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即兴发挥的3大原则
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永远别想着让别人去做事。那是强迫，毫无创造力可言。
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从表面来看，即兴发挥有些混乱，但即兴发挥之下有一套轻型结构，支撑着它的运作。理解这种结构，有助于你打动别人，尤其是在换位思考、积极态度和精彩框架等手法都未实现预定目的的时候。在这种以及其他许多类似情况下，如果你能遵循即兴发挥的三大基本原则，你会做得更好：（1）听取对方的提议；（2）多说“是啊，而且”；（3）让你的搭档颜面有光。
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倾听的终极奥秘，不听而听
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即兴发挥对商业世界并不是彻头彻尾的火星来客。华盛顿大学的基思·索耶（Keith Sawyer）、西安大略大学的玛丽·克罗森（Mary Crossan）和曾在斯坦福大学执教的帕特里夏·莱恩·马德森（Patricia Ryan Madson）等学者，都研究过即兴发挥的范围，并将这个概念应用到管理、创新和设计领域。但大多数专业人士尚未考察过销售领域的即兴发挥，尽管有一位年轻的学者说，擅长即兴发挥的销售员“能激发好点子，迅速而轻松地整合变化，在销售陈述中有效而令人信服地进行沟通。”
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忽视即兴发挥的原因之一，可能在于100多年来销售培训留下的传统。从国民现金收纳机公司精心编写脚本的时代开始，人们就一直教导销售员要“克服异议”。如果客户不想买，你的工作是颠覆她的看法——让她确信自己提出的问题并不存在，或是无关紧要。克服异议是所有正式销售过程的一个阶段。正式的销售过程往往分为如下阶段：“勘探销售线索”、“确认潜在客户”、“进行陈述”——而“克服异议”恰好在“成交”之前。但如今的销售已经发生了翻天覆地的变化，改变他人看法可能不再那么重要了，甚至根本就做不到。
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即兴发挥无须克服异议，因为它建立在截然相反的原则之上。萨利特说：“即兴发挥的基础是听取对方的提议。”
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即兴发挥的第一个原则——听取对方的提议，以内外和谐为关键，让我们自己的观点寄居在他人的观点当中。为掌握即兴发挥的这一方面，我们务必重新思考平日里对倾听的认识，以及意见由什么元素构成。
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我们每一天都在倾听，有人估计，倾听占了人们清醒时间的1/4，故此，我们对这一技巧的忽视程度着实令人心惊。30年前，美国哲学家莫蒂默·阿德勒（Mortimer Adler）写道：
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有人在教人们学习怎样倾听吗？这是多么有趣呀，人们总以为倾听的能力是大自然的馈赠，无须训练就可掌握。这是多么离奇呀，放眼整个教育过程，从来没有哪个地方尝试帮助人们学习倾听。
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这也就难怪擅长倾听的人太少了。对我们许多人而言，跟“说”相对的，并不是“听”，而是“等”。别人说话的时候，我们通常会把注意力分散到两方面去——他们现在正说什么，我们等会该做什么。如此一来，我们这两件事都做得很平庸。一些专业人士，甚至包括从事打动他人工作的人，干脆连等都不愿意等。曾有一次典型的研究，研究人员发现，医生在看病期间，会在前18秒内打断绝大多数患者的自述，使得患者无法将自己的情况说清楚。
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出于这个原因，萨利特强调说，擅长倾听的必由之路是，放慢速度，闭上嘴巴。我们在另一个练习中学习到了这一点。
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全新销售案例
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这个练习名叫“惊人的沉默”，跟我搭档的是一家电视台的高级主管，比我大10来岁。规则是这样：一方必须向另一方透露一件对自己重要的事情。听者要跟说者保持目光接触，接着作出回应，但在说话之前，听者必须先等上15秒。
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出乎我的意料，电视台主管很快就打开了心扉。他告诉我，经过32年的辛苦工作，他不知道自己该不该一直这么做下去，该不该就此离开狗咬狗的纽约媒体圈子。他说话的时候眼睛有些湿润，我简直比先前跟穿高跟鞋的化妆品美女副总裁在一起时还尴尬。
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他说完以后，我必须作出回应。但现在还不行。我开始在脑海里倒数计时。15，14，13，不能打破眼神相接的规矩；12，11，真痛苦啊；10，这档子疯事儿什么时候才能完呀？
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终于结束了。但这15秒的时间长得让人感觉荒谬，而且，跟之前的练习一样，有一种不安的亲密感。而这就是萨利特想要的东西。
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没有一定的亲密感，就算不上真正的倾听。没有亲密感的倾听，是被动交易式的，而不是积极参与式的。真正的倾听像是大雨中在湿滑的公路上行驶，速度快了会是致命的。如果你想要赶到目的地，最好制动减速，偶尔踩踩刹车。培训结束后，萨利特在狭小的会议室里打开了一小瓶“禅意”茶，说道：终极概念是要“不听而听”。
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这就是即兴发挥的奥妙。设想一个有两名演员的场面。第一个人坐在椅子上，手握无形的方向盘，对伙伴说：“千万锁好车门。”第二个演员不是为了听到任何消息而倾听，她就是那么听着。萨利特告诉我们，第二个演员在当时的作用是：“吸纳别人说的所有事情，视之为你可以有所作为的提议。”看不见的方向盘和“千万锁好车门”的指示，构成了对方的提议。第二个演员必须接受它，并根据它进行发挥。也许她是出租车上的乘客，也许她是家用轿车后座的孩子。也许她的胳膊骨折了，没法碰到车锁。但她不听而听的能力，是推动该场景向前推进的关键。
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我们学会按这种更亲密的新方式倾听之后，就开始听见之前有可能错过的东西了。如果我们在打动他人的过程中用这种方式倾听，很快就会意识到，那些看似异议的东西，其实是穿着伪装的提议。
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举个简单的例子。假设你正为一家慈善机构筹集资金，希望你妹夫贡献200美元。他可能会说不，但他恐怕不会只说这一个字。他可能会说：“对不起，我没法给你200块。”这就是一个提议，说不定他可以捐个小点儿的数目。或者他说：“不行，我现在给不了。”这也是一个提议。最显而易见的动作是锁定“现在”这个词，问他什么时候更合适。但整个句子同样是提议，比如以其他形式来帮助你所在的慈善机构，比如做志愿者一类。萨利特说：“提议有各种各样的表现形式。”可要听见他们，唯一的办法是改变你的倾听方式，再改变你的回应方式。
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让我们回到我跟化妆品公司高管所做的镜像练习上。在那个环节，我们每个人所做的，就是接受提议。我们不能表示反对。（“不行啊，小姐，我没法用胳膊肘那么做！”）只要我们接受了这些规则，就陷入了一场古怪而协调的芭蕾舞表演。最后，钟声敲响通知我们再次切换角色，这次我们的动作流畅得外人根本无法判断谁是领舞、谁是伴舞。这是即兴发挥第一大原则的关键。按约翰斯顿的说法：“出色的即兴发挥就像是心灵感应；一切看起来都像是事先安排就好了。这是因为，别人的提议他们一概接受。”
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给生活多一点冒险，多说“是啊，而且”
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我们每天在传统销售和非销售的销售中所见到的“拒绝的汪洋大海”，朝我们扔来了无数个“不，不，不”。但不知不觉中，我们同样也说了很多个“不要”，又把它们送回了浪潮里。即兴发挥呼吁演员要注意这种行为，取而代之以“是啊，而且”。
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就像是学习在转轮上为黏土穿孔的陶艺家，以及练习掌握适当抓地力的网球选手，学会说“是啊，而且”是即兴演员的基础。这个即兴发挥的第二项原则，来自于情绪浮力，尤其是积极情绪。
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