1703852260
1703852261
“是啊，而且，如果来的同学足够多，我们可以集中资源出保姆钱，这样有些家长就能抽身出去玩上一晚。”
1703852262
1703852263
“是啊，而且”让对话不再呈现沮丧的下降螺旋，而是昂扬的上升螺旋，打开了许多前景。对话停止的时候，你有了一连串的选择余地，不会感到徒劳无功。
1703852264
1703852265
当然，生活里还是会有很多说“不”的时候。然而，说到打动他人，最好的默认位置就是上述即兴发挥的第二大原则。
1703852266
1703852267
萨利特说：“‘是啊，而且’并不是一种技术，而是一种生活方式。”
1703852268
1703852269
合作双赢，让你的搭档颜面有光
1703852270
1703852271
费舍尔的重大贡献在于提出了“原则式谈判”（principled negotiation）概念，他主张谈判的目的不应当是让对方有所失，而是尽可能地帮助对方赢。这一设想很快演变出了“双赢”理论，改变了商业和法律教育领域的实践。在此之前，很多人都认为谈判是一场零和博弈，双方都想从馅饼上咬下最大的一块来。但费舍尔的研究鼓励年轻的商学院学生和法律专业学生，以及组织内不那么年轻的专业人士，将谈判场合重塑为正和博弈，也就是一方获胜，并不以另一方失败为基础。如果各方纷纷从对方的立场洞穿其实际利益，创造互利互惠的选项，那么谈判结束的时候，双方所得都比开始时要多。
1703852272
1703852273
第二位巨人在费舍尔之前6个星期，以79岁的高龄过世。他将费舍尔的核心理念推广给了更大的受众群体。1989年，史蒂芬·柯维（Stephen R.Covey）执笔了《高效能人士的七个习惯》，卖出了2500多万册。柯维列出的第四个习惯是“思考双赢”。他承认，培养这种习惯不容易，因为“大多数人从出生以来就被深深地植入了输赢心态。”但真正影响别人的唯一方法是，运用“在人类互动中不断寻找互利互惠的思维”。
1703852274
1703852275
在费舍尔和柯维的影响下，“双赢”已成为世界各地组织的标准配置，尽管大多数时候仅仅是一种姿态，而非常规实践。这种言行脱节的解释之一，可以追溯到我在第3章中描述过的剧变。在信息不对称的条件下，谈判的结果一般都是非赢即输。毕竟，既然我知道的比你多，那么击败你，就可以得到我想要的东西。此外，由于信息不对称长久以来都是销售的既定条件，肌肉记忆自然而然地带着我们朝那个方向前进。但随着信息对等或至少接近这个状态的出现，上述（为了不同的环境进化而来的）本能便会把我们带上错误的道路。当买卖双方势均力敌，比拼输赢很难让任何一方赢，而会以两败俱伤的下场告终。
1703852276
1703852277
即兴发挥为我们带来了一种更新思路的方法：它跟费舍尔和柯维有着同样的世界观，但做了新的定位，因为当今时代，我们听到“双赢”的次数太多，却很少在现实中有所体验，于是对“双赢”感到麻木。在凯茜·萨利特和第二城市剧团里，演员们必须遵守如下规则：要让搭档颜面有光。即兴表演艺术家们很早就明白，你若让自己的伙伴光芒闪耀，你们俩就能共同创造更精彩的演出。让伙伴颜面有光，不会让你显得糟糕；相反，它其实让你看上去也更美了。它打破了二元化的非此即彼的零和心态，用一种慷慨、创意和无限可能的文化取而代之。即兴发挥的第三大原则——让你的搭档颜面有光，要求、也推动了清晰力，也就是寻找从前没有人想到的解决办法的能力。
1703852278
1703852279
为了说明这一原则，萨利特要我们换新搭档。我的新搭档是位40来岁的女士，人挺友善，在一家大型金融服务公司效力。
1703852280
1703852281
全新销售案例
1703852282
1703852283
这轮练习叫“我很好奇”，我们选择一个有争议的话题，正反双方都有理可讲，如应该将大麻合法化吗？应当废除死刑吗？接着，两人各选一方立场，并尝试说服对方接受自己的观点。对方必须回应，但好玩的地方来了——她只能用提问的方式回应。问题必须是真实的疑惑，而非换了个说法表达意见（如，只有笨蛋才跟你一个想法，你不觉得闹心吗？）；也不能是单纯的是非问题（我才是对的，是吧？）。如果我们的搭档违反规则（作出陈述，或提了违规的问题），我们就敲响铃铛，向整个小组宣布。
1703852284
1703852285
我先扮演提问者角色，我的搭档则选了一个长久以来遭人遗忘的美国政治争议，它碰巧是当天的头条新闻。
1703852286
1703852287
听了她的第一个主张，我回应说：“是真的吗？”从技术的角度讲，这的确算是个问题，但并不完全符合这次练习的精神。因此，我重新整理了自己的思路，提了一个真正的问题。
1703852288
1703852289
她给予回答，并扩展了论点。
1703852290
1703852291
我努力回想放慢速度的重要性，停下来深吸了一口气，问道：“那……又怎么办呢？”
1703852292
1703852293
有所好转。
1703852294
1703852295
于是她转到另一条推理线索上。我根本没意识到自己在说什么，就立刻喘着气说：“你一定是在开玩笑！”叮！
1703852296
1703852297
游戏才进行了4分钟，我就一头栽进了禁区。
1703852298
1703852299
现在轮到她扮演提问者角色了。大概是因为她看过了我的表现有多糟糕，她做得更加灵活。每当我提出一个论点，她的第一反应就是：“很有意思！”每一回这种机动灵活的方式都给了她构思问题的时间，同时还让两人之间的氛围朝着友好的方向逆转了。等她提出问题之后，我必须停下来，想好了再作出知性的回答。
1703852300
1703852301
这里的概念不是赢，是学习。若是双方将两人的遭遇视为学习的机会，打败对方的渴望就自动偃旗息鼓了。我们已经在提问式自我对话和有效话术中见识过了问题的潜力，它改变了交战的规则，从而改变了互动的性质。对话变得更像是两人翩翩起舞，不再像是摔跤比赛了。早在即兴发挥的手法大行其道之前，富勒制刷公司创始人阿尔弗雷德·富勒就凭直觉领悟到了这一点。他曾写道：“永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。”
1703852302
1703852303
较之富勒所处的时代，让你的搭档也就是你的销售对象颜面有光现在更加重要了。当时，无良卖家并不需要太担心让买家难看。买家无处可去，也没人可供诉苦。今天，如果你让别人难看，他们可以告诉全世界。但如果你让人颜面有光，他们也可以告诉全世界。
1703852304
1703852305
萨利特说：“在即兴表演中，你永远别想着让别人去做事情。那是强迫，毫无创造力可言，你提出意见，接受意见——这样一来，对话，关系，场景，还有其他种种可能性，全都呈现出来了。”
1703852306
1703852307
即兴表演是这样，传统销售和非销售的销售也是这样。如果你训练自己的耳朵，让它听得出意见，如果你以“是啊，而且”回应他人，如果你总是让对方颜面有光，种种可能性自然而然就会出现。
1703852308
1703852309
全新销售利器
[
上一页 ]
[ :1.70385226e+09 ]
[
下一页 ]