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当天晚上，我想起来白天会议上的情景，有点于心不忍。毕竟小D其实表现得并不差，成长速度是我高期望值下的高要求，不是常态；而且她没什么进步，可能跟带她的老员工有很大关系。作为一个20出头的小女孩，被这样骂心里肯定很委屈。于是，我准备请她吃顿饭缓和一下，打电话过去若无其事地说：“小D，吃饭了吗？在干吗呢？”她的回答完全出乎我的意料，她说：“老师，我现在正在听会议录音呢，你今天说的话给我启发很多，我要仔细想想我哪里还要提高，我不能一直这样。”
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这个回答让我有点震撼，因为我自认做不到被上司骂了以后不仅没有情绪，还马上反省自己的不足。从那以后，我再也没有对她说过一句重话。不是因为不忍心，是因为我知道这样的下属不需要特别严厉，你说的每一句对她有用的话，都能真正起到作用。果然，她再犯错时哪怕是我轻描淡写的提醒，她也会很认真地记下来，以后不再重复；而在业务上对她的指导，她都努力地去认真吸取，虽然未必很快，但确实一直在进步。从那以后，小D作为新人，和其他几名中层一起成为我最用心培养的核心下属圈子——这个核心圈子的标准并非资历深浅或水平高低，而是能不能给我“能带出来”的希望。
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我始终认为：对于职场新人而言，一切的资源——才华、能力、经验——都没有太大意义，因为相对于未来自己的成长而言，起点可以忽略。现在看来1和2好像差别很大，但是再加上100以后，开始的这点距离算什么呢？新人真正的优势在于年轻，时间是最有价值的资源。但是，时间这个资源如何才能变现？不同的人用它换来了不同的东西，而最佳的策略无疑是通过时间换得自身的成长。
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学习力是一种能力，但首先是一种态度。当大家都在说空杯心态和谦卑时，谁能真正听明白上司的批评？谁能真正过滤掉不好听的语言，留下对自己有价值的评价和建议？哪怕是恶意的斥责也会含有有益的意见——因为其中一定能说明自己的不完美之处，若多加思考也能给自己带来进步。可我所看到的多数是哪怕善意的提醒也被理解成了否定和攻击——因为自己过于敏感的自尊，把批评和提醒都理解为对自己的否定，而自动地忽略或拒绝对方的帮助。如果我们过于重视别人对自己的评价，而忽略真实的自我，结果恐怕是永远让自己停留在现有的状态。
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销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
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1.3 做蘑菇，也要做一棵好蘑菇
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职场新人都期望自己有一个好上司：耐心、温和，愿意辅导下属，敢于承担责任，关心下属的职业发展，为下属提供更多学习和尝试的机会。现实中，对大多数人而言这只是一种幻想。我们发现我们遇到的现实是：上司严厉甚至苛刻，时刻表现出对自己不满，只是不断地给自己施加压力却不给方法，在分配机会和资源的时候偏袒老员工；而老员工则不断地压榨和利用我们，给我们安排一堆本该他自己完成的工作，无情地抢去我们的功劳，甚至在上司面前给我们使绊子。
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我走向社会的第一份工作是销售。这是一份低门槛高流动率的工作，显然薪酬待遇不会太好。在有限的客户和激烈的业绩竞争之下，老员工对新员工并不会十分友好——因为每多一名新员工，就有可能让老员工的收入受一点影响；为了不招致老员工的反对，销售经理也不愿意把成熟的客户分配给新员工。于是，新员工如果被分配到客户比较富余的部门，还有可能获得一些价值较低、难度较大、意见较多的目标客户或者是曾经使用过产品但目前已经停用的客户；而如果被分配到本身就比较贫瘠的部门，新员工就只能一穷二白，白手起家了。我非常幸运，遇到的上司和前辈都非常仁厚，不仅给我待开发或停用的客户，还给了我一些有可能马上产生订单的客户。但和我同一批进公司的新员工，遇到上述压榨的不在少数。
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一位名叫小郑的新员工就给我讲了这样一件事。小郑到公司以后，经理给了他一批已经停用产品的意见客户名单，在老员工不断打打电话就获得订单的时候，他却在烈日下奔波，承受着客户的抱怨、指责甚至辱骂——而这些不满跟他自己完全没有关系，都是老员工原先的服务不佳引起的。虽然每过几天他都难以控制地萌生去意，但顽强的意志还是让他坚持了下来。三个月的时间，近千次的电话和数百次的拜访让他越来越熟练，对客户心理的理解和对销售流程的把握也越来越准确。小郑总结出了客户停用产品最主要的五条原因和最常见的几条抱怨，发现了现有销售流程的关键点和常见错误，也明白了自己应该如何维护客户才能避免客户的流失。他逐渐感觉到自己已经掌握了工作的方法。
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不仅如此，他一次又一次的拜访也打动了一些客户。客户们的态度开始逐渐软化，有一些客户逐渐地开始参加公司的一些宣传和营销活动，订单开始有了希望。小郑觉得自己快要迎来机会了，工作更加积极。终于有一次，一个大客户表露出购买的意愿，小郑非常兴奋地把好消息在客户分析会上作了分享。两天以后，客户参加了公司的订货会。
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订货会上，小郑使出浑身解数，寸步不离地跟着客户进行服务和讲解。终于，在签单的环节，客户的购买意向明朗起来。小郑找来了一位老员工帮忙，两人一起把客户的订单确定下来，并且从小单变成了大单。小郑让客户签字的时候，老员工鼓励地拍拍他的肩膀离开了。可等小郑拿着客户签字的订单去找财务办手续的时候，出人意料的事发生了。他看见帮他签字的老员工从财务的办公桌上离开，与他擦身而过却没有打招呼。小郑心里一紧，赶紧把订单交给财务，却被财务告知刚才那名老员工已经以他自己的名义把手续办完了——这个单子属于他了。
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小郑跟我讲这些的时候充满了委屈，我也十分为他打抱不平。但是想来想去，并没有想到什么好的办法。我只能无力地安慰他：坚持下去，等自己变得更强了，事情就会好起来的。但是他并不十分听得进去。过了一个多月，我又给小郑打电话约他见面，他告诉我他已经离职了。
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后来，我自己升职成为经理了，在公司经理会议上见到了小郑当时的上司。我无意中说起小郑所受的委屈。他的经理给我的回答却让我意外。他说：“L，今天有资格参加这个会议的经理有几十人，你看看他们，个个都是从员工做起来的。哪一个没当过新员工？哪一个不是跑意见顾客跑出来的？哪一个没被老员工欺负过？哪一个没被抢过单？在这个会场外面，还有上千名员工，他们也要这样一步步走过来。不同的地方在哪里？不是得到的待遇不一样，是有的人过来了，有的人没过来。挺过最难的关口的，就成了经理；挺到一半的，就成了老员工；熬一阵没熬过去的，就会自动流失，从一家公司到另一家公司，永远当新员工。失败者永远都在抱怨不公平。什么是不公平？每个人都觉得没有按照自己期望的方式分配利益就是不公平。但是如果所有人面临的都是一样的历程，不公平也就是公平。就拿小郑来说，我本来是把他当干部培养的，没想到在我准备提拔他当我助理的时候，他走了。你说他有没有委屈？确实是有。但是这点委屈都处理不好，我怎么放心让他带着团队去和其他公司打仗？”
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我当时哑口无言。后来，深入管理工作以后，我更能理解这位经理给我的忠告。我也会安排新员工做最基础最辛苦的工作，因为这是从量变到质变的锻炼，也是一种初步的考验；我也会把优质的客户优先分配给老员工，因为新员工能力暂时不足，而整个组织的效率是管理者关心的首要问题；我也会对新员工提出严厉甚至苛刻的要求，因为受到这种待遇的新员工是我的培养对象。
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当然，我会努力防止老员工对新员工的排挤和压榨，也会付出更多时间和精力来关注新员工的成长。即便如此，有些新员工也有被利用和被欺压的感觉。因为他们的期望是领导像父母一样为他们考虑，照顾他们、呵护他们、养育和培养他们，甚至还要安慰他们。这样的下属，我只能完全放弃。
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管理学上有一个名词叫作“蘑菇效应”，指蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才会被人关注，而此时它自己已经能够接受阳光了。不仅新员工要经历蘑菇期，任何一个级别的职场人其实都处于蘑菇的境地——任何人都没有关心和培养你的义务，得不到养料是自然状态，而得到阳光是靠自己努力生长换来的。成熟的人看起来不那么像蘑菇，只不过因为他们能更坦然地面对自己不会凭空得到养料的事实，同时更善于伸长脖子寻找阳光。
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工作，就是拿你有的，换你要的。当你需要什么东西的时候，准备好用其他东西去换。
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销售无处不在：一个金牌销售的成长笔记
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1.4 警惕职场安全感
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“安全感”是一种神奇的东西，好像人人都不足，但人人都在追求，而且越追求越缺乏。也许是社会太多变，有太多不确定的因素，于是人们总想能够控制和把握更多的东西，让自己的心里平静一些，让自己对未来不那么恐慌。安全感是心理健康的基础，我们需要家庭、朋友、爱人和信任与爱，这些都是安全感的一部分。但是，并不是在所有的地方安全感都是好东西，因为并不是在所有的地方安全感都意味着真的安全。比如说，在职业发展之路上。
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从我踏上销售这条路开始，由于业绩指标总是越来越有挑战性，市场竞争越来越激烈，所以长期处于不知明天结果如何的状态。尽管定目标的时候激情万丈，但其实心里并不清楚是否能完成。我相信对于销售人员，这种心理状态并不陌生。如果说确定和控制的感觉是安全感最主要的内容，那么销售可能是最没有安全感的工作。
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