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有宝宝的读者恐怕对那些接连不断的“为什么、为什么、为什么”很熟悉，而且有时候大概会感到很恼火。但是孩子们不断提出这个问题，是有原因的。他们在试着弄清，在我们身处的这个疯狂世界，事情都是怎么运转的。在世界顶级创意和设计公司IDEO[20]，人们从小孩子的行为中学到了一课，并将之用于寻找设计问题。他们称这种技术为“5个为什么。”具体做法如下：
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如果你想弄清别人的问题是什么的，问一个“为什么”。对方作出回答后，你再问一个“为什么”。对方再回答，你再问“为什么”。如此反复，一共问上5次。
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没错，这可能会把人惹火。但你从中发现的东西，可能会让你大吃一惊。IDEO解释说：“这个练习强迫人们反思、表达其行为和态度背后的内在原因。”这有助于你发现最需要解决的隐藏问题。
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寻找至关重要的1%
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很久以前，当我还在法学院读书时，上了一门名为“国际商事交易”的课程，教授名叫高洪柱（Harold Hongju Koh）。我对课堂上学到的具体细节记不清了——似乎是有关信用证，还有《美国海外反腐败行为法》（Foreign Corrupt Practices Act）什么的。但我一直忘不了高教授在一个春天的下午跟我们说的事情。
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他说，要理解法律或者其他任何事情，关键是要专注于他所说的“1%”。他劝导我们，不要迷失在铺天盖地的细节当中。相反，要思考你正在探索的本质——赋予其他99%以生命力的1%。理解了这个1%，就能向别人进行解释，这是一个人思路清晰的标志，也是优秀律师的一大特点。
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头脑清晰也适用于同样的逻辑。不管你是要向一家巨头企业推销电脑，还是哄小孩子入睡，你都不妨扪心自问：“关键的1%是什么？”如果能够回答这个问题，并传达给其他人，你就很可能打动他们。
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全新销售：说服他人，从改变自己开始
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 第三部分 全新销售实践
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全新销售：说服他人，从改变自己开始 07 运用话术，精彩开场
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开场的目的，是呈上某个极具吸引力的东西，让对方主动参与进来。在这个关注度有限的全新时代，谁能用简单、干脆的方法把信息传递出去，谁才是最终的赢家。
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1853年的秋天，有个叫艾利莎·奥的斯（Elisha Otis）的美国工匠，为当时最棘手的一大工程难题找到了解决的办法。于是，他想找个大舞台展示自己的发明。
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那时候，美国许多建筑都有了电梯。但这些简陋的玩意儿，不过就是一堆绳子、滑轮和对好运气的指望组装起来运作的机制，跟阿基米德时代并无太大不同。一根粗缆绳顺着竖井，把平台拉上拉下。大多数时候这套装置是完全没有问题的，可要是缆绳断了，平台就会摔到地上，害死电梯里的乘客。
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奥的斯想出了解决这一缺陷的办法。他给平台加了一条货车弹簧，又在竖井里安装了棘齿条，这样一来，如果缆绳断了，就会自动激活弹簧制动装置，不让电梯猛然跌落。这个发明有着巨大的潜力可节约金钱，救人性命，但公众对奥的斯却满是怀疑和担心。
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于是，他租下了当时纽约市最大的会议中心展览大厅。在一楼大厅，他搭起开放式的升降平台和竖井。一天下午，他召集人来做展示。他爬上平台，指示助理把升降机升到离地面三层楼的最高处。接着，他站直身子，低头凝视人群，拿起斧子砍断了把平台吊在半空的缆绳。