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1703852301 这里的概念不是赢,是学习。若是双方将两人的遭遇视为学习的机会,打败对方的渴望就自动偃旗息鼓了。我们已经在提问式自我对话和有效话术中见识过了问题的潜力,它改变了交战的规则,从而改变了互动的性质。对话变得更像是两人翩翩起舞,不再像是摔跤比赛了。早在即兴发挥的手法大行其道之前,富勒制刷公司创始人阿尔弗雷德·富勒就凭直觉领悟到了这一点。他曾写道:“永不争论,赢了论点,就是丢了买卖。”
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1703852303 较之富勒所处的时代,让你的搭档也就是你的销售对象颜面有光现在更加重要了。当时,无良卖家并不需要太担心让买家难看。买家无处可去,也没人可供诉苦。今天,如果你让别人难看,他们可以告诉全世界。但如果你让人颜面有光,他们也可以告诉全世界。
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1703852305 萨利特说:“在即兴表演中,你永远别想着让别人去做事情。那是强迫,毫无创造力可言,你提出意见,接受意见——这样一来,对话,关系,场景,还有其他种种可能性,全都呈现出来了。”
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1703852307 即兴表演是这样,传统销售和非销售的销售也是这样。如果你训练自己的耳朵,让它听得出意见,如果你以“是啊,而且”回应他人,如果你总是让对方颜面有光,种种可能性自然而然就会出现。
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1703852309 全新销售利器
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1703852311 多一些即兴,少一些规矩
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1703852313 在回应之前先等5秒
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1703852315 1900年前,希腊斯多葛派哲学家埃皮克提图(Epictetus)说:“大自然赐给人一条舌头两只耳朵,好让我们听别人说话的时间比自己说话的时间多两倍。”遗憾的是,听了他的话的人并不多。
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1703852317 认真对待埃皮克提图的箴言,就能避免犯前人犯过的错误。减小自己的说听比率,最简单的一个办法是放慢速度。
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1703852319 指定这个星期的某一天是你的“缓慢日”。如果你跟人说话,回答之前先等5秒。每一句对话都这样。乍看起来这很奇怪,而且,你的对话伙伴可能会问你,难不成你最近脑袋被门板夹啦?但多停几秒再回应,可以磨炼你的倾听技巧。这就类似吃巧克力的时候,慢慢品尝(可不能狼吞虎咽)能改善你的味蕾。如果一整天的练习太长了,不妨从略短的时间着手,比如一个小时。
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1703852321 英国顾问莱妮·赫尼根(Lainie Heneghan)就大力宣扬自己的“激进倾听法”,并提供了一些方法,检验自己是否放得足够慢。你的对话伙伴把话说完了吗?人们是否已把观点完整表达出来,未经你打断?在你开始说话之前,他们有空喘口气吗?放慢速度,能带你走得更远。
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1703852323 多说“是啊”,多来一点冒险
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1703852325 “广告游戏”是即兴发挥的一个经典练习。方式如下:
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1703852327 挑选四五名参与者。请他们发明一种新产品,并为之设计宣传广告。玩家们提供产品功效证明、示范或口号的时候,每句话的开头都必须用“是啊,而且”,从而强迫自己在先前的点子上构建自己的想法。你不能跟同伴唱反调,不能忽视它,不该提前计划。你只需说“是啊,而且”,接受前人的意见,并用它设计一场更精彩的广告活动。
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1703852329 “有些人喜欢说‘是啊’,也有些人喜欢说‘不要’,”基思·约翰斯顿写道:“说‘是啊’的人,获得的奖励是冒险。说‘不要’的人,获得的奖励是安全感。”
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1703852331 试试“一次只说一个词”
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1703852333 这是即兴发挥的另一个经典练习,它有无数的变体,但我最喜欢约翰斯顿的版本。规则很简单:6~8人坐成圆圈,一起编故事。
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1703852335 难点在于:每个人一次只能加一个字或词,而且只能在轮到自己时才能说话。
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1703852337 在《说书人的即兴表演》(Improv for Storytellers)一书中,约翰斯顿介绍了跟两名伙伴一起创作的情形。他以“莎莉”(Sally)一词开头,接下来是这样:
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1703852339 ——快……
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1703852341 ——要……
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1703852343 (又轮到我了,我决定来点热度。)疯了……
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1703852345 ——因为……
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1703852347 ——她……
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1703852349 ——爸……
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