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这里的概念不是赢，是学习。若是双方将两人的遭遇视为学习的机会，打败对方的渴望就自动偃旗息鼓了。我们已经在提问式自我对话和有效话术中见识过了问题的潜力，它改变了交战的规则，从而改变了互动的性质。对话变得更像是两人翩翩起舞，不再像是摔跤比赛了。早在即兴发挥的手法大行其道之前，富勒制刷公司创始人阿尔弗雷德·富勒就凭直觉领悟到了这一点。他曾写道：“永不争论，赢了论点，就是丢了买卖。”
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较之富勒所处的时代，让你的搭档也就是你的销售对象颜面有光现在更加重要了。当时，无良卖家并不需要太担心让买家难看。买家无处可去，也没人可供诉苦。今天，如果你让别人难看，他们可以告诉全世界。但如果你让人颜面有光，他们也可以告诉全世界。
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萨利特说：“在即兴表演中，你永远别想着让别人去做事情。那是强迫，毫无创造力可言，你提出意见，接受意见——这样一来，对话，关系，场景，还有其他种种可能性，全都呈现出来了。”
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即兴表演是这样，传统销售和非销售的销售也是这样。如果你训练自己的耳朵，让它听得出意见，如果你以“是啊，而且”回应他人，如果你总是让对方颜面有光，种种可能性自然而然就会出现。
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全新销售利器
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多一些即兴，少一些规矩
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在回应之前先等5秒
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1900年前，希腊斯多葛派哲学家埃皮克提图（Epictetus）说：“大自然赐给人一条舌头两只耳朵，好让我们听别人说话的时间比自己说话的时间多两倍。”遗憾的是，听了他的话的人并不多。
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认真对待埃皮克提图的箴言，就能避免犯前人犯过的错误。减小自己的说听比率，最简单的一个办法是放慢速度。
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指定这个星期的某一天是你的“缓慢日”。如果你跟人说话，回答之前先等5秒。每一句对话都这样。乍看起来这很奇怪，而且，你的对话伙伴可能会问你，难不成你最近脑袋被门板夹啦？但多停几秒再回应，可以磨炼你的倾听技巧。这就类似吃巧克力的时候，慢慢品尝（可不能狼吞虎咽）能改善你的味蕾。如果一整天的练习太长了，不妨从略短的时间着手，比如一个小时。
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英国顾问莱妮·赫尼根（Lainie Heneghan）就大力宣扬自己的“激进倾听法”，并提供了一些方法，检验自己是否放得足够慢。你的对话伙伴把话说完了吗？人们是否已把观点完整表达出来，未经你打断？在你开始说话之前，他们有空喘口气吗？放慢速度，能带你走得更远。
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多说“是啊”，多来一点冒险
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“广告游戏”是即兴发挥的一个经典练习。方式如下：
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挑选四五名参与者。请他们发明一种新产品，并为之设计宣传广告。玩家们提供产品功效证明、示范或口号的时候，每句话的开头都必须用“是啊，而且”，从而强迫自己在先前的点子上构建自己的想法。你不能跟同伴唱反调，不能忽视它，不该提前计划。你只需说“是啊，而且”，接受前人的意见，并用它设计一场更精彩的广告活动。
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“有些人喜欢说‘是啊’，也有些人喜欢说‘不要’，”基思·约翰斯顿写道：“说‘是啊’的人，获得的奖励是冒险。说‘不要’的人，获得的奖励是安全感。”
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试试“一次只说一个词”
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这是即兴发挥的另一个经典练习，它有无数的变体，但我最喜欢约翰斯顿的版本。规则很简单：6～8人坐成圆圈，一起编故事。
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难点在于：每个人一次只能加一个字或词，而且只能在轮到自己时才能说话。
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在《说书人的即兴表演》（Improv for Storytellers）一书中，约翰斯顿介绍了跟两名伙伴一起创作的情形。他以“莎莉”（Sally）一词开头，接下来是这样：
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——快……
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——要……
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（又轮到我了，我决定来点热度。）疯了……
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——因为……
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——她……
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——爸……
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