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1703852261 “是啊,而且,如果来的同学足够多,我们可以集中资源出保姆钱,这样有些家长就能抽身出去玩上一晚。”
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1703852263 “是啊,而且”让对话不再呈现沮丧的下降螺旋,而是昂扬的上升螺旋,打开了许多前景。对话停止的时候,你有了一连串的选择余地,不会感到徒劳无功。
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1703852265 当然,生活里还是会有很多说“不”的时候。然而,说到打动他人,最好的默认位置就是上述即兴发挥的第二大原则。
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1703852267 萨利特说:“‘是啊,而且’并不是一种技术,而是一种生活方式。”
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1703852269 合作双赢,让你的搭档颜面有光
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1703852271 费舍尔的重大贡献在于提出了“原则式谈判”(principled negotiation)概念,他主张谈判的目的不应当是让对方有所失,而是尽可能地帮助对方赢。这一设想很快演变出了“双赢”理论,改变了商业和法律教育领域的实践。在此之前,很多人都认为谈判是一场零和博弈,双方都想从馅饼上咬下最大的一块来。但费舍尔的研究鼓励年轻的商学院学生和法律专业学生,以及组织内不那么年轻的专业人士,将谈判场合重塑为正和博弈,也就是一方获胜,并不以另一方失败为基础。如果各方纷纷从对方的立场洞穿其实际利益,创造互利互惠的选项,那么谈判结束的时候,双方所得都比开始时要多。
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1703852273 第二位巨人在费舍尔之前6个星期,以79岁的高龄过世。他将费舍尔的核心理念推广给了更大的受众群体。1989年,史蒂芬·柯维(Stephen R.Covey)执笔了《高效能人士的七个习惯》,卖出了2500多万册。柯维列出的第四个习惯是“思考双赢”。他承认,培养这种习惯不容易,因为“大多数人从出生以来就被深深地植入了输赢心态。”但真正影响别人的唯一方法是,运用“在人类互动中不断寻找互利互惠的思维”。
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1703852275 在费舍尔和柯维的影响下,“双赢”已成为世界各地组织的标准配置,尽管大多数时候仅仅是一种姿态,而非常规实践。这种言行脱节的解释之一,可以追溯到我在第3章中描述过的剧变。在信息不对称的条件下,谈判的结果一般都是非赢即输。毕竟,既然我知道的比你多,那么击败你,就可以得到我想要的东西。此外,由于信息不对称长久以来都是销售的既定条件,肌肉记忆自然而然地带着我们朝那个方向前进。但随着信息对等或至少接近这个状态的出现,上述(为了不同的环境进化而来的)本能便会把我们带上错误的道路。当买卖双方势均力敌,比拼输赢很难让任何一方赢,而会以两败俱伤的下场告终。
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1703852277 即兴发挥为我们带来了一种更新思路的方法:它跟费舍尔和柯维有着同样的世界观,但做了新的定位,因为当今时代,我们听到“双赢”的次数太多,却很少在现实中有所体验,于是对“双赢”感到麻木。在凯茜·萨利特和第二城市剧团里,演员们必须遵守如下规则:要让搭档颜面有光。即兴表演艺术家们很早就明白,你若让自己的伙伴光芒闪耀,你们俩就能共同创造更精彩的演出。让伙伴颜面有光,不会让你显得糟糕;相反,它其实让你看上去也更美了。它打破了二元化的非此即彼的零和心态,用一种慷慨、创意和无限可能的文化取而代之。即兴发挥的第三大原则——让你的搭档颜面有光,要求、也推动了清晰力,也就是寻找从前没有人想到的解决办法的能力。
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1703852279 为了说明这一原则,萨利特要我们换新搭档。我的新搭档是位40来岁的女士,人挺友善,在一家大型金融服务公司效力。
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1703852281 全新销售案例
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1703852283 这轮练习叫“我很好奇”,我们选择一个有争议的话题,正反双方都有理可讲,如应该将大麻合法化吗?应当废除死刑吗?接着,两人各选一方立场,并尝试说服对方接受自己的观点。对方必须回应,但好玩的地方来了——她只能用提问的方式回应。问题必须是真实的疑惑,而非换了个说法表达意见(如,只有笨蛋才跟你一个想法,你不觉得闹心吗?);也不能是单纯的是非问题(我才是对的,是吧?)。如果我们的搭档违反规则(作出陈述,或提了违规的问题),我们就敲响铃铛,向整个小组宣布。
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1703852285 我先扮演提问者角色,我的搭档则选了一个长久以来遭人遗忘的美国政治争议,它碰巧是当天的头条新闻。
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1703852287 听了她的第一个主张,我回应说:“是真的吗?”从技术的角度讲,这的确算是个问题,但并不完全符合这次练习的精神。因此,我重新整理了自己的思路,提了一个真正的问题。
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1703852289 她给予回答,并扩展了论点。
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1703852291 我努力回想放慢速度的重要性,停下来深吸了一口气,问道:“那……又怎么办呢?”
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1703852293 有所好转。
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1703852295 于是她转到另一条推理线索上。我根本没意识到自己在说什么,就立刻喘着气说:“你一定是在开玩笑!”叮!
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1703852297 游戏才进行了4分钟,我就一头栽进了禁区。
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1703852299 现在轮到她扮演提问者角色了。大概是因为她看过了我的表现有多糟糕,她做得更加灵活。每当我提出一个论点,她的第一反应就是:“很有意思!”每一回这种机动灵活的方式都给了她构思问题的时间,同时还让两人之间的氛围朝着友好的方向逆转了。等她提出问题之后,我必须停下来,想好了再作出知性的回答。
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1703852301 这里的概念不是赢,是学习。若是双方将两人的遭遇视为学习的机会,打败对方的渴望就自动偃旗息鼓了。我们已经在提问式自我对话和有效话术中见识过了问题的潜力,它改变了交战的规则,从而改变了互动的性质。对话变得更像是两人翩翩起舞,不再像是摔跤比赛了。早在即兴发挥的手法大行其道之前,富勒制刷公司创始人阿尔弗雷德·富勒就凭直觉领悟到了这一点。他曾写道:“永不争论,赢了论点,就是丢了买卖。”
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1703852303 较之富勒所处的时代,让你的搭档也就是你的销售对象颜面有光现在更加重要了。当时,无良卖家并不需要太担心让买家难看。买家无处可去,也没人可供诉苦。今天,如果你让别人难看,他们可以告诉全世界。但如果你让人颜面有光,他们也可以告诉全世界。
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1703852305 萨利特说:“在即兴表演中,你永远别想着让别人去做事情。那是强迫,毫无创造力可言,你提出意见,接受意见——这样一来,对话,关系,场景,还有其他种种可能性,全都呈现出来了。”
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1703852307 即兴表演是这样,传统销售和非销售的销售也是这样。如果你训练自己的耳朵,让它听得出意见,如果你以“是啊,而且”回应他人,如果你总是让对方颜面有光,种种可能性自然而然就会出现。
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1703852309 全新销售利器
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