怎么可能毕业呢？“接着，我告诉他，我知道他是学校橄榄球队的，喜欢橄榄球。我问他，他最喜欢哪一支球队。他看起来有点吃惊，因为这场对话似乎偏离了主题，而他原本等着我对他长篇大论说教一番的。‘突袭者队。’他回答。好吧，那么他最讨厌哪支球队呢？‘巨人队。’”
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于是，费拉佐便让他写一篇论文，说明为什么突袭者队比巨人队优秀。费拉佐说，约翰同意了写这份作业，还提出了“缜密而实际的问题”，最终完成了“一篇相当不错的论文”。接着，约翰还主动提议再写一篇关于篮球的论文，以弥补自己之前未尽全力完成的作业。费拉佐答应了。约翰又交上来一篇相当精彩的论文。
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“那个星期晚些时候，在一次家长座谈会上，当着所有老师的面，我给约翰的妈妈看了这两篇论文，她哭了。她说，之前9年，约翰一篇论文都没写过。”
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费拉佐说，他“鼓动约翰，向约翰想要从高中毕业的念头提出挑战，又靠倾听，得知约翰喜欢橄榄球”。费拉佐的目的不是强迫约翰写关于自然灾害的论文，而是帮助他培养写作技巧。他说服约翰拿出部分资源——自我和努力，从而帮助约翰打动自己。
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费拉佐的妻子，在病患身上也发现了类似的模式。“医疗模式是这样的：‘我们是专家。’我们走进去，告诉你该怎么做。”但她发现，大量经验和证据都显示，这种方法很有局限性，“我们需要退后一步，把患者拉上船。”她告诉我：“人们对自己的了解，比我要多得多。”所以，为了动员人们打动自己，她会告诉对方：“我需要你的专业知识。”患者主动参与打动过程，会痊愈得更快、更好。
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教育医疗行业都围绕非销售的销售展开：这是一种影响、说服、改变他人行为，在他人想要与自己所给之间维持平衡的能力。这两个领域日益崛起的重要性，也是不断变化而来的。1910年前后，小说家厄普顿·辛克莱（Upton Sinclair）创造了“白领”这个词，40年后，社会学家赖特·米尔斯（C.Wright Mills）将之推广普及，从此专家和普通民众都频频提及。但现在，人口老龄化对健康保健提出了更高的要求，经济复杂化对知识产生了更大的需求，一种新型的工人正逐渐形成。我们可能正走入一种“白大褂-白粉笔”式的经济，教育医疗正成为占主导地位的部门，打动他人则是我们谋生方式的核心。
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所有这一切是否意味着，你也属于打动他人这一行业呢？创业精神、弹性和教育医疗业，在不知不觉中把你变成一个销售人了吗？不一定。但你可以回答以下4个问题，找到准确答案：
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1.你靠说服他人购买商品或服务为生吗？
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如果回答是，你从事的是销售工作。可能你早就知道这一点了。如果回答否，请进入第二题。
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2.你为自己工作，或是经营着自己的生意吗？或者两者兼而有之？
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如果回答是，你是做销售的，有可能传统销售和非销售的销售都包含在内。如果回答否，请进入第三题。
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3.你的工作需要弹性技能吗？你有能力跨越边界和职能，从事专业领域之外的工作，在一天里完成各种不同的事情吗？
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如果回答是，你几乎肯定是做销售的，而且大多属于“非销售的销售”，可能偶尔也混合一些传统销售。如果回答否，请进入第四题。
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4.你在教育或医疗保健行业工作吗？
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如果回答是，你是做销售的——这是非销售的销售的勇敢新世界。如果回答否，且前面三道题也回答否，那么你不是做销售的。
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你处在哪一种情形呢？依我看，你的情形跟我差不多——不安地生活在一个本以为属于别人的群落里。我还猜到，这或许会让你感觉不舒服。我们都看过《大亨游戏》（Glengarry Glen Ross）、《锡人》（Tin Men）等电影是怎样描绘销售的：销售受贪婪驱动、劣迹斑斑。我们也都遇到过说话像放连珠炮、靠拿提成的销售员逼着我们在合同上签字。销售的名声相当糟糕——哪怕我们给它重新起一个带有未来色彩的新名字：非销售的销售。如果你不相信，请翻开下一章，来看一张图片。
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 [:1703849852]
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 03 互联时代，从“买家谨慎”到“卖家谨慎”
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跷跷板重归平衡，一切都反了过来。传统销售的卑鄙手法早就成了阁楼上的古董货，诚实、直接和透明则成为更好、更长期、更务实的做法。
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人们究竟是如何看待销售的呢？为了找出答案，我用了一种非常有效却乏人采纳的方法：直接去问。“你在工作中做些什么事情”的问卷调查中有一个环节，我向受试者提出以下问题：说到“销售”或者“推销”，你脑海里冒出的第一个字眼是什么？
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最常见的回答是“金钱”，诸如“叫卖”、“营销”和“说服”等词汇也属于高频出现的回复。但事后，我对列表进行了梳理，去掉了名词（大部分是“销售”的同义词），一幅有趣的画面就出现了。
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