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它不会让人自我膨胀，但它能调动人，并提供了相关信息。获胜者不光锁定了来年蒂皮商学院的入学资格，还得到了价值超过37000美元的奖学金大礼包。光看他每个字赚了2000多美元的能力，年轻的耶茨先生很可能在全新的销售世界闯出一番天地。
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故事话术
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好莱坞以北400多公里的旧金山湾东岸，有座很小的城市。一家娱乐业巨头的总部就坐落在这里。1979年，皮克斯动画工作室作为卢卡斯电影公司的计算机动画分部，成立于加利福尼亚州的埃默里维尔（Emeryville）。35年之后，它成为电影史上最成功的一家工作室。从1995年的《玩具总动员》（Toy Story）算起，皮克斯已经制作了13部剧情长片，在全球范围内总共卖出了76亿美元的票房，每部电影的平均票房高达5.85亿美元。有6部皮克斯电影——《海底总动员》、《超人特工队》、《料理鼠王》、《机器人总动员》、《飞屋环游记》和《玩具总动员》获得了奥斯卡最佳动画长片，而工作室更是总共拿下了26尊奥斯卡小金人。
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皮克斯是怎样做到这一切的呢？成功背后的推动者有很多——史蒂夫·乔布斯的远见卓识，他在公司创办之初就对其进行投资；沃尔特·迪士尼公司的发行和营销实力，它跟工作室签订了发展协议，2006年又将之收购；以及皮克斯技术和艺术团队对细节的关注。但另外一个原因，有可能在于他们讲故事的方式上。
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艾玛·科茨（Emma Coats），工作室的一位前编剧，破解了皮克斯的密码，并在此过程中创造了一套势不可挡的新话术模板。科茨认为，皮克斯的每一部电影都有着相同的叙事DNA，故事的深层结构包括了前后连续的6句话。
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从前，______。
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每天，______。有一天，______。
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正因为如此，______。正因为如此，______。
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终于，______。
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就拿《海底总动员》的剧情为例吧：
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从前，有一条名叫马林的鱼，他妻子早亡，对唯一的儿子尼莫爱护有加。每天，马林都警告尼莫，大海里充斥着危险，恳求儿子别游得太远。有一天，出于逆反心理，尼莫无视爸爸的提醒，游到了开放水域。正因为如此，尼莫被潜水员抓住了，成了悉尼一个牙医的宠物，养在鱼缸里。正因为如此，马林踏上了拯救尼莫的旅途，一路还争取到了其他海洋生物的帮助。终于，马林和尼莫找到了彼此，父子团聚，认识到爱取决于信任。
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这个6句话有着一种娓娓道来、不紧不慢的吸引力。它让推销人利用了讲故事的说服优势（这一点，已有充分的研究资料可证实），同时又保持了简洁和条理。
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假设你是一家非营利组织，设计了一种家用艾滋病毒试剂，正在寻找资助者。你的故事话术可以这么说：
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从前，一种疾病困扰着非洲许多地方。每天，因为不知道自己已经受了病毒感染，成千上万的人死于艾滋病及相关疾病发作。
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有一天，我们开发了一种廉价的家庭艾滋病套装，人们可以用一种简单的唾液试纸自我检验。正因为如此，越来越多的人验明了病情。正因为如此，染病的人主动寻医问药，并采取措施，避免传染他人。终于，这来势汹汹的疾病蔓延的势头缓了下来，越来越多的人活得更久了。
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甚至，连本书的内容也可以用故事话术来概括：
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从前，只有某一些人从事销售工作。每天，他们卖东西，我们做事情，人人都很开心。有一天，一切都发生了改变：我们所有人都跟销售搭上了关系——世界从“买家谨慎”变成了“卖家谨慎”。正因为如此，我们必须学习销售ABC新三样：内外和谐、情绪浮力和头脑清晰。正因为如此，我们必须学习一些新技能——销售话术、即兴发挥和服务。最后，我们意识到，销售不是残酷市场文化下的副产品，它是我们的一部分。所以，更讲人情味，能让我们把销售工作做得更好。
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为理解这6种销售话术的运用方式，让我们假设你住在一个虚构的城市：比斯顿。有一座大桥横跨赫罗纳河，将你所在的城市和临近更大的城市阿伯维尔连接起来。但它年代太久远了，摇摇欲坠。你发起了一场公民运动，希望修一座新的四车道大桥，换下旧桥。你要说服很多人，市政府、比斯顿的市民，甚至包括阿伯维尔的市民。你要做大量的工作，搞清楚怎样为新桥筹措资金，评估它对环境的影响，决定由谁来设计施工，等等。上述6种销售话术，将以不同的方式展开谈话，实现你所追求的结果。比如，你的故事话术大概是这样：
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从前，从比斯顿到阿伯维尔又困难、又费时间。每天，人们都需要横跨旧桥，但因为路途漫长、安全堪忧，过桥又很费时间，有些人甚至打消了出行的念头。有一天，市民们走到了一起，筹资修建一座现代化的新桥。正因为如此，比斯顿的人们能少浪费些时间，家人也会感到更安全。正因为如此，更多人可以到阿伯维尔去上班、购物，带动经济蓬勃发展。终于，新桥成了我们生活中必不可少的东西，我们简直想不通，为什么要等这么久才把它修建起来。
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微博话术则可以发一条链接，附有新桥的建筑渲染图，列出它带来的好处，并用下述文字吸引人们点击：“看看比斯顿和阿伯维尔明天的新容颜，为什么我们需要创造这样的将来？”
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如果你要发送信息给比斯顿的市民，主题话术可以是：“比斯顿人支持建新桥的3大原因。”
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押韵话术又是什么样的？“市镇相连，机会无限。”（Opportunities are wide on the other side.）
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你的提问话术可以帮助人们根据自己的经验展开思考：到阿伯维尔去应该这么困难吗？
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一词话术可以解释你努力的原因以及本章不可或缺的一课：连接。
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全新销售利器
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