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本章其实就是一种行动的方式。我希望你在第二部分中看到了当今传统销售和非销售的销售工作所必备的素质（ABC新三样）：敏锐的头脑，灵巧的触觉，创造可能性的主观意识。它们已经向你展示了如何去做，但你还需要知道做些什么。对于这一点，等你看过了本章的全新销售利器，就请翻到第三部分吧。
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全新销售利器
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让你的信息清晰而有说服力
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用两个“不理性”问题澄清他人的动机
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迈克尔·潘塔隆（Michael Pantalon）是耶鲁大学医学院的研究科学家，也是“动机式晤谈法”（motivational interviewing）的顶尖权威人物。动机式晤谈法起源于心理治疗和咨询，但自此以后已推广到其他领域，其目的是依靠挖掘人内心的动机，引发行为改变，而不是依靠外力强迫、允诺给予奖励或威胁施加惩罚等。而挖掘人埋在内心深处的动机，最有效的工具就是提问。
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不过，潘塔隆说，若以打动他人为目的，并非所有问题都同样有效。“我了解到，要激励心存抗拒的人，理性的问题是没有作用的。相反，我发现，不理性的问题其实能更好地激励人。”
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所以，假设你家女儿又哭又闹，欲言又止，拖拖拉拉，就是不想为学期末的代数考试复习功课，请试试潘塔隆的方法。不要说，“我的小姑娘，你必须学习”，或者，“拜托，拜托，考试前要复习功课呀”。相反，你要问她两个问题。
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问题1：“要是按10分制来打分，1分的意思是，‘完全没有一丝准备’，10分的意思是‘充分准备好了’，你觉得，你现在的准备程度如何呢？”
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她作出回答之后，转到：
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问题2：“你为什么不选择一个更低的分数呢？”
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“这个问题能让每个人放松戒备。”潘塔隆在《即时影响》（Instant Influence）一书中如是说。询问为什么不选较低的分数，正是催化剂。大多数拒绝去做、拒绝相信某件事的人，其实并没有采取非黑即白、非是即否的二元立场。所以，你不要问那种非黑即白、非是即否的问题。潘塔隆说，只要你的目标对象有哪怕一丁点的行动欲望，让她给自己打个分数，就能把立场鲜明的“不要”变成事实上的“也许”。
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更重要的是，你的女儿在解释为什么给自己打4分而不是3分的时候，也就开始宣布自己应该复习的理由了。她从为眼下的行为辩解，转到了说明为什么自己在某种程度上希望作出不同的行为。潘塔隆说，这让她澄清了自己个人的、积极的、内在的学习动机，提高了她实际去学习的可能性。
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那么，若按10分制打分，你尝试潘塔隆这种方法的意愿是多大呢？为什么你不选择一个更低的分数呢？
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来上一次陌生的“出轨”
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我们已经了解到，清晰取决于对比。但很多时候，我们深深陷在自己的老办法里，几乎注意不到自己在做什么、为什么会那么做——这有可能妨碍我们带给他人头脑清晰的能力。塔夫茨大学心理学家山姆·萨莫斯（Sam Sommers）说：“来上一次陌生的‘出轨’，能提醒你对自己平常所处的环境有多么视而不见。”所以，试试以下做法：
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迷你出轨：下一次开会时，坐在会议桌的另外一侧；选一条跟平常不一样的路线去上班。到你最喜欢的餐厅，放弃通常点的菜品，直接选择菜单上的第11项。
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半出轨：在一个不属于自己的环境里过上一整天。如果你是教师，到朋友的律师事务所去逛逛；如果你是会计，抽出一个下午的时间跟救生员或护林员待在一起。
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全出轨：到另一个有着完全不同文化的国家去旅行。你回来的时候，说不定会放弃从前的做法，分外清醒。
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让自己越策越开心
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过去，我们要应对的挑战是获取信息。如今，我们面临的挑战是澄清信息。为了让自己、让我们希望打动的对象理解这个世界，我们必须每天在庞大的物质信息流中跋涉，选择相关的信息，抛弃无关的信息。麻烦的是，我们大多数人没有还击的办法。好在，非营利、技术和社会媒体领域专家贝丝·坎特（Beth Kanter），为刚入行的策享新丁们设计了一套三步流程。
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1.寻找。确定了需要进行策享的领域之后，比如，中学教育改革、最新的滑板时尚潮流、抵押贷款债券的优缺点整理一份最佳信息来源清单。分配时间定期浏览这些信息源。坎特建议每天浏览两次，每次15分钟。浏览的时候，把最有趣的项目保存下来。
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2.策划。为你积累的素材创造意义，添加真正的价值。你可以简单地做个网络链接列表说明，也可以定期更新自己的博客。她建议每天都打理这份资源列表。
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3.分享。等你收集到优质资料，并按有意义的方式加以组织，就可以把它跟同事、潜在客户或整个社交网络分享。你可以通过常规的电子邮件或简报来分享，也可以利用Facebook、Twitter或LinkedIn。在分享过程中，你能帮助别人以全新的角度看待自己的情况，甚至暴露出你可以解决的隐藏问题。
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坎特写道：“将内容策享（content curation）[19]付诸实践，既是一门艺术，也是一门科学，但它主要还是和日常实践有关。”欲了解更多信息，请参考她的著作《内容策享入门》（Content Curation Primer）：http://www.bethkanter.org/content-curation-101/。
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提出更好的问题比找到正确的答案更具价值
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