1703851443
预先给自己发一封拒绝信
1703851444
1703851445
尽管现在是短信和微博的时代，拒绝还是经常装在信封里，写在信纸上。没有人喜欢收到拒绝信，但有一个减少甚至彻底避免拒绝信刺痛的办法：预先给自己发一封拒绝信。
1703851446
1703851447
假设你正在面试一份新的工作，或是正想从投资者那里筹集资金。花一个小时，替对方给自己写一封信，解释为什么他的回答是“谢谢，但不行”。列举他拒绝你的原因。当然，肯定要把遭到拒绝时那些特别刺人的套话给写进去：“经过慎重考虑……”，“我们很遗憾地通知你……”，“符合资格的申请人数量太多……”，等等。
1703851448
1703851449
读到你自己写的信，可能会让你忍俊不禁。然而，一旦你把拒绝写出来，它的后果似乎也就没那么可怕了。更重要的是，你阐明了自己遭到拒绝的理由，它可能揭示了你表现出来的弱点，因此，你可以做一些有针对性的强化工作。
1703851450
1703851451
1703851452
1703851453
1703851454
1703851455
1703851456
1703851457
全新销售：说服他人，从改变自己开始 [:1703849856]
1703851458
全新销售：说服他人，从改变自己开始 06 头脑清晰
1703851459
1703851460
1703851461
1703851462
发现问题比解决问题更重要。今天，最卓越的销售人，不再是能够锁定合同的“成交大师”；而是那些能够发现新机会、打动并影响他人的说服者。
1703851463
1703851464
头脑清晰 Clarity
1703851465
1703851466
中文释义
1703851467
1703851468
Clarity，有清楚、明晰、清晰易懂、清澈度、透明度、有条理之意。
1703851469
1703851470
在文中，Clarity是指，具备帮助他人以更准确的全新方式看清所处位置，帮助他们找到从前没有意识到的问题的能力，是有计划、有准备地使之简明、准确、清楚之意，故在此译为：头脑清晰。
1703851471
1703851472
内涵层次
1703851473
1703851474
清晰来自对比。对比能在说服的每一个环节里发挥作用，甚至放大说服的力量。文中表述的6大对比框架，其目的就在于，帮助他人清晰定位自己尚未意识到的问题。
1703851475
1703851476
少即是多，别用太多选项压垮对方。
1703851477
1703851478
人们更倾向于购买“体验”而不是“物品”，从体验的角度来构建销售框架，更容易让顾客感到满意，更容易实现重复销售。
1703851479
1703851480
善用标签效应，标签帮助人们解答了“与什么相比”的问题，能够给人以目标期待。
1703851481
1703851482
微量的负面信息，不但无害反而有益，能够突出或加强正面信息的力量。
1703851483
1703851484
有潜力比有实力更受青睐，因为潜力带有不确定性，能让人更深刻地思考评估对象，自动说明选择对象的优势。
1703851485
1703851486
如果这个问题侵犯到了您的个人隐私，请恕我冒昧。但我还是想斗胆问一句：你攒够退休生活费了吗？如果你跟很多人一样，或许会略带羞愧地低声答道：“呃……好像还没呢。”放眼世界各地，还没为自己的黄金岁月做好充分准备的人相当之多，美国的情况尤其严重。大约有一半的美国家庭都没挣到足够的钱负担自己65岁之后的退休生活。3/4的美国人，退休账户上的积蓄不超过30000美元。
1703851487
1703851488
这不完全是我们自己的错。一部分原因出在大脑进化的时候，“未来”蕴藏着很大的风险，人类是出了名地不擅长思考长远事务的。我们总倾向于以目前为着眼点。所以，若是让我们挑选获得即时奖励（比如立刻拿到1000美元）还是未来奖励（两年内拿到1150美元），我们往往选择前者，哪怕选择后者更符合我们的个人利益。
1703851489
1703851490
政策制定者和社会科学家们已经设计出了一些方法来帮助我们克服这一弱点。一种办法是限制我们的选择能力——类似奥德修斯把自己捆在桅杆上通过海妖塞壬的海域。我们要求雇主从薪水中自动扣除固定金额，把它转入我们的退休账户。这是以强制方式让我们做正确的事情。另一种方法是让我们的选择和后果变得更加具体——比如，提醒自己两年后得到的1150美元可以支付新车的首付款，换掉现在用的车，因为它可能撑不了24个月了。
1703851491
1703851492
但纽约大学社会心理学家哈尔·赫什菲尔德（Hal Hershfield）认为，打动人们为退休进行储蓄，恐怕完全是另外一回事。他和6名同事展开了一系列研究，检验了一种不同的假设。