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内外和谐的3大原则
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哪怕只是注入了一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。进入对方的脑比进入对方的心更有益。
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现在来花点时间做个练习。如果有人跟你在一起，你可以礼貌地提出请求，占用他30秒钟。请对方做如下动作：“首先，用你的惯用手尽快弹5个响指。接着，再尽快用惯用手的食指在额头上画出字母‘E’。”这不是开玩笑，请照着做。如果你此刻独自一人，那先把这个练习保留一下，下次有机会再做。
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现在看看对方在额头上是怎么画这个“E”的？跟图4—1中的哪一幅照片一样？
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图4—1 E测试
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两种方式之间的差异并没有什么大不了的，但对方额头上的字母，为洞悉他的思维方式打开了一扇窗。如果他画的“E”类似图4—1中的左图，他这么画是为了方便自己读。如果类似右图，他这么画就是为了方便你读。
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20世纪80年代中期以来，社会心理学家就开始利用这种技术来衡量所谓的“换位思考”[13]能力，称为“E测试”。面对与他人有关的不寻常或复杂情况，我们是怎么理解其进展的呢？我们是从自己的角度来研究它的吗？我们是否“具备跳出自我体验，想象他人情绪、观念和动机的能力？”
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换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。内外和谐就是让自己的行为和观点，与他人及所处环境和谐相处的能力。不妨把它想成是操作收音机上的旋钮。你可以随着环境的需要，将频道调上或调下，并锁定传输内容，哪怕传输信号一开始并不特别清晰或明显。
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研究表明，有效的换位思考、达成内外和谐，取决于三大原则。
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假装自己并不是手握权力的人
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几年前，美国西北大学凯洛格管理学院的亚当·加林斯基（Adam Galinsky）率领一队社会科学家做了一次精彩的研究，探讨换位思考和权力之间的关系。
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全新销售实验
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在加林斯基的研究中，他们将被试分为两组，两组人待遇的唯一区别在于进行关键实验之前所做的事情。一组被试完成一系列唤起权力感的练习；另一组被试完成一组旨在强调他们缺乏权力感的活动。
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然后，研究人员对两组被试进行了“E测试”。结果一目了然：“有高权力感的被试画出自我导向E（即图4—1的左图）的可能性，比低权力感的被试高3倍。”换句话说，哪怕是只注入了一丁点权力，也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。
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现在自己试试另一个测试，这一回，我们不需要别人的额头了。假设你和同事玛利亚一起去了一家豪华餐厅，这家餐厅是玛利亚的朋友肯推荐的。这是一次可怕的经历。食物臭烘烘的，服务也糟糕透顶。第二天，玛利亚给肯写了一封电子邮件，说：“那家餐厅，棒极了，我只能说棒极了。”你觉得肯会怎么看待这条评语？他会认为玛利亚的话是当真的，还是在讽刺呢？你先想一想，接下来再往后读。
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加林斯基和他的团队基于上述场景，但略作调整，从另一个角度来检验权力与换位思考的关系。他们发现，所得结果和使用“E测试”时类似。高权力感的参与者大多相信，肯看得出电子邮件里的讽刺意味；低权力感的参与者则认为，肯认为玛利亚的话是真诚的赞美。谁猜得对呢？低权力感的参与者猜对的可能性更大！别忘了：肯并不知道那天晚上发生了什么。除非玛丽亚从来就是个好挖苦的人，但实验中并无证据说明这一点，因此，肯毫无理由怀疑朋友在说反话。认为肯从玛利亚的电子邮件里读出了讽刺味道的人，靠的是“特有的背景知识”，可肯并不掌握这一背景知识。因此，研究人员得出结论：“权力让人过多地依赖自己的视角，无法根据他人立场进行调整。”
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这些研究结果（从属于一项规模更大的研究项目），指向了相同的结论：权力和换位思考存在反向联系。权力会让你从仪表盘上的恰当位置偏移开来，扰乱你接收的信号，对明确的信息加以扭曲，让本来就微妙的信息变得更模糊。
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这就得出了一条理解如何打动他人的重要认识。如果所有的牌都握在卖家手里，不管是电器商店里拿佣金的销售员，还是诊室里高悬着各种资格证书的医生，换位思考的能力并不那么重要。信息优势（不管这里的信息是一台收音机的可靠性，还是治疗患莱姆关节炎的经验），赋予了他们倚仗权威发号施令的能力，甚至胁迫和操纵他人的能力。可一旦信息优势衰败了，信息优势带来的权力也就走弱了。出于这个原因，打动他人的能力依靠的是权力的反面：理解他人的立场，进入他人的头脑，透过他的眼睛去观察世界。而要做到这一点，你必须先从米奇和穆雷“一定要成交”的销售教条里逃出来：你要假装自己并不是手握权力的人。
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加州大学伯克利分校的达契尔·克特纳（Dacher Keltner）和其他人所做的研究表明，低权力的人更擅长换位思考。克特纳在一次采访中解释说，如果掌握的资源较少“你就会更迎合周围的环境”。不妨把这一内外和谐原则视为一种说服的柔术：把表面上的弱点看成事实上的优势。开始跟他人接触时，不妨假设自己处在势单力薄的位置。这有助于你更准确地理解他人的观点，反过来，准确的理解又能帮助你打动他人。
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不过，别弄错我的意思。打动他人的能力，并不是要求你变成不耐打的弱者，或是表现成一个无私奉献的圣人。一如我们的第二条原则所示，内外和谐比这更复杂。
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多用心，更要多用脑
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社会科学家们经常认为换位思考和共情（empathy）是一对异卵双胞胎，密切相关，但并不相同。换位思考是一种认知能力，主要是关于思考。共情是一种情绪反应，主要是关于感觉。两者都很重要。但加林斯基和欧洲工商管理学院（INSEAD）的威廉·马达克斯（William Maddux），以及另外两名同事发现，若要打动他人，有一种更为有效。
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全新销售实验
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