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研究人员把这种现象称为“瑕不掩瑜效应”：“在对目标的积极描述中，增加微量负面细节，能对描述产生更为积极的影响。”但“瑕不掩瑜效应”似乎只适用于两种情况。
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第一，处理信息的人必须处于研究人员所说的“低努力”状态。也就是说，他们并未全力以赴地关注所做决定，没花太多心思处理信息——可能是因为忙，也可能是因为注意力不集中。
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第二，负面信息必须与正面信息相吻合，而不是相矛盾。这里，对比又一次带来了清晰。“核心逻辑是，在已经接触了大量正面信息之后，人们碰到轻微负面信息，反倒突出或加强了正面信息。”
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有潜力比有实力更受青睐
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到目前为止，我们已经看过了卖果酱、德语软件、略有瑕疵但好用的登山靴。但要推销自己，使用什么样的框架最好呢？我们的第一直觉（也很合乎情理），应该是使用“成就”框架——强调自己做成的交易，经自己的努力而起死回生的事业部，以及自己获得的奖项。
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但2012年，斯坦福大学的扎卡瑞·托马拉（Zakary Tormala）、杰森·齐亚（Jayson Jia）和哈佛商学院的迈克尔·诺顿（Michael Norton）在一篇有趣的论文中做了大量调查，提出了一种不同的方法。他们说，我们真正应该做的是强调自身潜力。
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全新销售实验
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研究人员让被试假想自己是全国篮球协会的总经理，正要核准球员的合约。一部分被试要向一位有5年经验、赛场统计数据不错的老球员提供合同。另一些被试则要向一位新秀提供合同，该新秀在未来5个赛季，预计能达到老球员现在的赛场统计数据。平均而言，被试为资深球员提供了年薪400万美元的合同，买下他在第6年效力。但他们说，对新秀的第6个赛季，他们愿意支付给他超过500万美元。
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类似地，研究人员又在Facebook上为同一名喜剧演员测试了两段不同的广告。一段广告说，喜剧演员凯文·谢伊（Kevin Shea）“有望成为新一代巨星”；另一段广告说，“他就是新一代巨星”。第一段广告比第二段广告带来的点击率更高，受众也更喜欢。针对这个有些奇怪的研究结果，研究人员们写道：“在某件事上有潜力，比实际擅长这件事更受青睐。”
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研究人员认为，人们往往觉得潜力比成就更有趣，是因为潜力带有不确定性。这种不确定性让人更深入地发掘评估对象，故此评估过程开展得更细致，从而产生了更多更好的理由，以说明选择对象的优势。所以，下一次自我推销的时候，不要一味强调你过去取得的成绩，还要强调自己未来希望达到什么成就。
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有想法，更要有做法
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打动他人的，不只是要求本身，更是明确的行动路径，促使他们前往目的地。
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找到问题并建立适当的框架之后，你还有一个步骤。你需要给人们开辟一条切入的辅道——行动的路径。
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有人对大学食品募捐活动做了一次研究，说明了这一观点。研究人员要学生们对同伴进行提名：一组人“最不可能”进行食品募捐，另一组人“最有可能”这么做。接着，研究人员又把这两组人各分两半。他们给“最不可能”组和“最有可能”组的一半人写信，指名道姓地向他们发出呼吁，请他们捐赠一种特定的食物，信里还附着地图，说明他们应该把食物放在哪个地方。几天后，研究人员又给这些学生打去提醒电话。
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每个组的另一半人（同样是“最不可能”和“最有可能”组的一半）则收到另一封不同的信。研究人员在称呼栏只写着“亲爱的同学”，而不是具体的人名。信中没有对食品的种类提出要求，也没有附加地图。他们没给这些学生打去提醒电话。
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什么东西在打动他人采取行动方面更为重要呢？是学生们的构成，还是信件的内容？
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在收到细节不清信件的学生中，“最不可能”募捐的同学，一个人也没有捐赠食物。但“最有可能”募捐的同学，也并未表现出太多的好心肠，只有8%的人捐赠了食物。
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然而，详细说明了如何采取行动的那一封信，对学生们的行为产生了巨大的影响。“最不可能”捐赠的学生收到了包含具体诉求、地图、捐赠位置的信件之后，25%都捐赠了。打动他们的，不只是要求本身，更是请求者为他们铺好了行动的路径，促使他们前往目的地。具体的要求加上明确的行动方式，使得“最不可能”捐赠的同学在实际捐赠率上，比没有收到明确行动指示的“最有可能”捐赠的同学高出3倍。
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这里的教训是：只说明想法，却不说明行动方式，是无法打动人的。
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本章其实就是一种行动的方式。我希望你在第二部分中看到了当今传统销售和非销售的销售工作所必备的素质（ABC新三样）：敏锐的头脑，灵巧的触觉，创造可能性的主观意识。它们已经向你展示了如何去做，但你还需要知道做些什么。对于这一点，等你看过了本章的全新销售利器，就请翻到第三部分吧。
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全新销售利器
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让你的信息清晰而有说服力
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用两个“不理性”问题澄清他人的动机
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迈克尔·潘塔隆（Michael Pantalon）是耶鲁大学医学院的研究科学家，也是“动机式晤谈法”（motivational interviewing）的顶尖权威人物。动机式晤谈法起源于心理治疗和咨询，但自此以后已推广到其他领域，其目的是依靠挖掘人内心的动机，引发行为改变，而不是依靠外力强迫、允诺给予奖励或威胁施加惩罚等。而挖掘人埋在内心深处的动机，最有效的工具就是提问。
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不过，潘塔隆说，若以打动他人为目的，并非所有问题都同样有效。“我了解到，要激励心存抗拒的人，理性的问题是没有作用的。相反，我发现，不理性的问题其实能更好地激励人。”
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